Первая часть конспекта доступна по ссылке.
Сегодня у нас продолжение свежего 2-х дневного вебинара от рекламного агентства Convert Monster о пошаговом алгоритме по запуску проекта в интернете от исследования спроса до выхода на окупаемость. За записи вебинаров сейчас уже просят 2900 рублей. Здесь ты получишь эти знания бесплатно в более лаконичной и структурированной форме.
Автор: Антон Петроченков - Генеральный директор и управляющий партнер рекламного агентства Convert Monster.
Этот вебинар будет полезен:
Собственникам бизнеса - поймете, как быстро протестировать бизнес идею, сэкономить время и десятки тысяч рублей.
Интернет-маркетологам - поймете, как исследовать спрос на продукт еще до его разработки и оценить рентабельность.
Новичкам - избавитесь от страха начинать бизнес из-за сомнений, что товар не будет пользоваться спросом и вложения не окупятся.
Главные идеи:
1. Почти любой проект можно вывести на 1 000 000 руб. оборота в месяц, если иметь алгоритм
2. Не всякий проект с оборотом в 1 000 000 руб. прибыльный
3. Качество поставщиков в России очень низкое, именно исполнение обязательств губит хорошие проекты
ПОСТАВЩИКИ
Схема работы Антона выглядит следующим образом:
· Создаю две абсолютно разные посадочные страницы
· Размещаю рекламу в разных ресурсах
· Загружаю в CRM систему
· И отправляю разным поставщикам
Подробнее об этом чуть позже 😊
ЧТО ПРОВЕРЯТЬ ПРИ ЗАПУСКЕ
В системах трафика:
1. Стоимость клика
2. Цена клика
3. Число кликов в день
На сайте:
1. Коэффициент конверсии
2. Качество лидов
При работе Call Center:
1. Скорость отзвона
2. % подтвержденных заказов
3. Выкуп/возвраты
4. Отзывы клиентов
ГДЕ ЖИВУТ ПОСТАВЩИКИ
1. В партнерских программах (прим: CPA партнерка)
2. На тусовках / форумах
3. Прямой поиск дропшиппинга в интернете
4. Рекомендации / знакомые (зачастую у знакомого есть знакомый, который занимается тем, чем вам нужно)
5. Запрос на поставку напрямую у конкурентов
6. В специализированных группах
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВЫ УСЛУГА?
Ваши поставщики – это отдел продаж
У каждого менеджера свои показатели:
1. Скорость отзвона
2. Конверсия в продажу
3. Прибыль
4. Процент возвратов
АНАЛИЗ ОТЗЫВОВ
Перед тем, как браться за рекламные посты, вам следует проанализировать отзывы так как из них вы можете узнать, что хотят пользователи или, что их волнует (если вы продаете не оригинальный товар)
КРИТЕРИИ БОЛЬШИНСТВА ФАЛЬШИВЫХ ОТЗЫВОВ
1. Хвалебная песня с отрицанием недостатков
2. Отсутствие эпитетов, несущих отношение покупателя к товару
3. Слишком большой фокус на технических характеристиках
4. Слишком большой фокус на компании поставщике
5. Слова-обманки (точно в срок, хорошо, спасибо компании и т.п.)
В настоящем отзыве будут реальные потребности и возражения, реальные фото, а не фотошоп.
ФИШКА! КАК ФОРМИРОВАТЬ ОТЗЫВ НА САЙТЕ
· Заголовок-результат
· Имя, должность, результат в цифрах
· Логотип компании или фотография
1. Проблема с которой столкнулся клиент
2. Как искал пути решения
3. Что смущало перед покупкой
4. Что стало решающим фактором
5. Какой результат получил
ДВА ПОДХОДА К ТАРГЕТИНГУ
Есть два основных подхода к созданию целевой аудитории: узкий и широкий. Выбор подхода зависит от ваших целей и имеющихся ресурсов.
УЗКИЙ ТАРГЕТИНГ
Узкий таргетинг означает, что вы предоставляете строгие критерии выбора людей для показа вашей рекламы. С этого подхода вы больше заработаете, но охват аудитории будет минимален.
Узкий таргетинг в контекстной рекламе:
· Домены / названия конкурентов
· Номенклатурные запросы
· Транзакционные запросы
Если лиды не идут, то подход не работает.
Алгоритм поиска мест обитания:
Узкий таргетинг в таргетированной рекламе:
1. Люди, состоящие в профессиональных сообществах (более 5)
2. Только в FB – интересы пользователей с названиями и хобби
ШИРОКИЙ ТАРГЕТИНГ
Широкий таргетинг подразумевает, что система показа рекламы сама будет искать заинтересованных людей. Этот подход помогает найти потенциальных покупателей, о которых вы даже не подозревали. К тому же, его удобно использовать, когда вы еще точно не знаете, кто входит в вашу целевую аудиторию. Текст рекламы «достает» из всех людей потребность в вашем товаре.
