Прибыль складывается из показателей среднего чека, поэтому каждый предприниматель всегда следит за его состоянием. Есть два способа его зарабатывать больше: через привлечение новых клиентов или через работу с уже существующими. Так что же эффективнее? Что делать тем, у кого в силу специфики узкоспециальной направленности ассортимента поток клиентов просто не может увеличиваться по определению? Как сделать так, чтобы каждая покупка приносила прибыль? Как же увеличивать средний чек? Об этом мы расскажем в нашем материале.
Плюсы повышения среднего чека:
На самом деле, увеличение среднего чека решает сразу массу проблем:
- Во главу угла бы будете ставить не количество, а качество. И даже если число ваших клиентов будет в половину ниже, ваша доходность будет выше прежней.
- У сотрудников вашего отдела продаж повышается мотивация, ведь их зарплата зависит от стоимости проданного товара или услуги.
- Программа лояльности будет работать на вас: клиент получает бонусы не просто за то, что он впервые к вам пришел, а за конкретную (и что радует) уже не первую покупку.
- При условии регулярного повышения среднего чека ваш бизнес станет более устойчив к кризису или инфляции: вы всегда сможете его понизить, тем самым не потеряв клиентов.
- Повышение цены повышает значимость услуг и товаров
Это самый простой способ, но он трудно применим, т.к. многие бизнесмены считают этот инструмент неприемлемым. Они чувствуют себя дискомфортно, волнуясь, что за такую высокую цену их товар или услугу просто непросто не будут покупать. Здесь важно понимание, что вы продаете клиенту ценность: время, комфорт, хорошее настроение, знания и т.д. Помните, для ваших клиентов повышение цены нисколько не снижает значимость ваших товаров и услуг. Можете проверить сами. Создайте отдельную страницу (посадочную), где стоимость ваших услуг будет выше обычной. В результате, даже если снизится конверсия, общая прибыль все-равно будет выше.
Другой хороший способ – предупредить клиентов, что вы повышаете цены. Это простимулирует ваши продажи: все будут стремиться сэкономить на покупке товара по старому ценнику.
Работа с хорошими клиентами увеличивает их количество
Никто не спорит, что чем больше клиентов. Тем больше прибыль. Но очень важно уделять внимание правильным клиентам. На самом деле, 20-30% вашей основной прибыли приносит определённая группа ваших покупателей. И именно им, вашим приверженцам, и нужно уделять особое внимание.
Вместо многочасовых уговоров сложных клиентов и заманивания их пряниками: бонусами, скидками и рассрочками, нужно делать ставку на лояльного покупателя, который уже ранее совершал покупку безо всяких уговоров, торгов и преференций. Именно он с большой долей вероятности готов сотрудничать – покупать и дальше. Опытный продавец может определить таких людей еще вначале сотрудничества. Как понять какого клиента стоит обхаживать, какого – нет? Это вопрос психологических компетенций вашего менеджера по продажам и хорошей аналитической базы о клиентах.
Качественный продукт продавать легче
Улучшение качества – очень правильный инструмент. Такой продукт вы сами будете продавать с большей уверенностью. Наоборот, очень тяжело продавать качественный хороший товар за копейки, зная его истинною пользу и цену. Очень важно, чтобы вы сами знали и верили в ценность своего продукта, гордились им и видели выгоды, которые он дает вашему потребителю. Веришь в свой продукт сам – поверит и твой покупатель!
Бонусы как приятное дополнение
Подарки любят все. Различные бонусы из серии «купи квартиру – парковка в подарок» или «запишись на семинар – получи книгу в дар», могут повысить ценность ваших услуг или товара.
Впрочем, подходят не только бесплатные «сюрпризы». Платные полезные дополнения тоже в большой цене. Это происходит потому, что в этот момент покупатель максимально «раскрыт» и для других новых покупок. А во-вторых он руководствуется рациональным подходом – ведь вы ему предлагаете нужный сопутствующий товар (он, естественно должен быть дешевле основного продукта, и делать «комплект» более комплексным). Пример: CRM для автоматизации работы отдела – как дополнительный платный бонус к услуге «Технология продаж». Итог: общая стоимость продукта возрастает, но этот вариант в глазах вашего клиента будет все равно положительным и удобным.
Создание ажиотажа
Очень хорошо этот метод работает во время презентаций со сцены или на мастер-классах. Рассказывая, вы говорите, что есть возможность купить ваш продукт или услугу прямо сейчас, но количество товара или мест на личную консультацию в этом месяце ограничено. А так как к вам пришла заинтересованная публика, то при таком искусственно созданном ажиотаже, люди захотят попасть в число счастливчиков, мало того, будут готовы переплачивать, а ваши шансы совершить продажу – увеличатся многократно.
Триггер как спусковой крючок
Психологические приемы, побуждающие человека прямо «здесь и сейчас» совершить покупку называются триггерами. Они основаны на желании человека сэкономить, на его стремлении быть лучшим, удачливым, первым, лидером. К таким приемам можно отнести не только стандартные «скидки»/ «бонусы», «гарантию возврата» и «большую скидку на последнюю единицу товара», но и более редкие, такие как: «увеличение цены после акции или мероприятия», «ужин с VIP-персоной», «индивидуальное обслуживание». Или, например, приемы, рассчитанные на эффект толпы: «при наборе группы в 15 человек, всех ждет скидка 25%». Любим клиентами и эксклюзив: «подарок с логотипом компании» или «дефицитные авторские курсы или книги, выпущенные малым тиражом». Интересен и триггер «выбор без выбора»: предлагается несколько вариантов комплектации товара по разной цене.
Достойная «упаковка» и антураж
К упаковке продукта можно отнести не только обложку или упаковочную коробку. Это понятие гораздо шире. Это и качественный сайт, и уровень контента, фото и видео на нем. Это достойная красочная презентация. Если представление продукта выглядит дорого, то в глазах клиента его качество – априори высокое. А уж если на презентацию продукта или услуги приглашены VIP-гости, то это еще больше поднимает его уровень в глазах покупателя. Сюда же можно отнести и необычные бонусы/ локации для клиентов при условии моментальной покупки и умелое продвижение: вспомните кейс от рекламщиков Apple, которые представляя новый гаджет, «запускали ажиотаж» — огромные очереди за новинкой.
«Обратная связь» от клиентов
Чем больше отзывов, тем легче идут продажи. Люди склонны доверять тем, кто проверил качество вашей услуги ли товара на себе. Особенно потенциальны покупатели склонны доверять отзывам лидеров мнений: блогерам, другим бизнесменам, известным людям. Так что, если хотите, чтобы у вас покупали больше – спрашивайте у клиентов: что именно им понравилось, как это отразилось на их работе. Больше всего людей интересуют кейсы: что было и что стало. Человек хочет видеть реальный результат. Так что не стесняйтесь просить у своих клиентов обратную связь!
Воронка продаж
Это очень важный и эффективный инструмент любого менеджера по продажам, который работает с клиентами. Важна постепенность. Не стоит начинать с самого дорогого продукта: человек часто бывает не решителен. Рекомендую рассказать ему обо всех товарах и услугах вашей компании, начиная от недорогих и заканчивая сегментом «люкс». Лучше предложить товар по невысокой цене. И у клиента не будет отторжения, он увидит, что вы профессионал, а не вымогатель его денег и, более вероятно, что он будет рассматривать уже и более дорогие товары.
Ваша главная задача на различных этапах коммуникации показывать значимость и ценность своей продукции, тем самым повышая ее стоимость в глазах клиента. Важно правильно подобрать аудиторию и, как я уже говорил, соответствовать обещанному качеству.
Методики продаж: up sale и down sale
Up sale. Данный инструмент позволяет «раздвинуть рамки» и привести клиента к более дорогой покупке, чем он планировал: от «базового предложения» до «VIP». Для этого показываются преимущества более усовершенствованного товара/ продукта/ услуги. Такое часто наблюдается в сфере продаж авто и гаджетов, когда клиент, видя преимущества «новинки», выбирает более дорогой продукт.
Down sale. Этот инструмент подходит в том случае, когда клиент не может купить дорогой продукт и ему предлагается разбить покупку на части, начать с малого, постепенно докупая комплектацию или дополнительные услуги. В инфобизнесе, например, клиент может начать с базовой услуги – анализа, а затем уже усовершенствовать свою ситуацию с увеличением продаж. Задача: не допустить, чтобы клиент ушел с пустыми руками, если у вас действительно есть, что ему предложить полезное и по недорогой цене.
Разнообразие ассортимента
Очень важный пункт: чем больше ваша продуктовая линейка, тем больше ваш средний чек. Почему? Яркое доказательство тому — популярность Amazonа. Здесь, как Греции, есть все. И даже если в другом месте дешевле, человек, первым делом, будет искать нужную ему вещь именно на этом портале. Потому что самая большая ценность — это время. А если мы говорим об информационных услугах, то клиент гораздо быстрее пойдет в ту консалтинговую фирму, которая может предложить и анализ бизнеса, и кадровый аудит, и узнать новые инструменты продаж и продвижения. Одним словом, клиенту удобно и комфортно закрывать все свои «боли» в одном месте.
Поэтому постоянно (не менее 4 раз в год) расширяйте свои возможности, заботьтесь о своем потенциальном заказчике, предугадывайте его желания. Это уникальный способ, продав клиенту один товар, через время вовлечь его и в другой ассортимент вашей компании.
Давайте резюмируем сказанное. Итак, выход на новые показатели в бизнесе гарантирован, если вы выполняете следующие правила:
- Качественная работа с существующей базой: предложение новинок.
- Высокий сервис и теплые отношения с клиентами: внимательность и последовательность в выстраивании отношений.
- Выстраивание системы продаж: вслед за одной покупкой предлагается следующая, нужная именно этом клиенту, более дорогая.
Увеличение среднего чека вместо постоянной гонки за новыми покупателями.
P.s. Больше материалов вы найдете на сайте: http://publicsale.biz/ или в книге Азбука Продающих Выступлений