Один шаг на месте.
Сегодня я хотел бы развить одну из тем, которую мы подняли в прошлой статье, а именно - как договариваться с потенциальными клиентами фирме-новичку. В прошлой статье я говорил об основных ошибках начинающих предпринимателей, таких как: пассивность в ожидании первых клиентов, демпинг для привлечения и распыление сил на несколько проектов. Если вы впервые на моем канале, советую прочитать "Почему твой бизнес не пошёл" - это займет всего пару минут и вам будет проще понять всё, что я изложу ниже. А своим постоянным читателям скажу одно - идем дальше :)
Я бы в менеджеры пошёл - пусть меня научат.
Организовывая свое дело вы должны помнить два непреложных факта, о которых я всегда пишу, говорю и помогаю налаживать тем, кто их благополучно забывает и не может понять, почему дела идут неважно.
Факт первый, бизнес - это искусство организации и управления коммерческими процессами. Второй факт, менеджер - это управляющий процессами в своей области, а не секретарь-референт.
Уверен, вы только что сказали себе что-то вроде: "Конечно я это знал" и если так, то я рад за вас. Но как показывает практический опыт, на этапе становления бизнеса почти 80%-85% начинающих предпринимателей считают это не важным, что, по моему мнению, крайне не рационально.
Приятнее есть слонов в хорошей компании.
Начиная свой бизнес, предприниматель-новичок находится в состоянии близкому к экстремальному, поскольку частенько ограничен в ресурсах, таких как время, силы и деньги. Всё это также обусловлено риском возможных потерь, на которые он или она идет в надежде получить результат. Есть устоявшаяся фраза в бизнес-среде - "слона съедают по кусочкам", которая означает, что любую объемную и сложную задачу можно выполнить, разделив её на этапы. Однако, согласитесь, что на это нужно время, а начинающие предприниматели ограничены в этом ресурсе.
Приходит понимание, что надо искать на проект сотрудников. В идеале, они должны быть единомышленниками по бизнесу (детальнее с этой темой можно ознакомиться в этой статье), которым можно доверить определенную часть рабочего процесса, чтобы сосредоточиться на выполнении двух первостепенных задач:
- создать постоянный поток клиентов
- отработать рабочие процессы
Информирование, рекомендации и потенциальные клиенты.
Мы все понимаем, что отработать рабочие процессы можно при наличии клиентов и значит, мы должны сосредоточиться на первой задаче - создание постоянного потока клиентов. Постоянный поток клиентов - это результат информирования о вашей компании и её предложениях, а также личных рекомендаций. Причем рекомендации стоят на уровень выше информирования.
Я уже говорил, что в самом начале клиентов надо искать самим. Когда вы найдете нескольких клиентов (практика показывает, что упование на одного "заветного" клиента чаще всего заканчивается разочарованием), наступит этап переговоров. Здесь важно четко понимать позиции всех сторон. Кто чего хочет и кто на что согласится? Чтобы усилить свои позиции и ослабить начинающего предпринимателя, потенциальные клиенты пускают в ход главное оружие, заявляя: "Вы новенькие на этом рынке и у вас нет результатов, которыми можете подтвердить свою эффективность".
Это делается с одной единственной целью - занизить позиции предложения компании-новичка и взяться за работу, в надежде получить рекомендации. Да, это жестоко, но в бизнесе это, к сожалению, норма. Кстати, вы уже поняли, какую рекомендацию дадут вам такие клиенты? Правильно: "Новички. Чутка надави - и всё сделают даром". Хотите такие рекомендации? Вот именно, никто не хочет.
Как договариваться с потенциальными клиентами.
Так что же остается начинающим предпринимателям? Виденье. У таких компаний должно быть виденье своего бизнеса. То, как его должны воспринимать клиенты и сотрудники компании. Нужно четко обозначить позиции фирмы на рынке и следовать им. Современный бизнес - это не война, а скорее соревнование на сообразительность и верность своим принципам. Конечно нужно уметь дать отпор, но это в том случае, когда не осталось возможностей для диалога.
Что можно противопоставить попыткам потенциальных клиентов ослабить ваши позиции, оперируя отсутствием опыта и результатов?
Договор. Юридически заверенный договор, в котором будет указано своевременное выполнения обязательств всех заинтересованных сторон. Также нужно обязательно указать условия компенсации в случае не выполнения в срок обязательств одной из сторон договора.
Договоры - это именно тот инструмент, который поможет компаниям-новичкам заработать себе репутацию и снизить риски. Конечно также стоит помнить, что не все клиенты, которые не подписали подобные договоры "нечисты на руку". Возможно, они просто изучают рынок предложений, чтобы найти подходящее.
По традиции, несколько слов напутствия в конце.
Мы живем в сложное, но интересное время. Добиться успеха может каждый, кто приложит старание и изобретательность. Счастлив не тот, у кого много денег, а тот, у кого денег достаточно.
Понравилась статья - ставь "палец вверх", подписывайся на Сердце Финансов и поделись с друзьями.
мы вконтакте | мы в facebook