Наша совместная с Леруа Мерлен программа «Точка Сборки» подошла к этапу тестирования проектов.
Сегодня делимся историей одного из героев. Команда Ильи Мазирова разработала набор по уходу за садом и мобильное приложение с подсказками.
Идея разработать комплексное решение для садоводов (наборы со всеми необходимыми предметами и онлайн-сервис с советами, как ухаживать и какими препаратами пользоваться), родилась давно. На момент подачи заявки в Impact Hub Moscow мы разработали первую версию продукта – мобильное приложение с интерактивным календарем ухода за растениями и сайт-одностраничник, который собирал предзаказы на наборы для ухода за садом.
Увидев, что Хаб совместно с Леруа Мерлен набирает стартапы, решили участвовать и успешно прошли отбор. Главное, что нас привлекло — доступ к аудитории гипермаркетов Леруа Мерлен, которая подходит для нашего продукта.
От набора со всем до специализированных «Малина + Ежевика»
В ходе маркетинговых исследований на территории магазинов в Пушкино и Одинцово мы подтвердили ценность продукта — покупатели хотят грамотно ухаживать за своими растениями, им нужны советы и рекомендации, и им удобно, когда все, что нужно для ухода — в одной коробке. То есть наша гипотеза подтвердилась: нужен как онлайн-сервис с подсказками, так и наборы. В ходе опросов мы выяснили за какими растениями ухаживают больше всего. По этим данным мы сделали следующие наборы: “Яблоня + Груша”, “Клубника + Земляника”, “Роза + Пион” и “Малина + Ежевика”.
За 14 дней продали 33 коробки в магазинах Леруа Мерлен
При тестировании наборов мы решили «разведать боем» - попробовать продать небольшую партию и опросить купивших. В первом магазине наши наборы находились пять дней, во втором — девять. Купили подарочные коробки в Ашане, наклеили на них нашу информацию, вложили рекомендации и наполнили средствами защиты растений и удобрениями с полок Леруа Мерлен. Возникла проблема со штрих-кодом — пришлось клеить коды каждого предмета на коробку, что, конечно, затрудняло кассиров и доставляло неудобство покупателям. Тем не менее, даже такое решение активно брали.
За 14 дней у нас купили 33 коробки, и это не в сезон (конец декабря – начало января)! По полученным данным об объемах продаж за этот период в наших наборах мы продали товара в два раза больше, чем эти предметы продавались в розницу, а выручку получили в четыре раза больше. Анализ продаж также показал, что более дорогостоящие средства защиты растений пользователи активнее берут именно в наборах.
С согласия каждого покупателя мы взяли телефон и провели с ними глубинные интервью. Было три важных для нас открытия.
Первое — различия аудиторий двух магазинов. В Леруа Мерлен Алтуфьево (где мы не продавали, а проводили опросы) люди меньше интересовались ценой и готовы были купить коробки подороже. В основном это были москвичи, которые ехали на дачи, находящиеся в этом районе. В Пушкино же аудитория была более осторожна в покупках.
Второе — интерес к уходу за хвойными. До тестирования мы не думали про эту категорию растений. Сейчас будем разрабатывать набор для ухода за елками и пихтами.
Третье — для данной целевой группы очень важно экспертное мнение. Многие интересующиеся нашими коробками старались понять, есть ли рекомендации, например, ученого на эти наборы.
Для будущего стартапера можем дать несколько советов в работе с потенциальной аудиторией, которые помогут при тестировании продукта:
- Важно войти в доверие и разговорить человека.
- Не пытаться продать, а помочь в его проблеме.
- Внимательно слушать.
- Дополнительными вопросами нужно узнать правду. Да, многие люди говорят, что пользуются только «экологически чистыми» препаратами, а когда задаёшь дополнительные вопросы, выясняется что они пользуются суровой «советской» химией, которая уже устарела и наносит больший вред окружающей среде, чем новые препараты.
Чего мы ждали от теста в гипермаркете? Повеселиться и получить миллион долларов:) А если серьёзно мы ставили цель изучить, а не добиться конкретных цифр в продажах.
Сказать, что наш проект вышел на устойчивую самоокупаемость пока нельзя, так как экономика еще не рассчитана. Средства для набора продаются по ценам гипермаркета, наборы и фасовка идёт за наш счёт. В дальнейшем нам понадобятся инвестиции для строительства своей фасовочной линии и сборочного цеха. Уверены, что у нас всё получится.
Автор: Илья Мазиров
Беседовала и редактировала Ксения Усанова