Время чтения 3 мин.
В июне 2017 года, к нам обратились собственники «МосЦентрГаз» для построения отдела продаж с нуля.
Аудит и первое впечатление:
Не было ничего, ни менеджеров , не обработки заявок, ни CRM, ни скриптов, ни даже офиса, но зато куча лидов и 2 собственника, которые сами продавали, фиксируя всю информацию о клиенте на коленке, и сами ездили на выезды.
Телефон обрывался, никакой личной жизни, собственники уже были на пределе.
Форсированная сборка системы:
Оценив ситуацию, было понятно, даже один сотрудник уже спасёт ситуацию, но было страшно, потому что продукт сложный, а для найма сотрудников не было ни обучения, ни системы, опять ничего, а люди были нужны уже вчера.
Мы быстро подобрали офис и начали готовить базовый инструментарий, чтобы новые сотрудники поняли, что делать, и начали продавать: оперативно внедрили CRM, сделали базовый регламент, прописали скрипты и начали записывать видеообучение.
Запись последнего ролика была завершена за 10 мин до начала рабочего дня первых сотрудников, мы встречались в 8 утра, чтобы все успеть.
Появление новых менеджеров не много разгрузил тот поток, в результате чего собственники начали иногда успевать прозванивать клиентов.
Усиление команды инструментами:
Собственник напрочь отказался от окладов сотрудников. Это было сложностью. Мы рассчитали мотивацию с очень вкусным бонусом, зависящую от выполнения конверсионного плана.
Там можно очень хорошо зарабатывать, но для этого нужно быть отчаянным, что опять таки усложняло нам работу в процессе найма.
Иметь собственный автомобиль, быть готовым половину рабочей недели проводить в разъездах по подмосковью, стоять в пробках, Локация тоже не очень.
С этого проекта родилась наша новая методология найма людей под компанию. Нам пришлось отказать многим хорошим продавцам ради создания уникальной команды.
+большие чеки В2С (от 500 т.р.), работать с такими сделками очень сложно, следовательно нужны были определенные кадры.
Еще ситуацию усложняет то, что потенциальные клиенты плохо представляют себе процесс газификации и часто сравнивали компанию нашего клиента с неравноценными предложениями, с ценником в 2 раза меньше, чтобы побороть эту проблему, Михаил Гребенюк провёл серию тренингов по личным переговорам, научил проводить планерки с менеджерами собственников, а в написанные нами в скрипты был включен убойный СТА ( call-to-action).
Результатом проведенной работы на данном этапе мы вышли на конверсию 1 сделки в неделю, на 1-го менеджера, по итогам 2-го месяца проекта, собственники пробили миллион рублей прибыли, без своей высокой вовлеченности, как это было ранее.
Масштабирование системы:
Как итог — 3 менеджера, полностью укомплектованная и готовая система продаж, с разработанной ежемесячной прибылью собственников свыше 1 миллиона рублей.
- Изменили процесс работы с клиентом, (начали закрывать на первой встречи на предоплату ) кстати, об этом можете прочитать нашу статью: Как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?
- Научили не давать скидок рассрочек, подняли цены, упаковали все в регламенты.
- Создали алгоритмы найма , мотивации, видеообучение и тд.
По сути, создали компании актив — систему которая будет работать, даже если уволить всех сотрудников. Потому, что найм, обучение, модель продаж, скрипты, CRM, система мотивации, уже все регламентировано. Значит, собственники легко могут воссоздать бизнес, масштабировать или даже клонировать ее под другой схожий бизнес.
P.S. Компания прирастает на 30% от месяца к месяцу.
Сейчас мы готовим запуск второй части проекта, на глобальное масштабирование текущей. Будем внедрять модель продаж «Лидоруб», можете почитать о ней здесь: Модель «Лидоруб» — повышаем конверсию отдела продаж
Проект показал, как важно работать слаженно не только нашей команде, но и команде заказчика в реализации наших внедрений.
Если вам понравилась эта статья, также советуем:
— Как увеличить выручку, добавив новый статус в воронку продаж?
— Разница между штатом и удаленкой. Как нанять удаленного сотрудника и не утопить бизнес?
— Как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?
— Что такое ЦКП и как увеличить выручку с менеджера в 2 раза?
Хотите, чтобы мы прокачали ваш отдел продаж?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 56 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15РОПов
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм