Бытует мнение, что бизнес в Корее схож с бизнесом других азиатских стран, таких как Китай и Япония. Это не так. Корейский бизнес и переговоры считаются одними из самых сложных в мире. Несмотря на это число желающих развить партнерские отношения с Южной Кореей с каждым годом увеличивается.
Если вы решили наладить партнерский бизнес с этой страной, необходимо придерживаться нескольких важных правил. Иначе рискуете «пролететь».
Правило 1. Позаботьтесь о своем статусе
В Корее большое внимание уделяется статусу человека и связям. Поэтому первое, с чего следует начать, это ваш статус. Его можно подчеркнуть:
1. Визитной карточкой. Обязательно двухсторонней: на корейском и английском языке. На карточке должно быть ваше имя, фамилия, контакты, название компании и должность, которую вы занимаете.
2. Солидным представителем. Если человек, которого хорошо знаете вы и потенциальные партнеры, должным образом вас представит, то вероятность того, что дело дойдет до переговоров значительно возрастет.
3. Стилем одежды. Строгий костюм для мужчин и классический костюм пиджак-юбка для женщин. Если вы явитесь на встречу в джинсах и футболке, это могут счесть за оскорбление.
4. Умением держать себя. Несмотря на то, что ваши потенциальные партнеры могут вести переговоры грубо и настойчиво, от вас они будут ждать спокойствия и тактичности. Проявление бурных эмоций, в том числе сильной радости, может быть воспринято не так, как вам хотелось бы. В остальном придерживайтесь правил классического этикета и вежливости.
5. Информацией о своем бизнесе. Для корейских партнеров важен не только статус потенциального партнера, но и сведения о его бизнесе. Подготовьте небольшую презентацию о том, чем вы занимаетесь. Старайтесь говорить фактами и цифрами.
Если ваш статус ниже статуса оппонента или вы женщина, обязательно позовите на встречу представителя, который хорошо известен в этих кругах и уже заслужил уважение. Это поможет перевести встречу в нужное русло.
Правило 2. Выберите оптимальный способ знакомства
Южнокорейские компании редко отвечают на письма и затягивают телефонные переговоры, т.к. предпочитают личные встречи. Способов знакомства существует несколько:
1. Специализированные бизнес-сайты. На них, как правило, размещаются посреднические услуги русских, которые эмигрировали в Южную Корею. В зависимости от статуса представителя, вы сможете завязать знакомства с микро-, малым и средним бизнесом.
2. Обращение через торговый отдел КОТРА (KOTPA — Korea Trade-Investment Promotion Agency) посольства Южной Кореи в Российской Федерации. Здесь в роли посредника выступают представители торгового отдела. Отличный вариант для среднего и крупного бизнеса, где особенно ценится статусность и доверие к представителю. Влияние КОТРА в Корее очень велико.
3. Официальные встречи бизнесменов двух стран. Организуют такие мероприятия международные маркетинговые агентства в России и за рубежом. Здесь вы можете познакомиться с представителями микро, малого и среднего бизнеса Республики Корея и завязать полезные знакомства.
Если вы занимаетесь промышленной химией, косметикой, стройматериалами и спецтехникой, то сможете познакомиться с потенциальными партнерами на встречах. В то время как фармацевтическому, машиностроительному и IT-бизнесу лучше действовать через КОТРА.
Правило 3. Готовьтесь к переговорам не на жизнь, а на смерть
Переговоры в Корее подчинены определенным правилам и традициям, многие из которых схожи с японскими и китайскими. Например, обмен визитными карточками.
Сначала обменяйтесь с корейскими партнерами визитными карточками. Передавать и принимать визитки следует двумя руками, немного кланяясь. Не убирайте полученную карточку в карман сразу, это могут принять за оскорбление. Ознакомьтесь с ее содержимым в течение 3-5 секунд и положите на стол переговоров прямо перед собой.
Корейцы не отличаются пунктуальностью, но будут ожидать ее от вас. Планируйте время так, чтобы успевать на встречу. И не обижайтесь на будущих коллег за опоздание.
Подготовьтесь к тому, что число представителей корейской стороны будет больше, чем у вас. И, скорее всего, они попытаются обернуть переговоры в свою пользу. Здесь важно жестко, но вежливо настаивать на своем.
В начале встречи скажите пару слов о том, как вы добрались и расположились в стране. Не стоит готовить длинный рассказ, так как корейцы любят переходить к делу максимально быстро. Сначала обсуждаются наиболее острые и важные вопросы, а затем второстепенные. Из-за языкового барьера переговоры могут затягиваться и постоянно менять линию обсуждений.
