Вместо эпиграфа:
“Лайфхак” – полезный совет, помогающий решать бытовые проблемы, экономя тем самым время. Источник}
Возникает потребность в консалтинговых услугах. Предположим, что вас интересуют услуги международного налогового планирования, включая создание и обслуживание иностранных компаний. Консультанта мы ищем не по надежной рекомендации (ситуация, близкая к идеальной), а в интернете, что называется, "с улицы"
Сфера так называемого оффшорного бизнеса весьма деликатная. Здесь клиенты доверяют не просто деньги. Это всегда активы, и активы, как правило, серьезные. И всегда информация. Много информации о серьезных людях, их доверенных лицах, счетах, проектах, планах и т.д. Основной вопрос: как не "попасть" на время, деньги (большие деньги) или утечку конфиденциальной информации.
Проблема в том, что консалтинг, как и любые услуги, нельзя посмотреть и пощупать. Это не товар на полке. Отзывы на сайтах в 99 % случаях заказные. (Согласитесь, вряд ли реальный заказчик захочет расписаться в том, что он воспользовался оффшорными услугами :) ) Тем не менее, поделимся некоторыми "народными приметами", чтобы предварительную проверку все же получилось сделать. Мы сами консультанты, которые консультировали и консультируют. Часто в интересах клиентов нам приходится привлекать других консультантов. Поэтому, мы можем посмотреть на данный процесс (и результат) с обеих сторон.
Конфиденциальность
Ваши дела будут изучать и вести различные люди. Это менеджер (контактное лицо), который вас ведет. Это специалист по банкам, который будет открывать/обслуживать вам счета. Это юрист, который будет готовить корпоративную документацию или контракты для движения денег. Бухгалтер/аудитор, которые составят вам отчетность. Много людей. Избежать этого вам никак не удастся. Даже если изначально вас искренно уверяли в обратном.
Пикантность ситуации состоит в том, что, в отличие от бизнеса в рамках обычной ООО-ки, эти люди не просто знают вашу директорскую зарплату или сколько ООО-ка выплатила вам дивидендов (собственно, родное государство это тоже знает :) ). Им открыта вся или значительная часть вашего зарубежного бизнеса. Так что рекомендуем, чтобы о ваших делах знало как можно меньше людей в компании-консультанте.
... что можно посоветовать
Проверьте обстановку в компании-консультанте. Нет ли текучки кадров. Согласитесь, одно дело, если вас "ведут" 3-4 человека из года в год. И другое, когда вам постоянно представляют новых людей. Вариант "все больше людей нашу тайну хранит" - не самый лучший. Кроме того, если в ваши дела каждый раз должен вникать новый человек, это плохо и раздражает. Новому человеку так или иначе требуется время на "вхождение в вопрос", и я еще ни разу не встречал 100%-ой идеальной передачи дел. Следовательно, и уровень понимания вашего бизнеса всегда будет снижаться, а вероятность ошибочных действий или проволочек - увеличиваться.
Проверить текучку можно личным визитом. Если видите "запарку", нервы или напряжение - наверняка текучка есть. Нормальные люди в таких "конторах" долго не держатся. Проверить можно и онлайн: загляните хотя бы на headhunter.ru. Посмотрите, какие вакансии публиковала компания. Если у вас есть время - понаблюдайте на hh.ru за выбранными претендентами на роль консультанта хотя бы месяц-два. Если вакансии висят регулярно - там все "течет и меняется".
Взаимодействие (или коммуникации)
Обратная связь от вашего потенциального консультанта - его реальная визитная карточка. Именно качество обратной связи определяет профессиональный профиль, а не та красивая картонка, которую вам вручат при встрече.
На первой встрече вы обсудили множество вопросов, основных и второстепенных. Возможно, вы просто пообщались по телефону. В любом случае, вы потенциальный клиент. Посмотрите, что, в какой форме и насколько оперативно ответит консультант.
... на что обратить внимание
Идеальный ответ может выглядеть так:
- Краткое изложение всех вопросов, по которым вы захотели получить ответ. Причем вопросы должны быть изложены так, как вы их сформулировали (или как вы их затем уточнили). Здесь вы можете проверить, внимательно ли слушал вас собеседник и все ли он правильно понял/запомнил/передал коллегам. Если все будет изложено правильно и полно - это признак культуры и профессионализма вашего будущего консультанта. И уважение к клиенту: не вам приходится все запоминать, а вам напоминают.
- Скорость ответа. Понятно, что не по всем вопросам можно ответить быстро. Но хотя бы формулирование вопросов (см. абзац выше) и краткая информация по некоторым уже показывают, что вами занимаются. {Здесь хочу сделать оговорку: ответ типа "мы приняли ваше обращение и ответим в ближайшее время" - это так называемая "отбивка", не ответ. Они часто используются, особенно в крупных консалтинговых компаниях}.
- Четкость ответа. Среди "оффшорников", ориентирующихся на англосаксонскую культуру общения, принято писать много реверансов и "вежливостей". Смиритесь с этим...) Но ответы по тесту и по смыслу должны быть предельно четкими и понятными. Если вам непонятны термины или вообще смысл, подумайте, сможете ли вы понимать этих людей в будущем. Когда ваши вопросы станут еще сложнее.
- Полнота ответа. Согласитесь, ответы, которые оставили у вас больше вопросов, чем вы задали, не нужны. Профессиональный консультант дает полные ответы. Если что-то не было включено в ответ, он обязательно сделает об этом оговорку, и предложит дополнительно ответить на сопутствующие вопросы, если у вас будет интерес. В отвеченной же части должно быть достаточно информации, чтобы принять решение и двигаться дальше. Дополнительно, вам могут передавать какие-то сведения в обозрениях, буклетах и пр. Но, по-хорошему, вся основная информация должна быть включена в ответ, хотя бы кратко. Вы не в библиотеке и нанимаете их, чтобы сэкономить свое время, а не наоборот.
