Перед покупкой клиент проходит ряд этапов. Все, кто занимается продажами и маркетингом, должны их понимать. Без понимания совершается много ошибок.
Разберем как это работает. С примерами.
Этап 1. Ознакомление.
На этом этапе человек узнает о товаре или услуге. Каналы доставки знания: СМИ, реклама, торговые точки, окружающие люди. Например, знание о мыле и цель его использования — вы получили от своих родителей. Оно заложено с детства. А знание что такое биткоин — вы получили совсем недавно из СМИ. Оба знания получены из каких-то источников, они не возникают в голове сами по себе. Вас заинтересовал биткоин? Поздравляю, вы на втором этапе.
Этап 2. Интерес.
Если товар не вызывает интерес — клиент уходит. Поэтому, при сегментации рекламы в digital, нужно таргетировать свои товары или услуги до той аудитории, кому услуга или товар будет потенциально интересна. Даже если это новый продукт.
Вернемся к биткоину. Он вызвал интерес. Вы начинаете не только слышать, но и слушать информацию о продукте. Пока вы только интересуетесь, но не понимаете как это работает. Далее вы переходите на следующий этап.
Этап 3. Изучение.
На этом этапе происходит изучение товара. Запросы отзывов знакомых или поиск товара в интернете. Чтение информации о нем. Умные маркетологи создают информационный контент, с которого «льют» трафик на конечные заявки. То есть, сначала рассказываем о товаре, а потом уже отправляем на страницу для покупки.
Про наш биткоин тоже можно почитать в интернете. Вы наконец-то разобрались что такое криптовалюта, как это работает и захотели его купить.
Этап 4. Выбор.
Выбор происходит по 3 параметрам, о которых писал ранее «геолокация, цена и сервис». Например, человек выбирает биткоин: где купить (биржа, обменник, наличка) и что купить (какую криптовалюту).
Совет как работать с этим этапом: на сайте сравните доходность вашей монеты со вкладами и облигациями. Покажите, что биткоин (или любая монета, которую продаете) намного прибыльнее тех же вкладов и облигаций. Это очень эффективный прием.
Человек выбирает не между купить или не купить, а между что купить и самое главное — вы отводите цену на второй план, показывая выгоду.
Этап 5. Покупка
Заключительный этап, на котором нельзя терять клиента. Например, нет доставки или нельзя оплатить товар картой на сайте. Уделяйте этому максимальное внимание. Поймите, что важно в данном случае для клиента. Если вы покупаете биткоине в обменнике телеграмма, то вам важно убедиться, что вас «не кинут» на деньги. Задача продавца — убедить в этом. В каких-то случаях важно подчеркнуть гарантию производителя или то что товар «белый».
Итак, как выглядит вся воронка: ознакомление - интерес - изучение - выбор - покупка.
P.S. Скоро расскажу как возвращать клиентов. Опыт моего первого интернет-магазина показал, что год работы был в убытках, пока я не начал работать с повторными покупками. В большинстве бизнесов (особенно электроника) цена первой продажи дороже маржи и важно закрепить людей за своим брендом. Об этом на этой неделе с дивана!
Другие интересные статьи от меня на Яндекс Дзен:
Подписаться «Диванного эксперта» в Telegram: