Привет любителям скидок!
Спроси я каждого из вас сейчас, любите ли вы скидки – ответ будет почти на 100% – «да». Уж получать скидки точно все обожают J
Это желание – нормальное для потребителей – сейчас достигло угрожающих значений. По статистике в обычном продуктовом сетевом магазине доля товаров в корзине покупателя, купленных по скидочному ценнику, в среднем колеблется от 42% до 58%. И при этом доля покупателей, у которых в покупке только товары с желтыми ценниками, перевалила за 10%.
Кризисные годы в стране привели к настоящему ажиотажу на скидки со стороны потребителей, чем производители и продавцы не прочь воспользоваться.
Надо понимать, что желтый ценник (скидка), которую предоставляет нам Магнит или Пятерочка, выверены и высчитаны предварительно и выполняют роль драйвера продаж. На то они и монстры торговли, чтоб на таких вещах не терять деньги.
А вот в обычном малом бизнесе все не так радужно. Я часто встречаюсь с клиентами, у которых предоставление скидки покупателю носит хаотичный характер. По разным причинам: покупатель попросил и неудобно отказать, продавец щедрый и раздает всем подряд, считая, что так повышает лояльность и продажи, да и просто могут повторять за конкурентом и не задумываясь над своей экономикой опускать цену на десятки процентов.
С точки зрения потребителя это неплохо, но мы же с вами не только потребители. Мы маркетологи, предприниматели, продавцы, бизнесмены и тд. В наших обязанностях – увеличение прибыли компании, а не ее разбазаривание.
Надеюсь, никто осознанно не желает зла своему бизнесу или проекту?
А зачастую в погоне за клиентом или сделкой так и тянет предложить скидочку… Без расчетов этого делать нельзя!
Это ведь несложно. Например, всем знакомая ситуация: валовая прибыль на продаже 1 единицы товара составляет 40% и продав 100 штук по цене 1000 рублей вы заработаете 40 тысяч рублей, что покажется недостаточно хорошим результатом, и вы решите провести акцию на следующий месяц, так как дальше будет не сезон, и продажи еще сократятся и надо их стимулировать.
Даете задание маркетологу придумать механику, оформить рекламные материалы. Через 1 день получаете от него описанное мероприятие – тупо предоставить всем покупателям скидку 10% в этом месяце.
Казалось бы, пустяк – 10% это 100 рублей скидка. Меньше никому и не интересно, думаете вы, и совершенно правы. Зато если продажи вырастут хотя бы на 11%, то уже вроде в плюсе.
К сожалению, на эти грабли наступают большинство предпринимателей. И топчутся на них не по одному разу!
Проведя подобную акцию, они попросту теряют 25% прибыли от той, которая была! И чтобы компенсировать её, нужно увеличить объем продаж на 33%.
В этом случае, чтобы получить те же самые 40 тыс, надо продать уже на 133%.
Если задуматься, то не удивительно, почему большинство из тех, кто вступает на путь массовых скидок и низких цен, но не анализирует как следует результаты продаж, очень скоро банкротятся.
Поэтому любые скидки даже самые маленькие должны быть обоснованы и проанализированы применительно для вашего бизнеса. Только в этом случае ими можно пользоваться для стимулирования продаж. Я надеюсь вы, щедрые мои, так и делаете?
Делитесь в комментариях, как вы используете скидки, делаете ли расчеты предварительные, подводите ли итоги. Задавайте вопросы, с радостью отвечу.
Да и вообще, что думаете о скидках не как потребитель, а находясь по нашу сторону – с точки зрения продавца и бизнесмена?
Всем своим клиентам и знакомым я постоянно напоминаю о вреде скидок. Для быстрого расчета у меня есть таблица в экселе. В ней за 5 секунд можно проверить, сколько будет потеряно прибыли на скидке и насколько надо больше продавать для компенсации потерь.
Хотите получить табличку? Напишите + в личные сообщения сообщества и наш бот автоматически ее вышлет.