Как удерживать и наращивать объемы, и причем здесь мотивация отдела продаж.
В предыдущей статье мы с вами начали разговор о мотивации отдела продаж и попробовали дать себе ответ на наболевший вопрос - почему они не продают и что с этим делать. Если пропустили, вернитесь и прочитайте, чтобы понимать, о чем бы будем говорить дальше.
Как один из наиболее рабочих, на мой взгляд, вариантов мы рассмотрели смарт систему мотивации отдела продаж.
Смарт система мотивации - это такое формирование оплаты труда для менеджера, при котором размер его заработной платы зависит от нескольких факторов, а точнее от его личного успеха при выполнении поставленных перед ним задач.
Какие это могут быть задачи?
Самые основные:
- удержание объема продаж по текущим клиентам
- привлечение новых клиентов
- проведение встреч
- продвижение новых продуктов компании
- и многие другие.
Сегодня я расскажу вам о встречах.
Почему я начну именно со встреч, а не с первого пункта, вы скоро поймете.
Итак, встречи и как они влияют на продажи.
Любая продажа в той или иной мере начинается с общения.
Даже если ваш клиент разово обратился к вам из-за того, что его подвел поставщик, вы начинаете с общения, выяснения проблемы, сочувствия и только потом переходите к продаже.
Но это разовая продажа, которая для большинства компаний является не так желанной, как работа с крупным и интересным клиентом, который из раза в раз будет возвращаться к вам и рекомендовать вас на рынке аналогичных товаров и услуг.
И тут в ход идут именно встречи.
Почему?
Потому что это настолько же естественно, как снять трубку телефона и поздороваться!
Продажи - это всегда в той или иной мере личный контакт, который становится в дальнейшем своего рода гарантом стабильности работы. Мы так устроены, что с большей уверенностью работаем с теми, кого знаем лично.
Задумайтесь! Мы делаем так всегда и будем делать так всегда.
Мы пользуемся сервисом, мастер в котором знает нас и нашу машину, мы идем в парикмахерскую, в которой нас знают и понимают с полуслова, и это список бесконечен и очевиден.
Также очевиден как ответ на вопрос почему я начала рассказывать о важности встреч, не сказав об удержании и привлечении объемов.
Нет встреч - нет продаж!
Может быть вашим менеджерам и удается виртуозно убедить клиента по телефону сделать первый заказ у вас, есть даже множество шансов, что этот клиент станет делать заказы периодически, но вы очевидно отойдете на второй план, когда к вашему клиенту приедет на встречу ЖИВОЙ ЧЕЛОВЕК, пожмет руку, выпьет чашку чая или кофе, посмотрит в честные глаза клиента и объяснить, что по всем вопросам ваш клиент может обратиться в любое время, выдав стандартную визитку.
Да, вы можете возразить, что и презентацию и визитку можно отправить по почте. НО все решит именно личный контакт.
Таким нехитрым способом, прописав в качестве смарта (обязательного к выполнению блока) количество встреч и постоянными и новыми клиентами, вы выигрываете дважды: держите контакт со своими клиентами и привлекаете новых.
Как проверить качество встречи?
Это очень важный момент, ведь от этого зависит практически ваша работа с клиентом.
Для новых компаний показателем станут поступившие заказы, именно заказы, потому что нам интересен возвращающийся клиент.
Для постоянных клиентов - регулярное общение с ключевыми партнерами и личное участие во встречах, контакты на выставках и совместных отраслевых мероприятиях, а иногда и лобовой звонок со знакомством и вопросом насколько вашему партнеру комфортно работать с закрепленным за ним менеджером, решает ли он их проблемы, своевременно ли реагирует на переписку и тп в зависимости от специфики вашего продукта. И да, эти звонки лучше заканчивать приглашением на кофе, так как ваш личный контакт станет надежной опорой вашему менеджеру и дополнительной гарантией продолжительной работы с вашим партнером.
По встречам все, в следующих статьях поговорим о правильном формировании заработной платы с учетом смартов.
Спасибо, что дочитали до конца :)