Не знать своего клиента - это тоже самое, что пытаться продавать слепому телевизор.
У него нет нужды покупать себе зомбоящик по понятным причинам. И до тех пор, пока вы в точности не определите кто ваш покупатель, ваша реклама, даже самая "креативная" и выполненная по всем канонам - работать не будет и как следствие большие расходы на привлечение и низкая прибыль.
Один из самых главных вопросов, которые я задаю клиенту перед началом работы: "Кто ваша целевая аудитория? Кому вы продаете?". И как думаете, какой ответ чаще всего слышу? - Правильно: "Всем":) Ну или в лучшем случае он звучит так: "Ну это девушки/мужчины, в возрасте 20-30 лет". Исчерпывающе!
В этой статье я расскажу как добраться до вашего "идеального" клиента - создать его портрет и гарантированно продать. Доступно, просто и максимально понятно. О многих вещах вы даже не догадывались. Есть не очевидные фишки, о которых чаще всего молчат те, кто их использует, а вам просто никто не сказал, что так можно. Я с радостью поделюсь некоторыми из них и применив их уже завтра - вы получите результат. По ходу пьесы буду приводить примеры, а вы создайте новую таблицу в exel и сразу вносите данные под свой бизнес.
Что получите на выходе? Вы поймете кто ваш клиент, где его искать и какой месседж посылать, чтобы попадать точно в цель. Продавать больше и тратить на привлечение меньше.
Естественно сначала определяемся, женщина или мужчина. Если вы продаете одежду для мужчин, приоритетом будут мужчины, но не забываем и о женщинах - они любят делать подарки, и делают их чаще чем мужчины:) Вообще, покупательская активность у женщин намного выше. Объясняется это тем, что они более эмоциональны, а большинство покупок совершается на эмоции, особенно если там есть скидка. Женщины со мной здесь согласятся. Они тратят больше денег на вещи, украшения, всякие ненужные вещи по мнению мужчин, но аргумент всегда железный - мне надо!:)
Второй пункт - это возраст. В зависимости от продукта/услуги он будет разным. К примеру в салоне красоты по возрасту можно разбить женщин на три сегмента. 18-30, 30-40, 40+. Как их использовать? Каждому сегменту предлагать различные пакеты услуг. Для 40+ помимо стрижек и маникюров, можно предложить омолаживающие комплексы и они будут оставлять денег больше, потому что как правило - это уже устоявшиеся личности, у них стабильная зарплата и они будут тратить больше на поддержание молодости. Для студенток в период выпускных можно сделать отдельный оффер-пакет на маникюр+стрижку+укладку. Так вы за один "присест" получите больше прибыли, а она сэкономит свое время.
Как еще использовать возраст? Таргетированная реклама в ВК или ФБ. Вы занимаетесь ресторанным бизнесом. Можно сделать оффер для "юбилейщиков" со скидкой при заказе праздника у вас. Таргетировать на тех, кому исполнится 25, 30, 35, 40 и т.д. Под каждый сегмент создаем свое объявление и в графе возраст указываем 24-24, 29-29, 34-34... Естественно ищем тех, чей день рождения состоится через 3-7 дней чтобы юбиляр успел подготовиться и всем сообщить.
Занимаетесь подарками? В соц сетях ищем тех, у кого статут "женат/замужем", "есть подруга/друг" и через 3-7 дней день рождения. Как правило на странице "жертвы" указан его спутник/спутница. Пишем оному сообщение с нашим предложением и продаем. Думаю, механика ясна.
Далее графа доходы. Исходя из этой цифры можно создать несколько разных пакетов, услуг или товаров под каждую группу. Дорогие вещи не будут покупать те, у кого достаток средний. Это логично.
Хак для магазинов одежды(можно применять и не только в них). Всегда выставляйте товар от дорого к дешевому начиная со входа. Психологически это работает так: На фоне первых высоких цен, средние и низкие будут казаться более привлекательными и пройдя все, покупатель выберет скорее средний ценовой сегмент, потому что он не захочет выглядеть в своих глазах "нищебродом" и покупать дешевку, а дорогие вещи все равно найдут своего покупателя.
Следующий пункт - где ваш клиент работает/учится. Пишите сферы и специальности. Исходя из этого вы будете знать к кому вы обращаетесь. И создавать офферы под каждый сегмент. Будь то студент, домохозяйка или владелец автосалона.
Хобби, увлечения, места которые посещают. Предположим что ваша ЦА - это байкеры, а вы занимаетесь продажей запчастей, тюнинга и одежды. Вы можете договориться с тематическими пабликами на размещение рекламы. На тематических форумах можете создавать различные посты с ответами на вопросы, но прямую рекламу давать не стоит - продажи в лоб работают плохо и прямая реклама раздражает людей. Лучше в подписи оставить свои контакты.
Продаете игрушки для детей - идите на форумы для мамочек и в группы для мамочек. Можно обойтись и без платной рекламы. В пабликах/группах под постами оставляйте конструктивные комментарии и которые несут в себе пользу, а также показывают вашу экспертность. Пользователи будут интересоваться вашей страницей и вы получите новых клиентов. При этом на вашей странице должны быть контакты вашего магазина.
Также, зная где "тусуется" ваша ЦА, вы сможете договориться о партнерстве с владельцами заведений. На тему партнерского маркетинга также создам руководство. В нем раскрою суть и алгоритм. Это один из лучших способов получать клиентов без затрат на рекламу.
Если дочитали до этого места, то поставьте лайк, если статья уже оказалось полезной и вы открыли для себя что-то новое.
Переходим к самому интересному. То, что будет встраиваться в ваши рекламные посылы и использоваться в УТП(уникальное торговое предложение).
Раздел страхи и желания.
Сначала опишите все страхи которые связаны с вашим продуктом или услугой. Чем больше их будет, тем больше возражений вы сможете закрывать до того, как клиент о них подумает. Опережая возможные возражения, вы не даете потенциальному покупателю повода для лишних мыслей и создания эмоционального фона в голове, который может препятствовать покупке. У каждого они разные и именно поэтому необходимо выписать все что приходит в голову, а также выбрать основные.
После этого выписывайте все страхи которые сопровождают по жизни.
Пример для салона красоты: Мастер недостаточно компетентен; сделают не то, что хочется; некачественные материалы; не подойдет процедура и так далее.
По жизни: выглядеть старой; быть не привлекательной для мужчин; одиночества и т.п.
Закрывая эти страхи ваши тексты должны содержать подобные предложения: Наши мастера каждые пол года обучаются в лучших центрах и создадут образ перед которым не устоит ни один мужчина.
Раздел "желания" разбиваем также на две части. Касательно вас(продукта) и жизни в целом. И аналогично страхам, встраиваем "желания" в ваш маркетинг.
Последний пункт, который позволит выявить лучшие каналы привлечения - где и как ваш клиент ищет информацию когда ему нужна ваша услуга/продукт.
Итого на выходе у вас получится:
- Пол
- Возраст
- Доходы
- Учеба/работа
- Увлечения/хобби/места
- Страхи по продукту
- Страхи по жизни
- Желания по продукту
- Желания по жизни
- Как находит информацию
Также вы можете дополнить портрет такими пунктами:
- Почему должен купить именно у меня. Здесь вы описываете все выгоды для клиента.
- Что знает о моих конкурентах и какой опыт работы с ними. Фишка: Находите плохие отзывы о конкурентах и вступаете в диалог с потенциальным клиентом, говоря как вы решаете такие проблемы. В ходе беседы "приглашаете" к себе.
- Что еще покупает до и после меня. Это из разряда "где проводит время ваш клиент". Находите партнеров.
В таблице это должно выглядеть так: В "шапке" слева направо пункты, а в столбец под ними выписываем то, что присуще вашему клиенту согласно каждому пункту.
И мой вам совет: Подойдите к этому вопросу максимально ответственно, включайте фантазию. Спросите ваших действующих клиентов чего они хотят и загляните в книгу отзывов и предложений. Узнаете много нового о своей компании:)
Благодарю за уделенное время! Не забудьте подписаться на канал и поделиться статьей!
#бизнес #клиент #портретклиента