В повседневной жизни люди принимают множество решений, при этом часть решений принимается спонтанно в силу внешних факторов и непредвиденных обстоятельств. Обычно люди склонны предпочитать товары и услуги, которые ими проверены, понятны и обыденны, в тоже время есть и когнитивные отклонения в поведении потребителей, которые изучает поведенческая экономика. Опираясь на эти знания современные маркетологи могут использовать разные способы по навязыванию товаров потребителям, созданию искусственного дефицита, искусно провоцируют переплату услуг и товаров не вызывая у потребителей серьезных подозрений. В этой связи имеет смысл ознакомиться с основными приемами продавцов по навязыванию своих товаров и услуг.
Во-первых, прайминг-эффект (его также называют эффектом предшествования) проявляется в том, как неосознанные воспоминания и ассоциации потребителей влияют на последующие действия. К примеру, в одном из гипермаркетов был проведен эксперимент – в винном отделе включили известные французские песни. В результате данная музыка повлияла на рост покупок французских вин – прирост составил 20% в сравнении с продажами вин прочих производителей.
Во-вторых, цена-приманка. Это довольно популярный прием маркетологов, который используют для того чтобы подтолкнуть клиента к более дорогим покупкам. К примеру, в кинотеатрах продают два ведерка попкорна - маленькое ведерко за 150 руб. и большое за 400 руб. Как правило, в случае наличия только двух видов ведер с попкорном потребители будут выбирать маленькое ведерко, однако ситуация может измениться при появлении на прилавке третьего «среднего» ведерка скажем за 350 руб. В данном случае небольшая разница в 50 руб. между средним и большим ведерком будет провоцировать потребителей покупать большие ведра с попкорном. Таким образом, цена-приманка (350 руб.) будет стимулировать продажи.
В-третьих, иллюзия дефицита или срочности совершения покупки. Закономерность проявляется в том, что чем больше ограниченно предложение, тем больше людей хотят приобрести данный товар. Понимая действие данной закономерности, многие продавцы говорят, что предложение их товара ограниченно. К примеру, застройщики могут говорить о том, что квартиры в их новостройке заканчиваются, несмотря на то, что она может и вовсе пустовать. Также сервисы, бронирующие номера отелей могут уверять своих клиентов в том, что существует большой спрос на свободные номера, и они скоро закончатся. Крупные торговые фирмы частенько убеждают нас в том, что проводимые ими акции скоро закончатся, включают счетчик с обратным отсчетом. Ограниченный лимит времени вызывает у покупателей чувство беспокойства, побуждает не раздумывая совершать покупки. В действительности все эти счетчики с обратным отсчетом это всего лишь уловка.
В-четвертых, метод «нога в двери» считается одним из самых эффективных приемов маркетологов. В основе метода лежит психологическая особенность клиентов, проявляющаяся в неприятии потерь. Другими словами, человек не желает расставаться с тем, чем уже обладает. К примеру, даже если товар достался человеку бесплатно, а за дальнейшее использование просят заплатить, то человек склонен платить.
К примеру, клиенту предлагают бесплатную пробную версию продукта или подписку на небольшой срок. Человек используя данный продукт еще ничего не платит, но уже находится на крючке, так как привыкает к продукту и в дальнейшем ему будет проще продать данный или более улучшенный продукт.
В-пятых, метод ценового якоря. Данный метод также часто используется продавцами. Покупатели склонны экономить свои деньги и данный метод позволяет создать иллюзию бережливости. Так, к примеру, чтобы покупка казалось выгодной для клиента, а цена выгодной, в рамках распродажи продавцы оставляют старые и новые ценники. При этом старые ценники зачеркиваются так, чтобы покупатель смог их разглядеть и убедиться в выгодности новой ценны. При этом мало кто из покупателей берет в расчет тот факт, что старая цена была просто придумана.