- Ошибки в ответе. Если в ответе есть любые ошибки (лексические, орфографические, логические и пр.), это общий показатель подхода к делу и клиенту. Речь не идет о ситуациях, когда ошибки имеются в письме технического содержания, которое вы получите с мобильного. Что-то вроде: "Булу в 10. 00, вас втретят на рецепции". Скорее всего, человек торопился, нажал не ту клавишу, бывает. Но если речь идет об ответе по существу и в нем есть ошибки, это повод задуматься. Почему в данной компании не принято проверять свою информацию перед выпуском "в свет", что и где они могли еще не проверить и упустить.
Ценообразование
Вопрос всегда не последний. Бережное отношение к своим деньгам и расходам сегодня стало хорошим тоном, которого стараются придерживаться и миллиардеры, и обычные люди. Сэкономить стараются все. Консультанты, когда хотят заработать по-больше, а ресурсов потратить по-меньше. Клиенты, которые хотят "выжать" максимум за минимум оплаты. Это понятно. Так или иначе, вы всегда можете сойтись в каком-то диапазоне. Но...
... на что обратить внимание
- Есть ли у консультанта прайс-лист на стандартные услуги. Например, регистрация компании, подготовка доверенности и пр. Это все стандартные операции, они почти не зависят от специфики клиента и могут быть просчитаны заранее. Если нет, то скорее всего вы будете в ситуации туриста на турецком базаре: как дорого вы одеты, какие на вас часы и пр., все будет учтено в расценках :). И вы получите свой индивидуальный прайс-лист. {Это не выдумка, лично сталкивался с ситуациями, когда прайс-лист корректировался под отдельных клиентов, причем далеко не в сторону скидок}. Самолюбие греет, но еще больше будет "греть" ваш карман.
- Понимаете ли вы эти цены. Все ли вам понятно, какие услуги/действия/документы включены в ту или иную цену? Если вы первый раз сталкиваетесь с оффшорами c бизнесом в какой-либо области, требуйте предельной детализации и описания, "что", "когда" и "почем". В 80 % случаев в видимую цену услуги включено далеко не все, что вы ожидаете получить. Старайтесь прочитать весь т.н. "текст под звездочкой", даже если он написан шрифтом Time New Roman и размером "подковы для блохи". А еще лучше, заставьте консультанта прочитать вам его вслух :) ).
{Если будете полагаться на обещание консультанта сделать "все-под-ключ", рискуете удивиться: ключи у вас будут разные :)} И поэтому, заставьте их раскрыть вам как можно больше деталей.
- Цена за час работы. Цена за час работы может быть единая для всей компании. Однако, часто бывает (особенно в юридических или аудиторских фирмах), что цена часа работы существенно варьируется от младшего сотрудника до партнера. Скорее всего, даже по самому простому вопросу вам в счет за услуги включат хотя бы один-два часа старшего специалиста или партнера. Довелось видеть прайс-лист одной известной ILF (international legal firm / международной юридической компании), где цена за час работы младшего персонала (это администраторы, помощники, секретари и пр.) стартовала от 100 долларов, цена часа старшего юриста была примерно 400-500 долларов, а партнера - около 900. Так что оцените и учите все заранее, чтобы не было неприятных сюрпризов, когда над вашим вопросом поработали слишком "дорогие вам люди" :).
(Вот здесь есть исследование экспертной группы VETA (стр. 47) почасовых ставок для услуг представительства в судах г.Москвы. Группа А - это как раз бренды. Впечатляет?:)
- Согласен ли на "фикс". На профессиональном сленге означает, готов ли консультант сразу оговорить конечную, жестко фиксированную цену услуги. Запомните, "самый торт" для консультанта, это когда "клиент не знает, чего хочет" + почасовая оплата + "все расходы сверху".
Идеальный клиент. Вопросы формулирует расплывчато, двусмысленно. Часто их меняет, дополняет и пр. В целом, находится в ситуации "хочу, чтобы было хорошо, но я не специалист, вот вы мне и сделайте". Оплачивает столько часов, сколько укажут в счете. Предварительно, объем работы в часах не согласовывает. Расходы не оговаривает, платит по факту и не требует подтверждающих документов. Очевидно, для вас как клиента идеальной будет обратная ситуация.
Идеальный консультант. Вы заранее с консультантом оговариваете фиксированную цену работу. Это не только цена его часа работы + количество часов. Более важно, на какие вопросы и как подробно он должен ответить. Иначе рискуете получить на выходе классическую ситуацию: "насос был похож на настоящий, но не работал". Расходы также заранее оговариваются, вплоть до класса отеля/авиарейса, такси, размера суточных и пр. И никаких расходов без вашего письменного предварительного одобрения! Ценообразование - это момент истины в работе с консультантом. "Пусть он зол был и хмур, но шел...." (зачеркнуто), пусть вас сочли "жлобом" или "кровососом" всех "честных консалтеров", на если таких условиях консультант готов работать и делает работу хорошо - вы нашли свой идеал :).
{Полезная примета: если ваш консультант заранее может определить объем ресурсов, которые ему нужно потратить на вашу задачу, это хороший признак. Значит, он как минимум разбирается в вопросе и имеет какой-то опыт. Даже если нет, тоже неплохо: значит готов разделить с вами риски и заработать меньше, чем потратит ресурсов}
Про цену на услуги консультантов можно писать и говорить много. Главное, это помнит прописную истину:
Чем меньше вы смогли обсудить и согласовать на берегу - тем дороже для вас будет переправа.
Окончание статьи читайте здесь.