Зачастую, при работе с клиентами неважно, бизнесмен вы или менеджер по холодным звонкам, вы сталкиваетесь с возражениями: "я подумаю", " у вас дорого", "я вам перезвоню".
Когда человек получает отказ, у него пропадает желание и мотивация работать и развиваться дальше. Начинает казаться, что у тебя ничего не выйдет, что ты не справишься с возложенной на тебя задачей. Но отказ - это не повод не двигаться дальше, а наоборот, продолжать и продолжать работать над собой, укрепляя навык продаж и общения с клиентами.
Возражения появляются только из-за недостатка предложенной ценности вашему товару (тот же пример с ручкой, когда нужно срочно подписать документ, но ее рядом нет, и тут вам предлагают ее купить. Либо вам за 100 долларов предложат съездить куда-нибудь в Испанию в двухзвездочный отель, а другая фирма за те же деньги предложит вам поселиться в четырехзвездочном отеле).
Хорошему продажнику практически невозможно отказать. Ведь при продаже он умеет донести ценность продаваемого продукта.
Правильная продажа заключается не только в умении обрабатывать возражения, а так же в интонации и голосе, правильном посыле ценности своего продукта и в искреннем желании помочь клиенту справиться с его проблемой.
Главное, не унижайтесь перед клиентом (я вам звоню на минуточку), ведь у вас достойное предложение.
Список ответов на 3 популярных возражения:
1. Я подумаю.
-Скажите, *имя*, а в целом наше предложение вас устраивает? Может быть остались какие-нибудь вопросы или сомнения?
- Я правильно вас понимаю, вы готовы купить, но что-то вас останавливает?
- Я готов подождать, пока вы подумаете или примете решения, но:
следующая партия будет дороже, условия будут хуже и т.п.
2. Дорого. У другого дешевле.
- Понимаю ваше желание сэкономить, но я бы вам этого не советовал, потому что... (тут пример, почему не стоит экономить).
- Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать ваши деньги.
- А вам сказали, почему в другом месте дешевле, или вы хотите взять все эти риски на себя?
- Странно... Такой серьезный продукт не может стоить дешевле... наверное, они на чем-то сэкономили, что в дальнейшем скажется. Но это вам решать.
- Давайте я вам объясню, за что вы платите такую сумму.
3. Я вам перезвоню.
- Скажите, *имя*, а в целом наше предложение вас устраивает? Может быть остались какие-нибудь вопросы или сомнения?
- Конечно, перезвоните. Но хорошие условия есть сейчас, а в дальнейшем они изменятся. Я не думаю, что вы хотите потерять выгодное условие.
- Давайте я вам сам перезвоню.
- Давайте я пришлю Вам более детальное предложение прямо сейчас и после праздников перезвоню.
- Уверен, вы так и сделаете, когда узнаете как можно здорово с нами сэкономить.
И в дополнение к статье, когда вас игнорируют в социальных сетях:
-*Имя*, я уверен, что вы такой же человек, как и я, который не любит, когда он пишет, а ему не отвечают?
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые статьи.