Эти трюки заставят вас потратить деньги, даже если вы не собирались этого делать.
1. «Смотрите, какое вкусненькое!»
Маркетологи играют на наших органах чувств. Не зря ведь у всех нас заведено негласное правило «Не ходите в магазины голодными!». Если вы голодны, то точно накупите больше, чем вам требуется на самом деле. Но даже у сытого человека супермаркеты способны пробудить аппетит.
Например, покупателей манит аромат свежей выпечки. Ещё одним трюком является правильно выставленная подсветка, благодаря которой продукты выглядят ярко и сочно. Между прочим, над этим работают профессиональные осветители!
А один из самых мощных способов вызвать желание что-то купить и побыстрее съесть — это бесплатные дегустационные образцы. Ароматные кусочки колбаски или сыра не только манят своим видом и запахом, но и взывают к совести. Ведь, бесплатно отведав их, вы начинаете чувствовать себя обязанным отблагодарить магазин сопутствующей покупкой. Не попадись вам эта колбаса на дегустации, вы бы и не вспомнили о её существовании. А теперь она у вас в чеке.
2. Гипноз музыкой
В супермаркетах включают бодрую музыку, если нужно повысить количество продаж. В ходе исследования, проведённого Американской ассоциацией маркетинга, энергичная музыка заставляет покупателей совершать импульсивные покупки. Это объясняется тем, что мы подстраиваемся под быстрый темп и складываем в тележку больше дорогих товаров.
Но и медленная музыка — это тоже уловка. Магазины намеренно подбирают треки с таким ритмом, который намного медленнее средней частоты сердцебиения. Из-за этого люди двигаются медленнее, дольше стоят у витрин и, как следствие, больше покупают. Причём больше почти на 30%, по словам Мартина Линдстрома, консультанта по маркетингу и автора книги «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется».
Так что лучше ходить по супермаркету в наушниках, в которых звучит ваша любимая музыка.
3. Цветовое оформление
Магазины, окрашенные снаружи в тёплые тона (красный, оранжевый, жёлтый), привлекают больше потенциальных покупателей. Но внутри их заставляют тратить больше денег, наоборот, холодные оттенки (голубой и зелёный). CNN, ссылаясь на исследование, опубликованное в журнале Business Review, утверждает: в магазинах, оформленных в сине-зелёных тонах, покупатели тратят на 15% больше денег, чем в тех, внутренний интерьер которых оформлен в тёплых цветах.
4. Дисконтные карты и программы лояльности
Дисконтные карты созданы не только для вашей экономии, но и для прибыли самого заведения. Вот как это работает.
Дисконтная карта привязывает вас к конкретному супермаркету
Если у вас будет стоять выбор между двумя идентичными магазинами, то, скорее всего, вы выберете тот, карта которого у вас есть.
Карта следит за вашими покупательскими привычками
Какую ценовую категорию вы предпочитаете? Как часто покупаете корм для питомца? Любите ли вы шоколад или, может быть, йогурты? Карта расскажет супермаркету всё о ваших расходах и позволит ему влиять на них. Например, вы можете получать рассылки с акциями на интересные для вас товары. Хотя акция и выгодная, но магазину-то всё-таки удалось выманить ваши деньги.
Карта провоцирует вас тратить больше
Многие супермаркеты начисляют баллы за каждый потраченный в их сети рубль. Затем этими баллами можно оплатить часть следующей покупки. Казалось бы, это выгодно. Однако незаметно для вас самих вы покупаете больше товаров ради заветных баллов.
5. Товары-приманки
«Купи 10 штук всего за 100 рублей!» — старая добрая маркетинговая уловка. В итоге многие покупают больше, чем им надо, при этом зачастую переплачивая.
Подобные акции работают, даже если при этом магазин повышает цену на товар. Возьмите 89-центовые банки с тунцом, выставьте их на стеллажи с зазывающим плакатом «10 всего за 10 долларов!» — и объём продаж вырастет. Вместо того чтобы покупать шесть банок по 89 центов, люди купят десять за 10 долларов.
Джефф Вейдауер, бывший исполнительный директор супермаркета и вице-президент по маркетингу Vestcom.
Есть и более тонкие приманки. Например, какой-то популярный товар по действительно низкой цене. Вы слышите рекламу об этом и заглядываете в магазин. Но раз уж вы здесь, почему бы не купить что-то ещё? Так магазин и делает кассу.
6. Дополняющие товары
Вы заходите в магазин, положим, за пачкой любимых крекеров для ребёнка. А рядом на том же стеллаже обнаруживаете шоколад и зефирки. «О, здорово!» — думаете вы и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.
Некоторые комбо-сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые более тонкие, такие как одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки, которые украсят ваш стол для пикника. Казалось бы, вы сами захотели купить их, но ваш выбор был заранее спрогнозирован.
Постарайтесь сосредоточиться на покупках, которые нужны именно вам. Если рука тянется к товару, который вы секунду назад ещё не планировали покупать, просто спросите себя: «А это мне в самом деле нужно? А я не могу купить это в следующий раз, когда действительно запланирую покупку? А у меня дома есть место, чтобы хранить это?»
Лейнбах Рейле, автор книги Retail 101 и соучредитель американской Конференции независимых розничных торговцев.
7. Упаковка, в которой продукты быстро портятся
Например, хлеб в бумажном пакете хоть и смотрится красиво, но черствеет быстрее. Поэтому вскоре снова придётся идти в магазин. Так что после совершения покупок постарайтесь перепаковать продукты так, чтобы они сохраняли свежесть как можно дольше.
8. Товары с дополнительной ценностью
Всем уже давно известно, что в супермаркетах на уровне глаз находятся те товары, которые выгоднее продать, а ближе к полу — дешёвые товары. Многие знают и про эффект «магической девятки», когда товар за 199 рублей кажется покупателю выгоднее товара за 200 рублей. Но есть у маркетологов и менее очевидные уловки.
Хорошо продаются те товары, на которых указано, почему их стоит взять. Например, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а значит, принесёт прибыль нашим фермерам». По результатам исследований, за такие товары люди готовы платить до 25% больше. Практичными кажутся также те продукты, на упаковке которых написаны рецепты блюд.
9. Многоразовые брендированные экосумки
Это гениальный маркетинговый трюк! Во-первых, они брендированные. На них напечатан логотип торговой сети, а это значит, что покупатель с ней превращается в ходячую рекламу. Во-вторых, экосумки заставляют клиентов проникаться уважением и доверием к магазину: «Они заботятся о природе!». А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.
Исследование Гарвардской бизнес-школы показало, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше денег. Проникаясь заботой об окружающей среде, они сначала покупают много органических продуктов, а потом набирают нездоровые продукты, тем самым награждая себя за свою добродетельность.
10. Стойки у касс
Одно из самых тяжёлых испытаний подстерегает вас на кассе. Маркетологи размещают здесь всякие мелочи: шоколадки, мармелад в ярких упаковках, жевательные резинки влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук, презервативы и так далее.
Стоя в очереди, вы наверняка захотите приобрести себе что-нибудь. Или же ребёнок выпросит заветную шоколадку. Однако если вернуться в зал магазина, там вы найдёте похожий товар, но дешевле.