Япония – одна из самых экономически развитых стран мира. Высокие технологии и четкое выполнение всех договоренностей и обязательств, ежегодно привлекают в Страну восходящего солнца все новые капиталы.
Наладить успешное партнерство удается не всем. И причина кроется не в тысячах километров, которые разделяют Японию и Европу (хотя и в этом тоже), а в особой культуре, традициях и этике. Даже малейшая оплошность может поставить крест на вашем партнерстве со всем японским бизнесом.
Предупрежден - значит вооружен: гласит древнее латинское выражение. И в данном случае, оно очень уместно. Готовы к выживанию?
Наймите посредника
Выстроить хорошие партнерские отношения с японскими бизнесменами непросто, но возможно. Причем очень многое будет зависеть от мелочей, которые в России и многих европейских странах несущественны.
Не удивляйтесь, если японцы уже третью неделю не отвечают на ваше душещипательное письмо по e-mail и без особого энтузиазма ведут беседы по телефону. Здесь на первом месте – личное общение с человеком. Так что самое время заказать билет и паковать чемоданы.
Обязательно воспользуйтесь услугами посредника, которого хорошо знает японская сторона. Это поможет снизить напряжение первой встречи и быстрее наладить доверительные отношения. Не забудьте поблагодарить посредника ответной услугой или материально. В Японии принято отвечать на добро добром.
Переговоры обычно проходят между участниками равными по статусу и положению. Не рассчитывайте на встречу «с главным», особенно если планируете сотрудничать с крупной корпорацией. В отличие от российской модели бизнеса, где указания поступают сверху вниз (как директор сказал, так и будет), в Японии решения принимаются снизу вверх (сначала на уровне среднего менеджмента, а затем переходит в ТОП). Более того, настойчивое намерение встретиться с боссом может отпугнуть японцев навсегда. Ведь отвлекая руководителя от решения важных задач фирмы, вы демонстрируете свое неуважение и срываете сделку.
Возьмите с собой будильник и визитки. Много визиток
Пунктуальность, уважение и открытость – вот что здесь особенно ценно. Японцы всегда приходят за 3-5 минут до начала встречи и никогда не идут на прямой конфликт, даже если это конфликт интересов. Того же ожидают и от вас. Планируйте время заранее, в том числе пробки, форс-мажоры и другие неожиданности.
При встрече ведите себя так, как ведут себя японские коллеги. Если они здороваются поклоном, сдержанно кивните в знак приветствия. Если же вам протягивают руку, пожмите ее. Не подходите слишком близко к участникам и старайтесь не нарушать их личное пространство. Откажитесь от дружеских похлопываний по плечу и объятий.
По традиции в начале встречи обмениваются визитками. Если у вас нет с собой визитки, если она есть, но потрепана и помята, ваша карма в глазах партнеров серьезно пострадает. На визитке обязательно напишите свое имя, фамилию, должность и название компании, которую вы представляете. Лучше всего сделать двухстороннюю визитку, где одна сторона на английском, а другая – на японском. Саму карточку следует передавать двумя руками чуть кланяясь.
Визитную карточку партнера следует бережно взять, сразу же прочитать и, на период переговоров, положить перед собой на стол. Так, вы не забудете имена ваших оппонентов и продемонстрируете свое уважение.
Запаситесь терпением
Переговоры могут проходить как в офисе компании, так и за его пределами. Например, в ресторане. Не переживайте, есть палочками необязательно. Достаточно вести себя прилично и соблюдать общепринятый этикет.
В начале встречи обсуждаются незначительные нюансы сделки. Считается, что только после обсуждения деталей можно переходить к решению главного вопроса. Не стоит торопить партнеров.
От вас японцы будут ожидать искренности и открытости, хотя сами могут использовать приемы психологического давления и даже угрозы. И как бы ни хотелось влепить им по первое число, наорать на всех и хлопнуть дверью, помните, японский бизнес похож на одну большую семью. И о вашем провале довольно скоро узнают и другие японские фирмы. А значит путь к большому японскому сотрудничеству навсегда разрушится.
Подружитесь с фактами, цифрами и конкретикой
В ходе обсуждений проявляйте сдержанность. Рассказывая о своей компании и предстоящей сделке, апеллируйте фактами и цифрами. Причем факты лучше озвучить, а графики и числа – предоставить в формате презентации. Сроки указывайте максимально точные, избегайте общих фраз (например, строительство будет закончено в конце 2017 года). Чем четче и конкретней будет ваша речь, тем лояльнее будут настроены партнеры.
Не стоит готовить несколько вариантов сотрудничества, в надежде, что какой-нибудь из них «сработает». Лучше проработайте один, но максимально полно и конкретно. Вы должны быть уверены в своем предложении или хотя бы создавать видимость этого.
Не пытайтесь «продавить» собеседника, обсуждайте варианты. И не забывайте о золотом принципе «баш набаш». Если партнеры пошли на уступки, то будут ожидать того же и от вас.
Во время выступления вы наверняка заметите, как японцы кивают, слушая вас. Не спешите радоваться, в Японии этот жест говорит лишь о том, что собеседник внимательно вас слушает.
Заключение контракта с японцами
При общении не переходите границы дозволенного. Ведите себя сдержанно и корректно. Не старайтесь задеть, унизить партнера или выставить его в невыгодном свете, даже если у вас появились разногласия. Японцы не станут оскорблять вас в ответ, т. к. для них важна деловая репутация, но и не потерпят оскорблений с вашей стороны.
На переговорах вы никогда не услышите категоричное «нет». Если ваши партнеры говорят что-то в духе «это необходимо перепроверить», то, скорее всего, результат встречи будет отрицательным.
Вставать в оборонительную позицию и говорить прямое «нет» также не стоит. Пришло время включить дипломатию и начать договариваться.
В Японии принято досконально изучать каждую сделку. Учитывая многоступенчатую систему управления, процесс принятия финального решения может затянуться на недели. Но есть и хорошая новость: все устные договоренности, достигнутые в процессе переговоров – будут выполнены в обещанном объеме и в оговоренный срок.
В целом японцы – одни из самых надежных партнеров. Они всегда четко выполняют свои договоренности и обязательства и настроены на мирное разрешение любого конфликта. Даже этого не скажешь по их поведению.
© 2017-2018, Центр кросс культурных коммуникаций ТРИ-К
Тренинги и консультации «Как правильно выстраивать эффективные коммуникации с зарубежными партнерами»
Следите за публикациями на нашем сайте и подписывайтесь на страницу ТРИ-К в Facebook и Вконтакте.