В индустрии развлечений мечта любого предпринимателя — поражать случайного посетителя и мгновенно превращать его в постоянного клиента, готового практически «жить» среди аттракционов или игровых автоматов. На практике такое получается далеко не у каждого, отчего многие смирились с мыслью, что рентабельность детской игровой зоны определяется случайными прохожими и некими показателями проходимости. Эксперт крупнейшего B2B-предприятия в индустрии развлечений России, управляющий группой компаний «Авира» (AviraKids) Алексей Загумённов уверен: существует три конкретных шага для превращения случайного посетителя в постоянного клиента, которые сегодня обязан пройти каждый предприниматель.
Шаг первый: выйти на свет
Примерно 60% предпринимателей, работающих в индустрии развлечений, — классические «деловые люди». Считается, что их время очень ограничено, его не хватает на общение, соцсети, прокрастинацию в новостных лентах. Но сегодня, если ты хочешь быть бизнесменом, ты просто обязан работать в соцсетях. Не можешь сам — представь бренд на официальной странице.
Почему-то владельцы игровых и развлекательных центров считают, что страничка во «ВКонтакте» будет приводить к ним клиентов. Так и происходит, если страничка — "живая". Посетители социальных сетей не хотят видеть в ответ на свой «привет» фразы вроде «Доброго времени суток, уважаемый» или «в ответ на Ваше (обязательно с большой буквы!) обращение доводим до Вашего сведения, что в связи со сложной геополитической и финансовой обстановкой Ваше предложение было отклонено». Живое общение предполагает и негатив. Иногда его даже больше, чем позитива. Но если правильно реагировать на негативные комментарии, то прибыль будет «капать», а страничка — развиваться.
Пример. Бизнес-леди Виктория из Перми открыла игровую комнату «Весёлый ящер». Открыла сайт своего предприятия, создала аккаунт с группой той самой комнаты во «ВКонтакте». Игровая комната стала в идеальном по проходимости и составу аудитории месте, на страничке «Весёлого ящера» посыпались сотни запросов в день. Как правило, однотипных: о стоимости, питании, времени пребывания, безопасности и так далее. На сайте ответ поступал примерно через неделю: Виктории было сложно обновлять этот ресурс. Каждый второй ответ во «ВКонтакте» звучал как «на этот вопрос я уже отвечала». Такое отношение к клиенту разозлило аудиторию, и «Весёлый ящер» благополучно закрылся. Виктория переосмыслила стратегию поведения в соцсетях, наняла SMM-менеджера и открыла развлекательный центр «Ящерлэнд» в помещении неподалёку.
Собственный опыт — это здорово. Но чтобы не терять времени и не начинать всё сначала, нужно помнить: родители всегда должны иметь возможность по-человечески поговорить с владельцем или официальным представителем площадки, на которой без присмотра останется любимое чадо. Выходите на свет, если хотите увеличивать прибыль!
Шаг второй: создать игрушку, а не игру
Кого считать целевой аудиторией игрового центра? Это родители, которые платят деньги? Или дети, которые упрашивают родителей продлить посещение? Этот вопрос не имеет однозначного ответа, но и в том, и в другом подходе есть нечто общее.
Детям важен процесс, а не результат. Ребёнок бросает игру, если её условия позволяют достичь цели только одним способом. Вычеркните из досуга свободу — и самую увлекательную игру вы превратите в урок под присмотром инспектора департамента образования.
Следующий пример из Ижевска. Виктор — предприниматель и спортсмен. После долгих мечтаний он открыл «Весёлую трассу» — уникальную развлекательную полосу препятствий для детей. На площадке осталось место, и Виктор поставил там небольшой лабиринт в два этажа. Благодаря хорошей рекламе «Весёлая трасса» с первых дней привлекла толпы детей. Но уже спустя неделю Виктор заметил: один раз пройдя полосу препятствий, дети теряли к ней интерес и убегали в лабиринт. Спустя два месяца работы постоянные клиенты приходили именно «в домик», а не на полосу препятствий. Уж слишком прямолинейной и невесёлой оказалась «Весёлая трасса».
Виктор переформатировал свой бизнес. Сейчас у него — парк развлечений для детей всех возрастов. На 1500 квадратных метрах Виктор поставил мягкую площадку для малышей, лабиринт, карусели, верёвочный парк, ниндзя-квест и кучу другого оборудования, использовать которое ребёнок может по своему усмотрению.
Помните: каждый поход в игровую комнату для ребёнка — это маленький подарок. А дарить надо игрушки, а не линейные игры.
Шаг третий: найдите тех, кто действительно любит детей
Чем больше бизнес, тем меньше шанс того, что его владелец видит клиента в глаза. Даже самый работоспособный бизнесмен в индустрии развлечений вынужден нанимать команду администраторов, аниматоров, уборщиков. Но кто должен отбирать таких людей? Как отличить профессионала от любителя?
Ответ даёт Еркебулан из Казахстана. Год назад он открыл в одном из прибрежных городов страны игровую комнату. Бизнес оказался прибыльным, и за первой появилась вторая, затем — мобильный лабиринт. Еркебулан курсировал от точки к точке, контролируя деятельность администраторов и практически не вмешиваясь в их работу. Никаких жалоб от посетителей не было, но внезапно тревожные сигналы стали подавать сводные таблицы отчётностей. Самая первая игровая комната с каждой неделей стала сбавлять обороты. Всё бы ничего, да только остальные точки демонстрировали только стабильный рост, и списать на сезонный спад или снижение покупательской способности не получилось.
Еркебулан поступил мудро — он нанял тайного покупателя. Оказалось, что в его любимой игровой работала отвратительная команда: с детьми никто не разговаривал и не играл, родителям хамили, а вместо смеха из комнаты постоянно слышались крики. Проблема решилась быстро, благо желающих занять вакантные места долго искать не пришлось.
Теперь Еркебулан действует следующим образом. Новому сотруднику он предлагает отработать один день в качестве испытания. Во время рабочей смены предприниматель лично оценивает кандидата, смотрит на его навыки работы с детьми и принимает решение о дальнейшем сотрудничестве.
Всё гениальное — просто. А то, что может разрушить бизнес — всегда ещё проще. И на плаву всегда остается тот бизнес, в котором принято обращать внимание на мелочи.