Китай, страна, которая при своей кажущейся открытости, строго хранит свои секреты. Основная масса информации, которая в огромном количестве присутствует в интернете - это слухи и мифы, они очень далеки от реалий. Поэтому, чтобы Вы могли принять обоснованное решение по выводу компании на рынок Китая, делюсь с вами актуальной информацией.
Меня зовут Спасский Максим (马伟生) - я советник по Digital-маркетингу и SMM в Китае. Благодаря каналу Китайская Грамота у меня есть возможность рассказать бизнес аудитории, что может дать Вам Китай (www.spassky.pro).
Стратегия выхода на китайский рынок, которую эксплуатирует русский бизнес
Многие российские предприниматели пытаются реализовать стратегию продаж через агентов, рассылая свои "эксклюзивные коммерческие предложения" людям, компаниям и организациям, которые имеют связи с Китаем. В данных письмах, как правило, очень много говорится об уникальности товара и огромной потребности китайского рынка в нем.
Очень часто ко мне обращаются российские компании с предложением помочь вывести их продукт на китайский рынок, мотивируя огромными заработками, которые я получу в виде комиссионного вознаграждения. Обычно, разговор строится по одной и той же схеме, даже фразы похожи.
Типичный пример: "Уникальные моторные масла"
Пример: В Китае около 325 млн. автомобилей, которые потребляют около 1,235 млрд. литров моторного масла. У нашей компании производителя (здесь идет ссылка на патенты, кучу документов и рекомендаций) есть уникальное моторное масло, которое лучше своих зарубежных аналогов на 25%, а цена ниже в полтора раза. Нам достаточно захватить 1/10000 китайского рынка, Ваши комиссионные в этом случае составят 50 000 долларов. Продайте наше моторное масло своим китайским друзьям и получите комиссионное вознаграждение 5%.
На вопрос о рекламном бюджете, который компания выделяет на упаковку своего товара с учетом специфики китайского рынка, в ход опять идут многочисленные бумажки и уверения, что рынок просто в нетерпении и ему очень не хватает именно нашего продукта. Слово "наш" появляется в ходе беседы очень мягко, исподволь, как бы подводя тебя к идее - это наше общее дело.
Реальный кейс продажи моторного масла в Китай
Четыре года назад, мой хороший товарищ, поддавшись на такие уговоры, ввязался в историю продажи "уникального машинного масла" и через полтора года работы (4 поездки в Китай за свой счет, кучу переписки с китайскими компаниями, только общее количество переведенных текстов превышало 100 000 иероглифов, плюс разработка и перевод рекламы на китайский) он продал две железнодорожные цистерны.
Казалось бы, дело пошло на лад, оставалось только считать деньги, ведь моему другу, удалось невозможное, он заключил контракт с очень крутой китайской компанией. Используя личные связи, своих китайских друзей, он смог убедить всех, что его "уникальное машинное масло" озолотит их.
Удивительно, то ли он нашел нужные слова, то ли его"гуанси" (связи) были настолько крутыми, что контракт с ним заключили не проведя анализ продукта.
Итог оказался очень плачевным, поставленный в Китай товар, оказался не надлежащего качества и не соответствовал заявленным параметрам. 1,5 года в пустую потраченного времени, 50 000 долларов на поездки и переводы и испорченные отношения с китайскими партнерами, которые строились около 5 лет.
Этот пример, редкий случай, когда продажа товара состоялась, думаю один на миллион, но русский бизнес упорно пытается реализовать эту стратегию выхода на китайский рынок.
Неужели у предпринимателей из России столько свободного времени, чтобы тратить его в пустую?
Что нужно иметь, чтобы начать продавать в Китае?
1. Адаптированный под китайский рынок продукт (здесь необходимы исследования рынка или анализ удачных стратегий конкурентов)
2. Рекламные материалы, презентации и Landing Page - на китайском языке. Рассчитывая отделаться английской версией, Вы снизите интерес до нуля.
3. Базу потенциальных китайских покупателей Вашего продукта, которую как правило придется собирать Вам самим или заказать платную услугу (www.spassky.pro).
Надо понимать, что тестирование востребованности Вашего продукта китайским рынком - это Ваша зона ответственности и вложений.
У меня, как специалиста по Digital-маркетингу и SMM в Китае, отсутствует экспертиза по качеству вашего продукта. Моя работа заключается в том, чтобы собрав данные и сделав их анализ, ответить на вопрос - есть ли потенциал у Вашего товара?
Второе - протестировать гипотезу в поле, разработав стратегию, которая с минимальными бюджетами позволит получить первые продажи.
Третье - бороться за конверсию, снижая стоимость привлечения покупателей, используя инструменты партизанского маркетинга.
А дальше, кропотливая и системная работа по подготовке продающих предложений на китайском языке, коммуникации с потенциальными китайскими покупателями, работа с возражениями и с их учетом составление "новых продающих предложений".
Поэтому, если вы торгуете мёдом, мукой или конфетами в объёмах, когда Ваш рекламный бюджет на продвижение конкретного товара в Китае менее 50 000 $, у вас остается только один вариант - паковать чемоданы, ехать и продавать самому.
Максим Спасский (马伟生) - консультант по партизанскому маркетингу в Китае. Хотите узнать больше, пишите maxim@spassky.pro или прочтите www.spassky.pro