Есть целая туча разновидностей возражений, все они обрабатываются по-своему. Для удобства я обычно разделяю возражения несколько групп: 🚩1. Входные. Это отмазки, которые могут прилететь в первые секунды разговора, чаще всего от секретаря. Здесь же и отмазки от ЛПР, в стиле: "Ах вот оно что, не не не!" ☠
🚩2. Предварительные. Это отговорки, которые клиент будет пытаться использовать во время презентации. Т.е. как бы изрыгая на тебя свой скепсис и недоверие. Как правило возражения не категоричные и часто - в форме вопросов. ☠
🚩3. Основные. Это то, что мы можем услышать после презентации стоимости. Тут и наше любимое "надо подумать" и кажущееся безысходным "слишком дорого" и вся прочая классика, на которой 80% продажников резко теряют вдохновение и запал. ☠
🚩4. Агонизирующие. Как правило это просто запоздалые сомнения, которые выскакивают из клиента на пути к банкомату. Обычно не представляют угрозы, но будучи оставленными без должного внимания - могут сорвать сделку. ☠
🚩5. Случайные. Всегда есть рандом и всегда нужно быть готовым импровизировать. ☠
Какая группа самая опасная?❓ Кому как)
Могу лишь сказать, что важно уметь отрабатывать все виды возражений. ☝Т.к. если клиент "даже не стал слушать и сразу бросил трубку" - это тоже неотработанное возражение. ☠
Конечно, невозможно снимать 100% возражений и закрывать 10 клиентов из 10ти. Но это не точно 😉
Но ведь можно попытаться к этому прийти и в результате закрыть хотя 5 клиентов из 10ти. 🔥И это уже лучше, чем вообще не пытаться и закрыть...сколько? 1 из 10ти? X#i там плавал, 0 из 10ти.
Если не работать с возражениями - вы никого и никогда не закроете.👐 Возражения будут всегда.
Как с ними лучше всего работать? К примеру, можно снимать их ещё до того, как они появились. 🔥Но это уже совсем другая история) 🔥