Продавцы с большим практическим опытом говорят, что возможность произвести первое впечатление бывает только раз. Именно от того, как вы себя преподнесете в первые сорок секунд общения, зависит, захочет ли клиент продолжать беседу или просто сошлется на занятость и выставит вас за дверь.
Как произвести первое ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ впечатление:
1. Внешний вид. Он должен соответствовать статусу и уровню дохода собеседника. Не стоит показывать свое превосходство (с помощью дорогущих аксессуаров или гаджетов) или заискивать, занимая позицию «снизу-вверх». Настраивайтесь сразу же на win-win переговоры – выигрышную ситуацию для обеих сторон (равноправное и взаимовыгодное партнерство и в деловом, и в личностном отношении).
2. Первые фразы. Будьте уверенны, обязательно представьтесь, назовите клиента по имени-отчеству (если узнаете их заранее – это важно для вашего собеседника). Не используйте фразы «Отниму у вас немного времени», «Побеспокою вас» и пр. Если вы договорились встретиться заранее, напомните собеседнику об этом, узнайте, удобно ли ему общаться и сколько времени он готов уделить вам.
3. Первые действия. Будьте уверены и спокойны, не суетитесь. Подготовьте заранее свою визитку. демонстрационные образцы, чтобы при первой необходимости сразу же предложить их клиенту. Перед тем, как сесть, уточните, где удобнее расположиться.
Важно помнить то, что в России (как и в других славянских странах) очень сильно действует правило «свой - чужой». То есть, большинство людей стараются устанавливать деловые связи с теми, кого знают – друзьями, знакомыми, знакомыми знакомых и пр. Поэтому желательно заранее узнать круг общения клиента и в беседе попробовать сослаться на «рекомендацию Ивана Ивановича». Если таких знакомых нет, делайте акцент на собственном доскональном знании отрасли и высоком уровне профессионализма.
Используйте правило комплимента – это очень сильно действует на людей! Необходимость признания и самоутверждения (что особенно сильно выражено у бизнесменов и руководителям всех уровней) позволяет в некотором роде манипулировать собеседником. Обратите внимание на атрибуты признания, которые выставлены напоказ – кубки, дипломы, награды и пр. Отметьте их в разговоре, похвалите организацию труда на предприятии, сделайте комплимент по поводу социальной или научной деятельности собеседника (если заранее узнали такую информацию).
И последнее, не превращайте свою презентацию в монолог – с помощью наводящих вопросов постарайтесь «разговорить» клиента – это даст вам возможность выявить его реальные потребности и говорить о тех выгодах своего предложения, которые могут решить проблемы собеседника.