Активные B2B продажи. Работы с возражениями.
Больше бизнес-кейсов в телеграм-канале
Часто наши замечательные клиенты пользуются данным возражением потому что думают что его крайне сложно отработать по типу: "Ну что ж я сделаю, но нет денег! И попробуйте, менеджер, отработай моё сопротивление или отстань от меня, вот чего я добиваюсь".
И здесь еще важен психологический момент для менеджера по продажам, потому что он должен априори понимать что это неправда. Рассмотрим подробнее, мы проводили глубокий анализ и сделали вывод, что есть критическая это планка в 1 миллион рублей. Рассмотрим первый вариант когда ваш продукт стоит больше миллиона - в таком случае это вполне нормальная ситуация, что у компании не определен бюджет в данный момент, иными словами есть внешние факторы, к примеру, компания ждет средств из федерального бюджета,совет директоров обсуждает направление развития и так далее. В этой ситуации нет смысла давить требуя найти деньги - это плохая затея, ничего хорошего кроме конфликта не получится. Тактика простая, мы уточняем когда планируется появление бюджета, далее проверяем информацию действительно ли это правда или клиент нас мягко посылает - для этого хорошо работает метод, когда мы уточняем информацию у другого человека в этой компании, обычно когда идут такие большие проектные продажи менеджер на короткой ноге с большим количеством людей в этой компании и уж поверьте у кого спросить менеджеры сами знают, либо мы задаём вопросы самому клиенту - "А если бы были вы у нас купили на тот момент, когда появится бюджет, мы с вами уже будем готовы начать работать или какие то другие моменты все же будут нас с вами остановливают, то есть вы готовы купить, когда деньги появятся и третье ждем обозначенного срока регулярно напоминая себе, например, раз месяц можно позвонить.
Рассмотрим второй вариант, когда цена за ваш продукт ниже миллиона рублей. Коллеги, практика подсказывает, что не бывает такого, когда вы продаете юридическому лицу, а у него нет средств - они платят налоги, они платят зарплаты, они содержат офис, проводят интернет-маркетинг - всегда есть резервный фонд и не может денег у них не быть. Вопрос не в том что у них их нет, а в том что опять же эта разновидность возражения дорого - они не готовы платить за этот продукт как минимум ту сумму которую вы просите, либо второй вариант - они вообще не готовы платить, потому что не видят ни малейшей ценности и возражение нет денег означает что по сути клиент мягко вас посылает, поэтому наша тактика поднять ценность нашего предложения в глазах клиента.
Рассмотрим варианты ответов.
"У Вас же наверняка была ситуация что денег не было, а вы все равно нашли, может имеет смысл более тщательно рассмотреть наше предложение"
Хочу задать вам откровенный вопрос, при всем уважении к вам, что могло бы вас убедить их найти?
Скажу свои наблюдения, когда мне так люди отвечают часто это связано с тем что они не видят ценности в нашем предложении и когда я объясняю те выгоды которые можно получить с нами они охотно решают свои финансовые задачи и начинают с нами сотрудничать .
Возможно вашей ситуации есть исключения, наверное вы мне так сказали, потому что я не ответил на важных вопроса: первый вопрос - почему вы должны купить эту услугу именно у меня, второй вопрос почему эту услугу нужно купить за эти деньги и третий вопрос почему вы должны ее купить именно сейчас.
Давайте я вам сейчас отвечу на эти вопросы и вы сами поймете что на самом деле это хорошая цена что это даже дешевле, чем среднем по рынку, а те блага который вы получите значительно перекрывают те деньги, которые вы потратите. В таком случае я предлагаю начать с малого - у нас есть тестовый вариант сотрудничества, которые, во-первых ,по деньгам доступнее, во-вторых, вы посмотрите как работаем мы. Мы посмотрим на вас и уже далее когда у вас будет поступлений бюджета вы легко сможете распределить его на наш основной продукт без всяких вопросов, потому что будете на сто процентов уверены в нас.
далее приводите аргументы которые поднимают ценность вашего предложения
поэтому я прошу вас рассмотреть наше предложение более вдумчиво и только потом, если вы не увидите ценности, отказывайте, но никак не раньше. Да, я сейчас немного настаиваю, но только для того, чтобы вы не потеряли действительно хорошее предложение и потом меня поблагодарили за мою настойчивость я думаю что с возражением нет денег вам коллеги все понятно с ним можно и нужно работать
Больше бизнес-кейсов в телеграм-канале https://t.me/karaylnybiz