После присуждения Нобелевской премии Ричарду Талеру, который подробно описал факторы, влияющие на расходы людей, Интернет заполонили десятки сайтов, посвященных так называемой «поведенческой экономике». Одни обещают раскрыть начинающим бизнесменам секреты успешной торговли, другие рассказывают покупателям, как избежать «зомбирования».
По своей сути «поведенческая экономика» - это набор психологических трюков, которые подталкивают человека к выбору, не зависящему от его желания. Подобных методик больше двадцати, но на практике магазины и торгово-развлекательные центры редко используют их все. Главная ловушка – скидки. Если вы продаете кошелек за 2 тыс. рублей, напишите на ценнике «всего за 2 тыс. рублей, скидка 50%», - советуют специалисты. Благодаря подобной схеме московский сервис бытовых услуг uLime повысил спрос на 43%, - ранее рассказывала на своем сайте известный маркетолог Елена Луценко. Сюда же можно отнести и крайне популярные у владельцев бутиков слоган «Последний день распродажи» или «Только сегодня низкие цены».
Другой способ - спровоцировать клиента на покупку здесь и сейчас. Например, как утверждает Елена Луценко, на сайте Туту.ру регулярно советуют поторопиться с выбором билета и оплатить стоимость картой. Похожий принцип использует Booking.com, который практически к каждому оферу прикрепляет сообщение «у нас остался 1 номер», или «10 человек сейчас просматривают данное предложение». «Не писать стоимость с нулем на конце» - еще один столп «поведенческой экономики». Несмотря на то, что об этой уловке знает практически каждый покупатель, она по прежнему работает.
Некоторые приемы не столь очевидны. Например, бессистемность организации торгового пространства, которая часто дезориентирует посетителей в супермаркетах, отнюдь не случайна. Цель уловки замедлить передвижение и подавить самоконтроль. Гуляя по бесконечному лабиринту из товаров, человек забывает, что искал, и поддается эмоциональному воздействию. Другой способ переключить внимание покупателя концентрацию, а заодно заставить его потерять счет деньгам, — левостороннее движение в магазинах. Исследователи в США подсчитали, что клиенты, поворачивающие налево, тратят за один поход в магазин в среднем на два доллара больше.
«Убедитесь сами, или мы вернем вам деньги» - рекламная мантра производителей шампуней и зубных щеток еще один способ спровоцировать на покупку. К нему в разные годы прибегали «Oral-B» и «Pantene Pro-V». В этом случае мозг получает четкий сигнал: никаких рисков нет, я ничего не потеряю. На практике получить деньги назад довольно сложно, потому связывать с возвратом товара ради условных 200 рублей мало кто решается.
Примечательно, что знание хитростей «поведенческой экономики» не панацея от попадания в маркетинговые сети, но минимизировать риск возможно. Эксперты советуют относиться к выбору критически с учетом долгосрочных интересов. При этом они отмечают, что методы, связанные с поведенческой экономикой, часто работают и во благо. Так, в некоторых странах Европы на коммунальных квитанциях публикуют данные о среднем потреблении энергии в регионе. Согласно статистике, те, кто тратил ее больше указанных значений, в итоге снижали потребление.