Секретное оружие общения. Как с помощью правильно заданных вопросов находить и удерживать клиентов.
Все мы знаем, насколько важно умение внимательно слушать. Однако Джерольд Панас и Эндрю Собель считают, что для налаживания продуктивных отношений с клиентами, партнерами, руководством и близкими его недостаточно. Умение слушать должно сочетаться с умением задавать вопросы. И не просто вопросы, а такие, которые позволяют добраться до сути дела, найти эффективное решение, понять собеседника. Собель и Панас называют такие вопросы мощными. В каждой главе авторы рассказывают историю из своей практики, которая иллюстрирует возможности одного из “мощных вопросов”. Одни вопросы позволяют быстро добраться до истоков проблемы, другие – выстроить отношения, устранить конфликт, установить прочные связи, повысить эффективность взаимодействия. Впрочем, не все истории звучат убедительно и, кроме того, авторы иногда уделяют им слишком много внимания. Тем не менее эта книга заставляет по-новому взглянуть на то, как мы строим общение с окружающими, – как на работе, так и дома.
Из краткого содержания книги вы узнаете:
· Что такое “мощные вопросы”;
· Каким образом “мощные вопросы” помогают добраться до сути дела и помогают решению проблем;
· Какие “мощные вопросы” следует задавать, и когда.
Основные идеи
· “Мощные вопросы” укрепляют личные и профессиональные отношения.
· Когда вас просят рассказать о компании, переспросите: “Что бы вы хотели о нас узнать?” Это поможет понять, что на самом деле необходимо знать собеседнику.
· Люди обычно бывают недовольны, когда собеседник слишком много говорит, но никто не жалуется на то, что их внимательно слушают. Всегда интересуйтесь их мнением.
· Чтобы потребители покупали ваш продукт, они должны осознавать наличие проблемы, воспринимать ее как личную и считать, что ваше решение – наилучшее. Спросите себя: “Готовы ли они покупать?”
· Оказавшись в роли наставника или подводя итоги проекта, обязательно задайте вопрос: “Какие выводы вы сделали?”
· Вопрос “Можно подробнее?” дает вам возможность узнать больше о своем собеседнике и его потребностях.
· Чтобы расположить к себе клиента, спросите о его планах. Сделайте это прежде, чем начнете давать ему советы, как поступать.
· Решая судьбу других людей, спросите себя, какого отношения к себе хотели бы вы, оказавшись на их месте.
· Просите клиентов, руководителей и партнеров сформулировать конкретный вопрос, на который они хотели бы получить ответ.
· В начале каждой встречи спрашивайте клиента, какой вопрос он считает приоритетным.
Полную версию статьи и больше конспектов книг смотрите на нашем канале https://t.me/ChitauyGorod