Реальный кейс про то как поднял 572 тысячи рублей за 3 месяца на хайпе ягод годжи в далеком 14 году. Весь кейс построен на 100% дифференциации от конкурентов. Читайте, учитесь и экспериментируйте. Не сидите на месте в душном офисе! Не будьте как мой друг из Берлина, который сказал:
я слишком ленивый, поэтому устроился в офис...
Исходные данные на 2014 год: 10 лет опыта в маркетинге и продажах. Гугл тренды и Яндекс Вордстат. После недели перебора всех восходящих тематик, выбор пал на ягоды годжи.
В яндексе нашел первых попавшихся поставщиков. Обзвонил их минут за 30. Первая закупка — закупил 10 кило. Вход — 1000 ₽/кг. В розницу — 1790 ₽/кг.
Реклама тут — очень важно, но еще важнее — позиционирование.
Запомните: все продают одно и тоже (сахар, соль, вода, одежда, кофе, билеты на самолеты), вопрос только в том, как они себя позиционируют.
Как можно было быстро сделать интернет-магазин? Сделать лендинг. Годжи — узкая тематика. Такой товар ищут целенаправленно, поэтому для продажи достаточно сайта-одностраничника. Дальше все просто:
- Скачиваем на стоках PSD шаблон для Photoshop для лендинговых страниц про витамины;
- Меняем все картинки на ягоды годжи, добавляем мотивирующие тексты;
- Лендинг готов.
Бюджет: 0 рублей и два дня работы головой и руками.
Версткая лендинга: знакомый фрилансер за 9 000 рублей, включая адаптивный дизайн.
Настройка рекламы. На помощь приходит сервис SpyWords. Парсим все ключи конкурентов, объявления. Заливаем себе на аккаунт и вперед! На это ушло часа 4, наверно, вместе с ожиданием поступления денег в Google AdWords.
День первый
Бюджет на начало дня — 7 000 рублей. Неудача. Включил рекламу, повел трафик на сайт. Слил за день примерно три тысячи рублей. Получил два заказа. Минус.
День второй. Неудача
Слил оставшиеся 4 000 рублей. Получил несколько заказов. Минус.
Тут я начал думать что делаю не так. Забегая вперед скажу, то что сделал далее — было гениально. Оно лежало на поверхности. За 3 месяца работы так и не увидел ничего подобного у конкурентов.
День третий. Переработка лендинга
Начал копаться в позиционировании. Мой лендинг ничем не отличался от сайтов конкурентов. На главном экране было 3 карточки товара и больше ничего. В первой карточке продавал 250 грамм, во второй 500 грамм и в третьей 1 килограмм.
Я задал себе всего один вопрос — «а зачем люди покупают ягоды годжи?»
Ответ прост — чтобы похудеть!
На сайте не хватало «таблетки для счастья» .
День четвертый. Перезапуск лендинга
Заголовок моего лндинга звучал так: «Только сегодня полный курс императорских годжи по цене 2 790 рублей». А далее под заголовком шли все те же 3 карточки товара, но они стали другими. Первая — 0,5 кг. Вторая — 1 кг. Третья — 2 кг и под ней подпись снизу «полный курс для похудения». Перечеркнутые цены « ̶с̶т̶а̶р̶а̶я̶ — новая цена» и видео на втором блоке «как заваривать годжи».
Видео на youtube
Ссылка на ролик: https://www.youtube.com/watch?v=1qdEaccx4Js
После запуска трафика на обновленный лендинг, конверсия выросла до 3% в продажу от входящего трафика.
Знаете в какую карточку люди кликали? В 2 кг!!! Я покупал 2 кг по 1300 (к тому моменту мне уже дали хорошую скидку) и продавал по 2790 рублей.
Подписывайтесь на «Диванного эксперта» в телеграм-канале и на Яндекс.Дзен. Только реальные кейсы и жизненные ситуации с разбором «на пальцах»
Чистая маржа с учетом расходов на рекламу была около 1200 рублей с одного заказа! 3-4 заказа в день — стабильно. Далее расширил семантику и добавил смежные запросы: похудению, книгам по похудению и т.п. Моя маркетинговая стратегия насчитывала более 25 околотематик по которым я лил трафик на свой лендос.
Первое время товар развозил сам. Это не передать, когда ты стоишь на пороге перед дверью клиента и вручаешь ему 8 пакетов по 250 грамм того самого полного курса. Мне иногда казалось что люди будут есть эти годжи вечность...)
Это не передать, когда стоишь на пороге перед дверью клиента и вручаешь ему 8 пакетов по 250 грамм того самого полного курса
За 3 месяца мой чистый профит с расходами на рекламу составил 572 тысячи рублей. С одной стороны это не огромные деньги, а с другой стороны — многие работая в офисе не зарабатывают и таких денег. А я не просто заработал, но еще и получал удовольствие и бесценный опыт.
Вывод
Всегда занимайтесь позиционированием. Найдите эту самую «таблетку для счастья». Приготовьте ее клиенту. Сделайте так чтобы он оборвал вам телефон и заставил вас ее привести.
Когда люди оставляли у меня заказ на полкило или на килограмм, я звонил и говорил им: «извините, но не буду продавать вам 1 кг.» Они возмущались и спрашивали, почему же. Ответ был прост — «Наша компания дорожит своей репутацией, и 1 килограмм вам не поможет. Надо брать минимум 2. Вот я вам сегодня продам килограмм, а завтра он вам не поможет. Извините, но лучше купите на другом сайте».
И люди после этих слов заказывали по 2 кг. Некоторые заказывали по 4 кг. Были те кто покупал и 6 кг., чтобы точно помогло.
С темы годжи слез в тот момент, когда она пошла на спад, о чем не жалею. Желаю вам удачных экспериментов! Всегда помните про позициоирование. Вода одинаковая у всех, но одни продают ее в стеклянных бутылках за 200 рублей а другие в пластиковых за 15.
Прямая ссылка на канал в Telegram:
Прямая ссылка на канал в Яндекс Дзен: