Здравствуйте!
В грядущем цикле статей мы в коротком, лаконичном формате разберемся с тем, чем же все-таки является маркетинг — и зачем он нужен.
— — — — — — — — — —
Маркетинг — область деятельности, направленная на определение спроса среди массы потребителей, определение и грамотная подача ценностей продукта, а так же его продвижение с целью увеличения сбыта и получения прибыли/пользы.
Если проще, то:
Маркетинг — это сфера деятельности, основной целью которого является «определение желаний и потребностей у покупателей» или «определение аудитории покупателей, у которых есть желание/потребность в продукте производителя», «описание продукта с целью повышения его ценности», «грамотное продвижение продукта, преследующее рост продаж, поступление финансов от сбыта»
Конечная цель маркетинга — продажи, рост продаж, увеличение поступления средств за счет роста продаж.
Допустим, у вас есть определенный продукт. Пусть это будут стулья.
Если Вы наймете грамотных маркетологов, или грамотное маркетинговое агентство, — специалисты будут следовать нижеописанному сценарию:
- Определение продукта.
Диалог будет выглядеть примерно так:
(Маркетолог) — Что за продукт у Вас?
(Вы) — Стулья.
(М) — Какие стулья?
(Вы) — Ну… обычные стулья
(М) — Вы являетесь производителем — или ритейлером?
(Вы) — Мы являемся партнером-представителем производителя в России.
(М) — Откуда производитель?
(Вы) — Из (любой вариант)
Далее последует примерно 2 сотни вопросов о продукте — от определения производителя, особенностях продукта, его плюсах и минусах, о том, из чего, как, как долго производится, и т.д.
Основная цель — определить суть, смысл продукта.
Спустя 2-3 часа дискуссий вместо фразы «Мы продаем стулья» будет «Мы продаем высококачественные стулья, произведенные в Швеции из древесины древнего дуба, обладающие специальной формой спинки, позволяющей расслабить позвоночник и мышцы спины.
Использование данных стульев в быту позволяет снять напряжение с позвоночника и мышц спины, что в долгосрочной перспективе сохраняет здоровье, формирует правильную осанку, снижает риск межпозвонковых грыж и зажимов, появления вредного мышечного тонуса.»
Четкое понимание свойств и смысла продукта позволяет:
— Провести анализ рынка на наличие похожих продуктов. Это необходимо для понимания того, есть ли уже спрос на подобный/схожий/точно такой же продукт, или Вы — первый, кто решил «зайти» на рынок.
— Провести определение гипотез аудиторий потенциальных покупателей.
Это необходимо для понимания того, КАК и К КОМУ «заходить» на рынок. Если Вы провели анализ рынка и обнаружили, что рынок полон схожими предложениями, и они успешно продаются — Вы можете провести анализ успешных конкурентов и понять, как они «зашли» на рынок. И на основании
В данном случае, гипотезы о аудиториях покупателей будут примерно такие:
- Аудитория покупателей, уже обладающих определенными болезнями позвоночника/спины/мышц спины.
Для них данный продукт позволит облегчить симптомы, усилить лечение/ускорить движение в сторону выздоровления; - Аудитория покупателей, обладающих элементами поведения последователей «Здорового Образа Жизни» (ЗОЖ)
Для них данный продукт позволит сохранить и укрепить здоровье; - Аудитория покупателей, обладающих желанием перейти к «Здоровому Образу Жизни».
Для них данный продукт позволит начать двигаться по направлению к «ЗОЖ»
И так далее.
После того, как аудитории потенциальных покупателей будут созданы, переходим к следующему важному звену:
Как, с помощью чего продвигать продукт?
Знание того, кто может стать Вашим покупателем, позволяет понять, КАК, С ПОМОЩЬЮ ЧЕГО, ГДЕ соприкоснуть продукт и покупателя для совершения сделки.
В нашем случае, со стульями, это может быть:
— Интернет-маркетинг
Если Вы обнаружили, что конкуренты совершают продажи продукции благодаря интернет-ресурсам, или Вы обнаружили интерес аудитории пользователей Интернет-ресурсов к данной (схожей) продукции.
— Распространение через партнерство с медицинскими учреждениями
Возможно два варианта: продажа напрямую для пользования клиентов учреждения — или партнерские соглашения на реализацию продукции через мед.учреждения.
— Работа с лидерами мнений
Определение лидеров мнений в сфере медицины, лечения и практики физических укрепляющих упражнений и других смежных тем. Например, Елена Малышева. Или фитнес-инструкторы, специалисты по здоровью и т.д.
— Партнерские договоренности о создании «дополняющих друг друга продуктах»
Создание партнерских соглашений с ритейлерами схожих по тематике продуктов с целью «совместных продаж».
— Распространение через «TV-Shop»
— Распространение через ТРЦ и ТЦ/магазины схожих тематик
Определившись с точками касания покупателя и продукта, происходят следующие действия:
- Тестирование точек касания покупателя и продукта
- Определение эффективности каждой из точек касания. Определение реакции на продукт у каждой из аудиторий, определение спроса на продукт, проверка эффективности гипотез.
- Определение эффективности финансовых затрат, создание последующей тактики, формирование стратегии продвижения продукта.
На самом деле, все вышеописанное — лишь скелет, лишь 1\50 часть того, что происходит во время запуска/продвижения продукта.
Процесс продвижения продукта включает в себя огромное количество моментов, обязательных к учёту: от необходимости анализа ситуации на рынке, анализа покупательской возможности аудитории, конкурентов,
определения инструментов продвижения, интереса к продукту — и до необходимости построения верного плана продвижения с учетом ограниченности ресурсов, ухудшения восприятия рекламы и необходимости создания новых форматов продвижения.
ЭРБИ — «внешний» отдел маркетинга и продаж, опытный интегратор CRM-систем с опытом работы более 4 лет.
Мы усиливаем и объединяем маркетинг и продажи, внедряем системы аналитики и управления.
Все это — для того, чтобы Ваш бизнес работал эффективнее, а Вы могли понимать происходящие внутри компании процессы.
