Когда нам в голову приходит гениальная идея с которой можно начать зарабатывать деньги, часто мы ее отбрасываем. Причиной тому, как правило являются сомнения: где взять деньги на закупку товара, вдруг не купят, как и кому продать, у меня нет маркетолога, программиста, дизайнера, продажника и так далее.
Все же есть способ протестировать спрос на товар без больших затрат и понять, насколько он будет востребован. Рассмотрим эту задачу на личном примере. У меня возникла идея продавать маски для сна.
Определяем потребность на рынке
Для начала надо понять, для кого этот продукт, кто ваша целевая аудитория, какие потребности или проблемы этот продукт решает и определить ключевые характеристики товара.
Моя предполагаемая целевая аудитория: мужчины или женщины от 18 до 55 лет, заботятся о своем здоровье, живут в крупных городах, интересуются искусством, любят путешествовать, часто летают, посещают выставки и музеи, любят зарубежные комедии и триллеры и так далее. Чем подробнее вы опишите своего потенциального клиента, тем точнее вы сможете определять место его обитания и предлагать свой товар.
Основная проблема, которую решает маска для сна - это возможность спать в светлое время суток, тем самым заботится о своем здоровье, сохранять молодость, энергию и силу. Усилить эту боль можно например исследованиями ученых о важности сна в полной темноте - только при этом условии вырабатывается достаточное количество гормонов, жизненно необходимых организму.
Ключевые характеристики маски: можно брать с собой в путешествия, мягкая экологичная гипоаллергенная ткань приятна на лице, оригинальный дизайн, можно стирать.
Находим поставщика и определяем цену
Далее, нужно найти поставщика или производителя товара, если товар присутствует на рынке. В первую очередь, смотрите в сторону Китая, там есть практически все, например на Алиэкспресс.
Если вы придумали что то новое - используйте краудфандинговые платформы (boomstarter, planeta) для размещения своей идеи. Этот способ выходит за рамки статьи, поэтому мы его рассматривать не будем.
Найдя поставщиков, запросите цену, описание и изображения товаров хорошего качества.
Посчитайте все затраты на закупку, транспортировку, доставку, упаковку, привлечение клиента, другие виды расходов. Прибавьте к полученной стоимости желаемую прибыль, например 50%. Вы получите цену товара.
Сравните цену с аналогичными предложениями на рынке. Если она конкурентная, то есть равна или меньше среднерыночной - можно приступать к тестированию. Если цена оказалась выше - не отчаивайтесь. Победить конкуренцию можно еще двумя способами: делать лучше или делать быстрее. Выберите один критерий, по которому вы будете превосходить конкурентов и планируйте развитие своего продукта в соответствие с этой стратегией.
Запускаем тестирование
Для тестирования товара нам понадобится сайт, на котором будем размещать информацию о товаре. Можно использовать конструкторы сайтов или готовые CMS платформы для создания интернет магазинов. Для первого этапа, я отдаю предпочтение первому варианту и использую конструктор сайтов Tilda.
В нем есть готовые шаблоны для интернет магазинов, выбирайте на свой вкус или создавайте магазин с чистого листа. Тильда дает 14 дней бесплатного доступа, этого хватит, чтобы проверить нашу первую гипотезу на спрос.
Наполняйте сайт качественными фотографиями, лаконичным и понятным описанием. Помните, клиенту нужно несколько секунд на принятие решения остаться на сайте или закрыть его. Поэтому первый экран вашего сайта должен однозначно определять ту услугу или товар, который вы предлагаете.
Покажите свой сайт в течение пяти секунд человеку, который первый раз его видит, а потом спросите, что вы предлагаете. Добейтесь такого эффекта, когда ответ будет совпадать тем, что вы продаете.
Аналитика наше все
Пожалуй самое главное в этой затее, анализировать полученный трафик и делать соответствующие выводы. К сожалению, многие игнорируют аналитические инструменты и теряют очень много ценной информации, которая поможет вам продавать больше и делать ваш сервис лучше.
