Несмотря на то что Македония является одной из самых маленьких стран Европы, она является настоящим лакомым кусочком для инвесторов. И это неудивительно, ведь в таком партнерстве есть минимум 5 преимуществ:
1. Выгодное географическое положение страны, включая три многосторонних (SAA, EFTA, CEFTA) и два двусторонних (Турция и Украина) соглашения о свободной торговле, которые дают доступ к европейскому потребительскому рынку.
2. Низкие налоги.
3. Экспресс-система регистрации юридических лиц, позволяющая зарегистрировать компанию всего за 4 часа. И никаких ограничений для иностранного капитала.
4. Отличная инфраструктура, позволяющая наладить беспрепятственную торговлю в направлении всех основных Европейских транспортных центров.
5. Политическая и макроэкономическая стабильность.
Но как наладить сотрудничество с этой маленькой и столь привлекательной страной? Как повысить свои шансы на успешное заключение сделки? Обо всем этом мы поговорим далее.
Часть 1. Доверие
Деловой мир Македонии основан на доверии. Чем больше вам доверяют, тем выше шансы на успех. Поэтому при подготовке к встрече, стоит уделить особое внимание факторам доверия:
· Визитная карточка. Обмен визитными карточками – европейская традиция, которая успешно прижилась и в Македонии. Визитные карточки стоит составлять на 2-х языках: английском и македонском. Несмотря на то что большинство представителей бизнеса отлично владеют английским, им будет очень приятно увидеть родной язык. Помимо фамилии, имени и отчества, укажите название компании и свою должность. Если компания, которую вы представляете, проработала более 5 лет, обязательно упомяните это в визитке. Это станет дополнительным фактором, повышающим доверие.
· Деловой стиль. Одеваться следует строго как мужчинам, так и женщинам. Если вы придете на прием в футболке и джинсах, разговор не состоится вообще. А дурная слава о вас быстро распространится по всей Македонии.
· Открытость. Здесь бизнес-встречи всегда проводятся для обмена информацией, которая может затрагивать как работу и предстоящий контракт, так и личную жизнь. Не пугайтесь обилию вопросов, постарайтесь ответить на них максимально корректно и открыто. Это поможет наладить более теплые взаимоотношения с македонцами и повысить вероятность заключения контракта на выгодных условиях.
· Не меняйте команду в процессе переговоров. Македонцы строят отношения, прежде всего, с людьми, сидящими за столом переговоров. Любая замена кадров может привести к тому, что переговоры придется начать с самого начала.
· Подготовьте полезные материалы (брошюры, рекламные материалы и т. п.) о вашей компании. Чтобы познакомить партнеров со своим бизнесом и наладить доверительные отношения.
Ведите себя сдержанно, не повышайте голос и не давите на оппонента. Любое некорректное поведение может поставить на переговорах крест.
Часть 2. Деловой этикет Македонии
Назначать переговоры следует минимум за 1 месяц. Направьте потенциальному партнеру письмо с предложением о встрече, прикрепив протокол вопросов к обсуждению. Если вы хотите назначить встречу высшему руководству, то лучше сделать это по телефону через секретаря.
Опоздания на 10-20 минут считаются нормой. В то же время крупные корпорации стараются приходить на встречу вовремя. Не заставляйте людей вас ждать. Это может быть воспринято, как неуважение.
Любое совещание начинается с рукопожатий и обмена визитками. Во время рукопожатия важно смотреть собеседнику прямо в глаза. Если вы будете отводить взгляд или вовсе забудете о такой мелочи, македонцы посчитают, что вам есть что скрывать. А значит, вам нельзя доверять.
Первым следует приветствовать старшего по статусу. Однако если на переговорах присутствует женщина, первое приветствие должно быть обращено к ней.
Обратите внимание, начинать и заканчивать переговоры может только старший по статусу представитель македонского бизнеса. Прямые вопросы приемлемы, но как только собрание будет завершено, не должно быть никаких дополнительных вопросов.
Подарки разрешены, но недорогие. Лучше всего подойдут предметы национальной культуры. Дорогие подарки воспринимаются как взятка.
Часть 3. Процесс переговоров
В начале встречи говорите на свободные от бизнеса темы. Это нейтральные темы: культура, семья, ценности. Разговор о деле должен начать старший по статусу и должности оппонент. Как правило, предварительная беседа длится недолго.
Во время переговоров вас будут очень внимательно слушать. Настолько внимательно, что дадут договорить вам до конца, а все вопросы будут заданы только после выступления. Подготовьтесь к тому, что их будет много. Ответный интерес, проявленный к македонским партнерам, будет воспринят позитивно.
Переговоры в Македонии всегда проходят по повестке дня, которую следует разослать еще до начала встречи. Чтобы все участники могли прочитать ее заранее и подготовиться к встрече. Лицо, назначающее совещание, отвечает за соблюдение повестки и составление протокола.
Решения здесь принимаются долго и не на собрании. Главное лицо в принятии решений – руководитель компании, все приказы поступают сверху вниз. Поэтому старайтесь организовать встречу с руководителями компаний или лицами, приближенными к ним. Это ускорит процесс обсуждения и заключения сделки.
К своему выступлению лучше подготовиться заранее. Речь должна быть грамотной, а презентация основана на статистике и фактах. Учтите, несмотря на высокое качество продукта и выгодность сделки, важнее всего – впечатление, которое вы произведете. Если вам будут доверять, с вами будут работать.
Часть 4. Деловые обеды
В Македонии распространены деловые обеды, которые проходят как в ресторанах, так и дома. Они считаются отличным способом наладить взаимоотношения с партнерами. Если вас пригласили на такой обед, ни в коем случае не отказывайтесь. И планируйте минимум 2 часа.
Кормить и поить вас будут много, намного больше того, что вам удастся съесть. Но отказываться от угощений категорически нельзя. Македонцы гордятся своим гостеприимством, поэтому любой отказ может быть неправильно воспринят.
Если встреча проходит в ресторане, предложите оппоненту оплатить ее. Македонские партнеры обязательно откажутся, но им будет приятно, что вы проявили заботу.
Начинайте кушать и пить только после старших по статусу партнеров. Во всем остальном следует придерживаться общепринятых правил и норм.
Часть 5. Табу
Во время общения с македонцами категорически нельзя отказываться от подарков, встреч и угощений принимающей стороны. Это воспримут как прямое оскорбление.
Также запрещено обсуждать политические и экономические проблемы страны, в том числе конфликт Македонии с Грецией.
Близкий контакт разрешен только между близкими людьми, чаще всего внутри семьи. Проявление сильных эмоций, особенно негативных, нежелательно.
В целом македонцы не очень жесткие переговорщики, несмотря на то что задают очень много вопросов. Стоит сказать, что в Македонии существуют специальные сообщества, где компании с одинаковыми интересами и целями обмениваются опытом, идеями и знакомствами. Если у вас не сложилось партнерство с одной фирмой, то, скорее всего, об этом узнают и все остальные компании схожей отрасли. Придется приложить максимум усилий для того, чтобы сделка не сорвалась.
© 2017-2018, Центр кросс культурных коммуникаций ТРИ-К
Тренинги и консультации «Как правильно выстраивать эффективные коммуникации с зарубежными партнерами»
Следите за публикациями на нашем сайте и подписывайтесь на страницу ТРИ-К в Facebook и Вконтакте.