Эффект привязки - тенденция принимать решения на основании первой части полученной информации.
Применяется в продажах, маркетинге, переговорах.
Если задаться вопросом, сколько урожая зерновых соберут в этом году? Сложно ответить сразу т.к. неизвестно на что опираться.
Изменим вопрос. Сколько урожая зерновых соберут в этом году, если в прошлом собрали 200 тысяч тонн? Теперь понятно на что опираться. Для выдачи правильного результата недостаточно, не учитываются площади, катаклизмы, погоду, человеческий фактор, нашествие саранчи.
Якоря - это не только цифры, но и запахи, цвета, звуки.
Применение в продажах:
• разместить дорогие товары, рядом с необоснованно завышенной ценой. Цена будет восприниматься адекватной. Автомобиль стоимостью 10 миллионов, и пара ковриков в салон за 300 тысяч, воспринимаются адекватно. А в ладу коврики за 300 тысяч как вам?
• Эта работа по рынку стоит 70 тысяч рублей, но фирма готова в честь праздника выполнить за 40 тысяч рублей.
• Коридор цены, в которой понимаешь, что вещь стоящая дешевле указанной цены подделка.
• Указать цену за несколько штук равную той как стоит если товар покупать поштучно. В мозгу включается много это оптово и должно стоить дешевле, но если перемножить мозгу сложно не круглые цены, мозг автоматически выдает это решение.
• Создание ценности товара за счет искусственного ограничения, не больше двух килограмм в одни руки.
• Сигизмунд выиграл в лотерею, т.к. приобретает по 20 лотерей каждый день.
• Указание имени бренда.
• Указание скидок на товар, который сложно оценить, сначала пишется завышенная цена перечеркивается и под ней выставляется заниженная.
• Купите машину и получите в подарок, антикоррозийное покрытие. Подарки поднимают ценность, но они уже заложены в цену.
• Дорогая одежда продается, начиная с крупных вещей:
o костюм 279 тысяч рублей
o запонки 53 тысяч рублей
o рубашка 14 тысяч рублей
o ремень 4,2 тысячи рублей
o галстук 1,5 тысячи рублей.
Попробуйте данную покупку разложить в обратном порядке и цифры сделать с нулями, на сколько все покажется адекватным при зарплате 7 тысяч рублей.
• Облако одинакового уровня цен в одном месте или бутике, при должном сервисе и обстановке интерьера, будет восприниматься адекватно.
• Ищите желтые ценники и мозг автоматически цепляется за ценник и думает, что это действительно лучшая цена. Для этого необходимо делать подкрепление, товарами цена на которые известна по рынку.
• Количество положительных отзывов на товар или магазин в интернете.
• Запах ванилина, напоминание праздника, повышает доверие к продукции, если ванилином посыпать в квартире перед приходом покупателей, вероятность, что квартира понравится покупателю возрастет.
• В гипермаркетах вентиляцию из пекарни выводят в торговый зал, посмотрите наверх, посмотрите куда идет эта большая труба. Запах свежего хлеба, жареной курицы остается внутри, не выводится в наружу вытяжкой. Поднимая аппетит и увеличивая средний чек.
• Ритмичная музыка, заставляет подстраиваться под ритм мозг, руки и ноги.
Как бороться
• Периодически экспериментировать на суммы, которые Вы готовы на это выбросить. Читать отзывы в интернете искать новые бренды аналогичных товаров.
• Не ходить в магазины, заказывайте через интернет.
• Пользуйтесь калькулятором.
• Округлять цены в голове в большую сторону, до ближайшего целого.
Заправляться на одной и той же заправке, в нашей стране скорее необходимость, даже если за это переплачиваешь.
Бизнес идея, заправка автомобиля на дому, не надо стоять в очереди на заправку, набрал номер и знаешь, что авто заправят.
Как применять:
• создавайте бренд;
• ставьте скидочные ловушки;
• «дрессируйте» посетителей;
• не нарушайте обещаний;
• будьте последовательны;
• цены без нулей, чем корявей цена, тем больше вызывает доверия. В статье цена костюма, 279 смотрится привлекательнее чем 250 или 300. Показывает большую точность и притяжение к более малой цене. сравните 300 и 299,71 по ощущениям, а разница всего 29 копеек.
• накапливайте положительные отзывы (разбавляя их несущественными негативными)
• создавайте видимость ограничения (по времени, по количеству), эксклюзива (итальянский пошив, ручная работа), экономии;
Похожие статьи:
Семейный бюджет или секрет семейных денег
Даниил Б. 2018