ИСТОЧНИКИ ДЛЯ ШИРОКОГО ПОДХОДА
1. РСЯ
2. КМС
3. Посев в сообществах ВК
4. Посев в сообществах Одноклассники
5. Таргетинг в FB (по нужному вам, характеризующему ца, параметру)
6. Тизерные сети
7. Таргетинг по интересам в MyTarget
ТЕСТОВАЯ РЕКЛАМНАЯ КОМПАНИЯ
Каналы:
· Поисковая реклама
· РСЯ (Рекламная Сеть Яндекса)
· Яндекс.Маркет
· Банерная реклама в РСЯ и КМС
· Google Merchant
· Lay ON реклама в видеороликах
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Ключевое слово – фраза, инициирующая показ объявления пользователю, который интересуется вашей продукцией.
Базовое ключевое слово (базовый запрос, маска, высокочастотник) – два вида:
· 1 словные
· 2 словные
Все, что дальше – вложенные ключевые слова.
Каждое множество ключевых слов содержит множество вложенных.
Чем больше слов в запросе, тем вероятнее будет клик.
Внимание! Яндекс распространяет данные между смежными конкурентами.
Идея РСЯ
ОТКУДА ЯНДЕКС БЕРЕТ ДАННЫЕ
· Введенные поисковые запросы
· Тематика посещенного сайта (через Яндекс.Метрику)
· Внешние де персонализированные данные (ВК и т.п.)
· Ключевые слова посещаемой страницы (title, h1-6, тексты)
Используем две стратегии показов:
1. Только на поиске
2. Только в сетях
ВАЖНО ПОМНИТЬ
Не используем:
· Штампы
· Рекламизы
· Абстрактные понятия
Используем:
· Точные цифры
· Термины
· Качественные прилагательные
· Фильтры
СОЗДАНИЕ СВОЕГО САЙТА
ФОРМУЛА ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА ПО МОДЕЛИ AIDAS
Перед разработкой посадочной страницы делаем Mind-map
ЭЛЕМЕНТЫ ПЕРВОГО ЭКРАНА
Программы:
Что должен увидеть посетитель:
· Куда я попал? – на это указывает задник и логотип
· Я попал туда, куда надо? – на это указывает Заголовок
· Есть ли возможность связи? – указывайте в правом верхнем углу телефон
ДЕЛАЕМ ПРОЕКТ САЙТ (ПРОТОТИП)
КАК НАПИСАТЬ ЗАГОЛОВОК
Выгода – свойство продукта в мире клиента. Описываем главные вещи, которые волнуют людей.
Кнопка покупки должна быть яркой.
ВТОРОЙ БЛОК
Что внутри (расписываем продукт, который продаем):
· Составные части
· Интерфейс взаимодействия
· Контент (содержание)
· Скрытые возможности
· Результат взаимодействия
· Дополнительные опции, материалы, расширения
Эталон – сайт iPhone X
Для услуги – например, как быстро человек получит услугу
СКРИПТ ОТЗЫВА
(если вы добавляете блок с отзывами на посадочную страницу)
· Какую проблему пытался решить клиент?
· Что пробовал?
· Почему не сработало
· Почему оставил заявку
· Что получил
o Цифры
o Фото результата
o Эмоции
o Рекомендации
КЕЙСЫ (РЕЗУЛЬТАТЫ)
· Результат с подтверждением (фото и цифры)
· Отзыв (скан отзыва)
· Идентификация
o Имя Фамилия
o Должность, профессия, особенности
o Фото
o Ссылка на профиль в соц. Сети
· Призыв к действию
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ
· Доставки
· Оплата
· Гарантии
· Юр. Лицо
! Рекомендуется добавлять все эти блоки.
Чем понятнее и логичнее следующий шаг на посадочной странице, тем лучше для пользователя и тем больше вероятность покупки.
ПРИМЕРЫ СЛЕДУЮЩЕГО ШАГА
· Купить
· Забронировать скидку
· Оформить курьерскую доставку
· Положить в корзину
· Заказать
· Узнать цену
· Получить консультацию
· Заказать примерку
· Оформить тест-драйв
· Скачать PDF-презентацию
· Задать вопрос
ГЛАГОЛ + ДЕДЛАЙН + ВЫГОДА
Сделай что-то + дедлайн + получи результат
· Закажи посадочную страницу сейчас и получи настройку Директ и Adwords в подарок
· Запишись на бесплатный урок сейчас
· Скачай бесплатную версию сегодня
· Купи сегодня, заплати потом
ПРИМЕР
ТЕСТИРОВАНИЕ ПРОЕКТА
Возвращаемся к тому, о чем упомянул в начале.
Создаем две кардинально разные посадочные страницы для нашего товара, что бы провести А/Б ТЕСТ
А/Б тест – это тест, при котором вы равномерно распределяете трафик на две посадочные страницы и смотрите какая из них дала большее количество по показателю, который вы тестируете (прим. измерение конверсии).
Интегрируем страницы с CRM системой.
Предполагаем, что обе страницы идеальны.
Ставим скрипт с помощью Google Analytics (или VWO / Optimizely), который рандомно показывает две версии сайта.
ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ПРО А/Б ТЕСТ
1. Трафик однородный (не тестируем новые объявления/источники)
2. Цели однородные (конверсия / прибыль / средний чек / доход за клик)
3. Чем меньше конверсий, тем больше время теста (обращаем внимание на достоверность результатов)
! Лэндинг лучше делать самим – так больше шансов, что он будет качественным.
