После общения с очередным клиентом вчера, посетила меня крамольная мысль – а вдруг все бизнесмены новички и считать не умеют, а лишь в облаках своих иллюзий летают? О чем речь? Есть крайности – это когда предприниматели даже сумму которую тратят на продвижение и маркетинг не знают точно. Чаще всего общую сумму затрат могут сказать, а куда именно и зачем уже не в силах. Уж про результаты каждой кампании вообще речь молчит.
Есть и очень забавные случаи. Когда «бизнесмен», запуская проект, формирует бюджет на продвижение по остаточному признаку и к моменту запуска проекта денег на маркетинг попросту не осталось. И вот выскреб руководитель последние 500р из кармана и вкидывает их в Директ. Ну просто потому, что так посоветовали знакомые. Цена продукта у него, от 35000 – сидит и ждет заявок. Дождется, как думаете?
А ведь на самом деле ничего сложного в расчетах нет.
Берете описанную свою целевую аудиторию. Вы же ее сегментировали и описали я надеюсь? Описываете все места ее обитания: Оффлайн все варианты, Вконтакт, Фейсбук и так далее.
Берете свой средний чек или свой прайс и по нему делаете вывод о возможном среднем чеке. После этого находите маржу с одной продажи и вычисляете сколько будете зарабатывать в рублях с одной продажи. Простите, но без этих цифр лучше не работать вовсе.
Например:
- 10000 рублей средний чек
- 40% маржи
- маржинальный доход с 1 продажи будет 4000 рублей.
Далее считаете свои постоянные затраты:
аренда, офис менеджер, охранник и уборщица, обеды в ресторане для всего коллектива и так далее – все то, что не зависит от продаж и в любом случае придется оплачивать по итогам месяца.
Например: получилось в сумме за месяц 400000 рублей.
Дальше к сумме постоянных затрат прибавляете сумму прибыли которую хотите получить.
Например: 100000 рублей.
Всего получилось 500 тыс. Рекомендую прибавить к полученной сумме минимум 10% на непредвиденные расходы и налоги.
В итоге получаем сумму в 550 тыс. руб. которые нужно обеспечить маржинальным доходом от продажи.
Поделив 550 000 рублей на 4000 рублей (маржинальный доход с 1 продажи) получим 138 продаж.
138 продаж - это то количество сделок, которое нужно провести в этом месяце.
Очевидно, что если у вас в кармане 500р на продвижение, то задача становится невыполнимой.
Если у вас уже есть данные по средней стоимости привлечения клиента из всех приоритетных каналов (помните в начале мы их вспоминали?) тогда поделив эту стоимость на маржинальный доход в 4000 рублей получите тот процент, на который надо увеличить количество привлеченных клиентов, чтобы покрыть и затраты по их привлечению.
Например: при 1000 рублей стоимости привлечения клиента количество продаж надо увеличить на 25% = 1000/4000
Ну и умножив стоимость привлечения CAC на количество клиентов вы получите бюджет на продвижение на этот месяц.
1000р * 138 * 1,25 = 172 500 рублей.
И на финальном шаге вы распределяете эту сумму между самыми приоритетными каналами привлечения.
Например 100000 тыс на ВК и 72 тыс на FB.
Дальше планируете рекламные кампании в каждом канале, распределяете суммы бюджета по ним.
10-20% бюджета выделите на тестирование новых каналов, кампаний, креативов.
80% направьте на проверенные временем мероприятия.
При таком подходе вы с вероятностью 95% и план продаж выполните и получите необходимы доход.
Иначе…
а иначе бывает у большинства,
к сожалению.