В погоне за продажами компании «прокачивают» навыки своих менеджеров, привлекают лучших маркетологов. Но и клиент при этом не стоит на месте — все скрупулезнее он ищет выгоду для себя. То, что вы продаете, должно иметь ценность или важность для потенциального покупателя. Но что делать, если конкуренция на рынке высока и уникальное торговое предложение не всегда срабатывает? Если заказчики часто отказывают и дело не в способностях менеджеров по продажам, задайте себе вопрос: можно ли назвать ваше предприятие или продукт исключительными? Расскажу про метод исключительности, который позволит вам зарабатывать, ничего при этом не продавая.
К чему сводится принцип исключительности?
Вы исключаете себя из списка «легко досягаемых» компаний, создаете некое «таинство» партнерства.
Например, берлинские ночные клубы при огромной конкуренции вводят дресс-код и разворачивают посетителей просто так. Заведение получает имидж клуба, в который сложно попасть. В такие клубы тянутся длинные очереди, люди готовы стоять часами, чтобы пройти именно туда. Австралийский стартап The 5TH за год увеличил прибыль в десять раз, продавая пять дней в месяц. Компания производит престижные наручные часы по доступным ценам по сравнению с лидерами рынка. Продажи шли ровно, иногда затихая. Команда решила отличиться и продавать часы только в течение пяти дней начиная с пятого числа каждого месяца. В первый год эксперимента первый же день продаж принес $100 тыс. Через год и, соответственно, 12 пятидневных циклов продаж выручка первого дня составила уже $1 млн. Исключительными могут быть не только продукты категории luxury. Особенным способен стать даже обычный товар со среднерыночной стоимостью и таким же качеством.
Исключительность на 50% основывается на уникальности торгового предложения. Остальная половина приходится на правильные коммуникации с потенциальными клиентами. Метод «предлагая, отказывай» состоит в том, чтобы сформировать у b2bзаказчика ощущение уникальности бизнеса, которым он владеет. Если искусственный дефицит формируется на желании успеть купить, то исключительность основана на стремлении целевой аудитории стать именно вашими клиентами. В модели «предлагая, отказывай» мы только информируем. Основа метода: запретный плод сладок. В людях заложена потребность ощущать свое превосходство над другими. Принцип исключительности — мощный инструмент, но его эффективность во многом зависит от исполнения.