Обязательно установите счетчики Яндекс Метрики, Гугл Аналитики, Фейсбука и MyTarget и научитесь ими пользоваться, хотя бы на простом уровне. В метрике при создании кода счетчика отметьте пункт вебвизор - это позволит наблюдать за действиями пользователей вашего сайта.
Как рекламировать
Пора вспомнить, зачем мы составляли портрет целевого клиента. Правильно - мы должны таргетировать рекламу максимально точно. То есть настроить нашу кампанию так, чтобы к нам на сайт приходили только нужные нам люди.
Сначала мы "галлюцинировали", формируя портрет клиента в своем воображении. Со временем, вы начнете понимать, кто ваши клиенты, общаясь с ними. Обязательно при каждой доставке интересуйтесь у клиента, как он вас нашел, что он искал, кем он работает и чем занимается. Ненавязчиво. Люди любят рассказывать о себе.
Получив эту важную информацию - корректируйте портрет клиента.
Для первой рекламной кампании я считаю хорошо подходит площадка Фейсбука, которая также дает возможность размещать рекламу в Инстаграм. Конечно, это не аксиома, ведь ваши потенциальные клиенты могут не пользоваться этими соцсетями (хотя маловероятно).
Рекламная площадка ФБ позволяет очень гибко настраивать таргетинг для попадания в целевую аудиторию, делать креативные рекламные посты, по которым очень хорошо переходят пользователи. При этом цена клика, при грамотной настройке, у меня получается в три раза ниже, чем в Яндекс Директ например.
Тестирование гипотез
Итак, определите рекламный бюджет, который вы готовы потратить на тестирование гипотезы. Поставьте измеримую по времени и количеству цель и запустите кампанию.
Например: я считаю успехом, что запустив рекламу сроком на 1 неделю, я получу 200 человек на сайт, из них 20 пройдут регистрацию и 5 человек совершат покупку товара. Стоимость привлечения одного платящего клиента при этом не должна превышать 400 рублей.
Тут очень важный момент: ваша UNIT экономика должна сходиться. Иными словами: средства потраченные на привлечение клиента и изготовление и доставку товара не должны превышать стоимости товара. Составьте таблицу в Экселе, где будете вносить все расходы, складывать их и вычитать из стоимости, чтобы получить чистую прибыль.
Если UNIT экономика не сходится - нельзя масштабироваться и вливать деньги в рекламу - ищите, где ошибка, что можно оптимизировать.
Если гипотеза не сработала - ищите, что вы сделали не так. Смотрите вебвизор в аналитике, звоните своим клиентам, которые зарегистрировались, но не купили, узнавайте (но не впаривайте товар), что смутило, почему не закончили процесс оплаты. Тут же все записывайте и вносите изменения на сайте.
Формулируйте новую гипотезу и тестируйте дальше, до тех пор, пока результат вас не устроит.
Рекомендую почитать про HADI циклы.
Как начать продавать
Вы спросите, что же делать, когда клиент закажет товар, которого в реальности нет. Первый вариант - ничего делать. Ведь мы тестируем спрос и как это не жестоко бы звучало, первые клиенты становятся подопытными кроликами.
Второй вариант, более правильный - заказать подобный товар у конкурентов, пусть даже за ту же цену, что у вас или даже дороже и доставить товар клиенту. Вы сможете получить ценную обратную связь от клиента и сделать выводы о том, чтобы вы улучшили в своем сервисе.
Если товар реально у вас есть или вы можете его заказать и перепродать клиенту, вам нужно настроить прием платежей на сайте.
Для тестирования спроса не нужно мчаться открывать ИП. Отлично подойдет для этого сервис Яндекс Деньги. В нем есть все возможные способы оплаты, включая карты и электронные деньги с зачислением на кошелек физического лица. К тому же сервис легко интегрируется в Тильду.
Результаты
Смотрите, что получилось у меня: смарт-арт.рф
Я буду признателен, если вы дадите свою обратную связь о сайте и товаре. Также, я буду рад помочь помочь в тестировании ваших идей и гипотез. Помните: критикуя - предлагай.
Заходите в мой телеграм канал, подписывайтесь и добавляйтесь в чат, пишите о своих идеях, задавайте вопросы.
Мой телеграмм канал https://t.me/one_year_millionare