Корейцы неплохо знают английский, но их манера общения и построения предложений «сразу к сути и действию» может вызвать трудности в понимании. Не стройте иллюзий о том, что корейцы хорошо понимают английский и вас. Может быть они его и понимают, но частенько строят из себя что называет «ниалё». Особенно тогда, когда им что-то не нравится. Старайтесь использовать несложную лексику.
Говорить категоричное нет здесь не принято и считается неприличным, хотя оппоненты всеми правдами и неправдами будут пытаться склонить вас на свою сторону. Иногда это происходит в грубой форме при сильном давлении. Здесь важно настроиться и тактично отстаивать свои позиции.
Каждую встречу желательно протоколировать, т.к. представители малого и микробизнеса здесь имеют привычку отказываться от своих слов и «переигрывать». Контракты здесь составляются универсальные с возможностью внесения изменений. Тщательно изучайте все, что подписываете.
Свою презентацию и речь стройте на основе фактов и цифр. Вашим будущим партнерам больше интересна завтрашняя выгода от сотрудничества с вами, нежели пространные обещания. Поэтому будьте максимально конкретны. Выражайте готовность к действию.
После подписания договора не расслабляйтесь. В Корее принято обсуждать сделку и выторговывать лучшие для себя условия и после ее заключения. Будьте готовы к тому, что бывать в Корее вам придется часто.
Правило 4. Уважайте оппонента
Так как статус здесь значит все и даже больше, потеря статуса и уважения – подобна смерти. Ни в коем случае не старайтесь унизить оппонента или «показать кто тут главный». Сохраняйте спокойствие даже тогда, когда хочется открыть огонь на поражение. Ни к чему хорошему это не приведет и навсегда закроет для вас дверь в Корею.
Не говорите явное «нет» и избегайте пространных фраз типа «мне надо все еще хорошенько обдумать». Здесь особенно ценятся действия, а не пустой треп.
Никогда не ставьте под сомнение мнение и компетентность оппонента, даже если видно, что он плохо разбирается в вопросе. Выражайте свое несогласие деликатно. Позвольте ему сохранить лицо в глаза других участников переговоров.
Правило 5. Изучите особенности вербального и невербального общения
Чтобы правильно понять собеседника, изучите особенности вербального и невербального общения в Корее. Очень многое здесь понять по невербальному общению.
Многие привычные нам жесты здесь имеют совершенно другое значение. Например, если кореец, слушая Вас, кивает головой - это значит, что он внимательно вас слушает.
Подзывать оппонента привычным нам жестом руки запрещено и воспринимается, как оскорбление. Если хотите кого-то позвать, поверните руку ладонью вниз и сделайте несколько коротких махов кистью к себе.
Навыки невербального общения помогут вам лучше понять собеседников и правильно вести переговоры.
Правило 6. Не торопитесь
Не стоит торопиться завершить переговоры и уехать на Родину. Никогда не сообщайте корейским партнерам дату своего отъезда. Они очень хитры, поэтому могут намеренно затянуть переговоры, чтобы вам пришлось в спешке принимать решение. А, как известно, решения, принятые в спешке, далеко не самые правильные.
Правило 7. Уделите внимание неофициальному общению
Корейцы очень компанейский народ. Они любят выпить и повеселиться, особенно за чужой счет. Неформальное общение здесь – это продолжение переговоров и отличное средство для достижения желаемых результатов.
Причем достаточно заинтересовать и склонить на свою сторону всего 1-2 представителей корейской стороны. Впоследствии они будут продвигать ваши идеи внутри компании.
Бытует мнение, что корейцы ушлые и все время пытаются надурить русских бизнесменов. Отчасти это правда. Обращайте внимание на статус и возраст оппонента. Чем выше статус, тем больше весит его слово. Имея дело с микро и малым бизнесом, не удивляйтесь их хитрости и наглости. Именно здесь не обойтись без письменных соглашений и протоколов. В то время как в представителях крупного бизнеса вы можете быть уверены.
В целом с южнокорейским бизнесом работать выгодно, т.к. здесь можно приобрести/произвести товары и услуги достойного качества по цене ниже европейской. Но для этого придется приложить не мало усилий.
© 2017-2018, Центр кросс культурных коммуникаций ТРИ-К
Тренинги и консультации «Как правильно выстраивать эффективные коммуникации с зарубежными партнерами»
Следите за публикациями на нашем сайте и подписывайтесь на страницу ТРИ-К в Facebook и Вконтакте.