4 секунды — это то время, которое у вас есть чтобы уставить контакт с клиентом.
У продажи есть 3 этапа:
1. Задать вопрос
2. Выслушать ответ
3. Сделать предложение и назвать цену
Продай мне эту ручку – именно такой вопрос задают новичкам, которые приходят на собеседование. Это стандартный прием, который является очень эффективным. Он стал популярным после выхода фильма "Волк с Уолл-Стрит". Уже в течение минуты-второй работодатель сможет понять, подходит ли кандидат. Реакция людей на этот вопрос бывает следующая:
Первая категория людей – теряются и не понимают, что им делать. Их застали врасплох, и они понятия не имеют, что говорить и как продавать эту гребаную ручку (прошу прощение за жаргон).
Вторая категория кандидатов – используют шаблонные выражения типа: это очень хорошая ручка, которая никогда не подведет. Чернила высокого качества, сама же ручка является качественной и надежной! Купите ее, и Вы точно об этом не пожалеете.
Третья категория – креативные и творческие личности, которые в итоге обязательно получают работу. Их ответы на вопросы типа «продай мне ручку» нестандартны и оригинальны. Они заставляют восхищаться даже самых опытных кадровых агентов, которые слышали самые разные версии.
Как правильно продать ручку на собеседовании?
Три способа продать ручку:
1. Понимайте суть: чтобы продать ручку человеку, в первую очередь его необходимо мотивировать для покупки, т.е. следует вызвать желание ее купить. Простой пример как продать ручку на собеседовании взят из замечательного фильма «Волк из Уолл Стрит» (рекомендую его посмотреть):
– Продай мне эту ручку (скажет Вам работодатель и при этом обязательно предложит свою ручку – ее Вы и должны будете продать);
(тут необходимо мотивировать его на покупку)
– Хорошо. Не дадите ли мне свой автограф? (скажите Вы)
– Да, но у меня нет ручки (ответит собеседник. Он ведь ее Вам отдал).
– Тогда купите мою (ответите Вы и предложите предмет торговли).
У Вашего собеседника не останется другого выхода, как купить ручку, ведь он пообещал дать Вам автограф.
Именно такой способ очень эффективный на данный момент, но в действительности рано или поздно он станет заезженным.
2. Другой пример продажи ручки на собеседовании:
Большой начальник принимал на работу молодого человека. Как и полагается, он попросил продать ему ручку. Эта была очень крутая ручка (скорее всего ценный подарок), дорогая и с золотой обводкой.
Кандидат, естественно, согласился. Он пытался ее хвалить и предлагать разными способами начальнику, но тот отказывался, объясняя свою позицию тем, что ручка у него уже есть.
– Хорошо, не хотите покупать – не нужно, – ответил молодой человек;
– Быстро вы сдались, – ответил начальник;
– Тогда мне пора уходить (встает и уходит), – отвечает кандидат;
– Погоди!, – кричит начальник – ты мне должен отдать мою ручку;
– Ага, я смотрю, что Вы передумали. Вам повезло, я уже согласен продать ручку за полцены;
– Хватит шутить, мне нужна моя ручка! Верни ее сейчас же. В противном случае я вызову охрану;
– Забирайте. Но учтите: я смог Вас мотивировать – ответил молодой человек, отдал ручку и ушел.
Начальник подумал некоторое время и понял, что это был самый лучший кандидат из всех, с которыми ему удалось провести собеседование. Позже именно он и получил работу.
3. И последний пример:
Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: "а вы бы сами смогли её продать?". Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом Ведь он - настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
Вывод:
Для того чтобы продать ручку на собеседовании, нужно мотивировать собеседника на покупку. Самый простой способ это сделать – попросить автограф или сделать так, как сделал молодой человек. Банально хвалить ее нет смысла – не этого ждут кадровые агенты. Предпочтение отдается людям, которые смогли проявить креатив и сообразительность.