АНАЛИЗ ИСТОЧНИКОВ ТРАФИКА
УПОР НА СТАВКИ, А НЕ НА ОХВАТ
Правило охватата – чем больше охват материала на ца, тем выше доход.
Чем больше вы платите за клик, тем ниже ваша маржа.
Нужно найти оптимальную ставку и на ней подключать максимум источников.
ИЩЕМ ИСТОЧНИКИ В PUBLER
· Анализ платных постов – ищем, где рекламируют товар
· Анализ таргетированных объявлений
· Анализ промопостов – на какую аудиторию и устройства «откручиваются» промопосты
КАК ПИСАТЬ ТЕКСТЫ ОБЪЯВЛЕНИЙ
Ключевой запрос Цена
Выгода. Выгода. Выгода. Призыв к действию!
Восклицательный знак может быть только ОДИН.
Составьте 5 разных объявлений и какое-то из них сработает. Тот offer, который сработает – должен быть везде, даже на устах Call Centre.
Несколько советов по составлению объявления:
1. Уменьшите беспокойство покупателей – «без дополнительной платы» или «без скрытых сборов», «никаких сборов за бронирование», «без минимальных заказов»
2. Устраните возражения покупателей – «доставка за 1 день», «бесплатный возврат», «возвраты в течение 30 дней», «без хлопот»
3. Создайте контраст – «европейское качество», «прочный», «самый продаваемый», «оптовая цена»
4. Стимулируйте покупать – «скидки до 50%», «сэкономьте дополнительные 25%», «бесплатная доставка»
5. Используйте яркие слова, чтобы привлечь внимание и вдохновить на действие – «вкусно и полезно!»
ПОСТИНГ
СПИСОК БИРЖ ДЛЯ ПОСТИНГА
· Sociate.ru
· http://allsocial.ru/communities/
КАК ПОДБИРАТЬ ПЛОЩАДКУ
· По данным анализа своей группы, при помощи Церебро таргет
· По ключевым словам
· По тематике
Вариант таблички для ввода результатов:
! Один пост, на старте, должен быть меньше маржи.
Сообщества, время постинга - анализируем с помощью PUBLER.
Нужно брать паблики с трендом в рост!
Заполняем МЕДИАПЛАН
ТЕКСТ ДЛЯ РЕКЛАМНОГО ПОСТА
СТРУКТУРА ТЕКСТА
· 1 предложение – выгода или боль целевой аудитории
· 2 предложение – дедлайн + призыв к действию + ссылка
· Маркированный список выгод + эмоджи
· Последнее предложение – призыв к действию + ссылка
ПРИМЕР (про татуаж)
ВАЖНО
· Сообщество имеет мало ботов (меньше 10%)
· Число участников сообщества возрастает
· Стоимость размещения < маржи
! Пишем несколько рекламных текстов и тестируем какой выстрелит
КАК ПОНЯТЬ, ЧТО КЛИЕНТДЕЙСТВИТЕЛЬНО ИНТЕРЕСУЕТСЯ ТЕМОЙ
· Состоит в нескольких тематических сообществах
· Регулярно реагирует на контент
· Участвует в обсуждениях
Списки собираем с помощь сервиса Церебро, получаем id пользователей, которые интересуются вашей темой (состоят в 10 группах), загружаем их в кабинет, создаем объявление.
КАК СОЗДАТЬ КРУТОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ
Крутая картинка для поста, которая сможет отвлечь человека от дел и заставит остановиться на вашей рекламе.
В соц сетях лучше использовать портрет человека.
ВАРИАНТЫ ЗАГОЛОВОК
· Похудей на 10 кг
· Вылечи герпес навсегда
· Клиенты за 0 руб.
· Узнайте…
· Впечатлите…
· Подарите…
· Посетите…
ВЫХОД НА ОКУПАЕМОСТЬ
1. Запускаем посадочную страницу
2. Отбираем сервисы, где заходит реклама
3. Передаем данные о ззаявке в CRM
ПОЧЕМУ МОЖЕТ БЫТЬ МАЛО ПРИНЯТЫХ ЗАЯВОК?
1. Слишком долгий отзвон (более 2 часов)
2. Слишком много некачественных конкурентов
3. Слабый upsell кол-центра
ВЫВОДЫ
1. Почти любой проект можно вывести на 1 000 000 руб. оборота в месяц, если иметь алгоритм
2. Не всякий проект с оборотом в 1 000 000 руб. прибыльный
3. Качество поставщиков в России очень низкое, именно исполнение обязательств губит хорошие проекты
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Проект, запущенный по данному алгоритму, закрылся в 2016 году из-за плохих поставщиков, которые начали сами навариваться на товаре и понижать его качество, но показатель в 1 000 000 руб. оборота был достигнут.
Рекомендуем ознакомиться с книгой "Взлом маркетинга"
Подписывайся на телеграмм канал, чтобы получать информацию РАНЬШЕ ВСЕХ!
Стремись к успеху!