Нашему предприятию предстояло заключить договор с подрядчиками. А в роли потенциальных подрядчиков выступали две компании, предлагающие нам свои услуги. Ответственность за выбор подрядной организации с которой мы будем сотрудничать не один год, легла на мои плечи. Одна из них (№1) имела явные преимущества: находятся в соседнем городе, имеют опыт работы с таким же направлением как у нас, а главное – приемлемая цена. Вторая (№2) уступала: головной центр в тысяче километров от нас, конкретно с нашей спецификой работы не сталкивались, а ещё прилично дорого просят. Логично, что я и мои коллеги склонялись к выбору компании №1.
Мне предстояло уточнить нюансы возможного сотрудничества, изучить коммерческие предложения обеих фирм. Начались переговоры. Коммерческое предложение, составленное №1 явно было плохо проработано и оставляло массу вопросов. Тогда как №2 порадовали нас тщательным и грамотным подходом. Они проанализировали каждый свой шаг, подробно расписали что и как они будут делать при сотрудничестве с нами.
Ладно, звоню. Руководитель №1 выслушал мои вопросы и, тяжело вздохнув, начал неохотно отвечать. За версту фонило его позицией: «что же вам не ясно-то, я же всё написал, тупые вы что ли?». На просьбу подкорректировать в нескольких пунктах документ, вяло согласился.
Разговор с №2 оказался полной противоположностью. Бодро и вежливо мне сто раз объяснили, повторили и даже прислали примеры по электронной почте. А ещё сами предложили подправить документ в тех местах, которые стали предметом обсуждения.
После пришлось несколько раз позвонить как №1, так и №2. Дозвониться до первого удавалось не всегда, а во время разговора, он явно спешил и старался его закончить. При этом позволял себе такие фразы: «Да хватит об этом… Я это уже сказал… Там всё и так понятно». Похоже, был уверен в своей конкурентоспособности благодаря низким ценам. После такого разговора оставалось неприятное послевкусие.
Второй брал трубку всегда. Он тонко предугадывал мои вопросы, тактично объяснял, комментировал. С целью разобраться во всём, он заваливал мою почту важными скриншотами, ссылками, вариантами. В процессе переговоров, он разобрался в нашем направлении настолько, что даже понял слабые места наших конкурентов!
Конечно, №2 нас убедил. Но услуги стоили дорого. Об этом я прямо и объявил №2. На том конце провода нисколько не смутились, а предложили очень выгодную скидочную систему.
В итоге коллективным решением был выбрана компания №2. Почему? Да потому что только встречают по одёжке! А потом смотрят на ум. Как человек ведёт себя на стадии переговоров, так он и работать потом будет. Выбор пал не на того, кто территориально ближе, более опытен и даже дешевле берёт. А на того, кто готов работать и переработать, кто всегда на связи, кто корректен, кто делает шаги навстречу. Человечески фактор! Ведь мы живём в стране, где именно этот фактор определяет практически всё. И проигрывают те предприниматели, которые этого недооценивают.
Арсений Шехов