Привет, мотивирующие вы мои.
Первая статья о скидках и возможных последствиях от них вызвала большой отклик в группе Вконтакте и живое обсуждение. И справедливости ради надо описать и обратную сторону – возможную пользу для бизнеса. Именно о том, как правильно делать скидки и зарабатывать на этом больше вторая часть статьи.
Я думаю все понимают, скидки и дисконты были есть и будут. Покупатель любит эту приятную для него мысль – «Вау, я экономлю _(подставь любую цифру)_ рублей». Так давайте подарим эту мысль ему!
Бывают ситуации, когда скидку не стоит давать, бывают, когда можно и даже нужно. Скидка, как и цена и сам товар/услуга – это элемент предложения. Она должна иметь цель, смысл и, обязательно, предварительный расчет эффективности. Раздавать скидки направо и налево – подход дилетантов, а клиенты, хоть и обожают скидки, но не любят дилетантов.
В каких случаях и для какой цели имеет смысл делать скидочное предложение? Вот несколько примеров:
· когда надо увеличить объем покупки и чек - N-товаров по цене одного или скидка на N-ую позицию в чеке;
· снизить воспринимаемый уровень цены - убрать округление цен (поставить 97 рублей вместо 100 рублей);
· для повышения конверсии новых клиентов - специальная цена для новых покупателей;
· для охвата дополнительных сегментов ЦА - специальные цены для определенных категорий клиентов.
Это далеко не полый список ситуаций, в которых оправдано применение скидок. Пишите свои варианты, в каких случаях вы использовали скидки.
Кроме разных целей и сами скидки могут быть в разных видах и по-разному «работать».
Я выбрала, несколько конкретных видов и порядка предоставления скидок.
1. Скидка на определенный срок – ограничение является сильным стимулом для покупателей.
2. Скидка одного дня –это тоже скидка на срок, но заслуживает отдельной строки. Взрывной стимул - «Только сегодня…».
3. Скидка на один конкретный товар – смысл в том, чтобы привлечь покупателя максимальной привлекательной ценой и допродать ему уже, что то по обычной цене. Яркий пример – супермаркеты, в которых каждую неделю новая скидка на очередной товар.
4. За предзаказ – применяется в случае заказа нового товара или услуги до даты релиза и начала их широкого распространения.
5. Скидка от суммы – классический прием торговли. Нужна скидка? Тогда покупайте товар на какую-то определенную сумму.
6. Праздничная скидка – сообщение от магазина или кафе о скидке в честь дня рождения или по случаю взятия Бастилии получали? Вот это она и есть.
7. Скидки при покупке в интернете магазине, а не в оффлайн точке – по понятным причинам цены в интернет-магазине часто отличаются в меньшую сторону.
8. Исчезающая скидка – скидка уменьшается по мере приближения к дедлайну. Чем раньше купил тем больше сэкономил.
9. Скидка «здесь и сейчас» – например при покупке телефона в салоне связи продавец на вопрос о скидке может согласиться ее предоставить, но только в том случае если покупатель покупает здесь и сейчас, а не уходит еще подумать.
10. Кросс-скидка – скидки на дополнительный к основной покупке товары. Сопутка как правило более маржинальна, поэтому и скидка не так сильно ударяет по прибыли и чек увеличивается.
11. Сезонная распродажа – со скидками не товар прошедшего сезона все знакомы по магазинам одежды и обуви.
Дополняйте своими примерами и предложениями в комментариях под постом у нас Вконтакте. Дадим потребителям больше скидок хороших и разных . Мы же все тоже, потребители – так и нас не обойдет стороной эта благодать экономии!