Рассказываем, как увеличить конверсию и получить больше оплат при запуске онлайн-курса, не меняя затрат на продвижение. Бизнес-кейсом поделился сооснователь GetCourse Дмитрий Останин.
Автор бизнес-кейса — Дмитрий Останин, сооснователь и партнёр Getcourse.ru.
Если вы зарабатываете на онлайн-курсах, ваша выручка как правило равна стоимости доступа на занятия, умноженной на количество участников. Как увеличить эту цифру, не меняя затрат на маркетинг и продакшн?
Часть пользователей, которые увидят ваше предложение, наверняка остановит цена. Они бы попробовали ваш продукт, но за меньшую сумму. Учитывайте этот факт и дайте им то, что они хотят. Специально для таких сомневающихся выделите часть контента по невысокой цене. Это могут быть пробные уроки или короткий демо-курс.
В пробных порциях контента пользователь не получит всю ценность курса. Но какую-то ценность он всё же приобретёт. Понимание, что в кусочке контента содержится польза, подтолкнёт к мысли, что в полновесном курсе пользы будет в разы больше. Пользователь, который прошёл пробный урок, с большей вероятностью совершит покупку.
Вот два способа и конкретная пошаговая механика, как увеличить количество покупок с помощью настроек GetCourse.
Условия доступа к пробным занятиям
Итак, у вас есть курс стоимостью 20 тыс. рублей. Сейчас его покупают, но вы хотите увеличить продажи. Повлиять на конверсию можно двумя способами: предоставить пользователям возможность попробовать продукт по минимальной цене или бесплатно. Реализация этих двух способов похожа. Пройдём всю механику от формирования предложения до поддержки пользователя после совершения покупки.
В платформе GetCourse нужно будет настроить частичную оплату курса, за которую человек получит доступ к двум-трём урокам. Важно также предусмотреть, что основную сумму пользователь сможет внести после того, как попробует продукт.
Чтобы сформировать такую цепочку оплат, сперва определите:
- условия, по которым предоставите доступ к пробным урокам (за минимальную сумму или бесплатно);
- объём материала, который дадите на этих условиях;
- в течение какого времени у пользователя будет доступ к пробным урокам.
Например, открываем 3 первых урока на 5 дней. Пусть стартовый доступ будет стоить 500 рублей. При этом пользователь платит не за уроки, а именно за доступ. Это значит, что не важно, успел ли он за отведённый период пройти все уроки или посмотрел только один: с окончанием стартового периода доступ к этим урокам закроется.
Сведения о том, к каким урокам и на какой период у пользователя появился доступ, настраиваются в «Предложении». Там есть галочки, чтобы предусмотреть частичную оплату и стоимость пробного доступа на нужное количество дней.
Настройка частичной оплаты
Опцию частичной оплаты курса с пробным доступом к части контента разместите отдельным блоком на странице предложения. Она будет доступна по кнопке «Заказать». Важно в этом окне указать все условия предложения (период доступа, количество уроков).
Полную информацию о предложении пропишите на всех страницах, с которыми взаимодействует пользователь при оплате пробных уроков. Так, по кейсу, суть предложения — «Доступ к 3 урокам на 5 дней за 500 рублей» (и возможность дальнейшей доплаты за весь курс) нужно повторить:
- на странице предложения,
- при частичной оплате,
- при подтверждении оплаты на почте.
Как выдать бесплатный или платный доступ к пробным урокам
Чтобы задать число уроков и принцип доступа, есть два варианта. Они зависят от того, какой способ влиять на конверсию вы выбрали: бесплатно или за небольшую сумму вы откроете часть контента.
Если у вас бесплатные пробные уроки
Вы можете дать бесплатный доступ к отдельным занятиям. Для этого вы создаёте обычный урок, затем во вкладке «Задания и комментарии» ставите галочку «Промо-урок». Такой урок будет доступен всем пользователям.
Дополнительно поменяйте настройки тренинга: выберите доступ для всех зарегистрированных пользователей. Тогда ваш тренинг будет выводиться в списке тренингов в личном кабинете в том числе и у тех, кто не оплачивал курс. Без этих настроек пользователи не смогут пройти промо-урок.
Вот так будет выглядеть промо-урок в общем списке занятий вашего курса или тренинга:
Если вы делаете платный пробный урок
Для продажи части курса вы можете использовать уроки для тест-драйва: создаёте урок и в настройках нажимаете галочку «урок для тест-драйва». При этом в разделе «Тренинги» в личном кабинете пользователь увидит только выделенный урок или уроки. Остальной контент ему не будет доступен. Вы можете сделать видимыми темы следующих уроков или скрыть их совсем.
Можно также настроить доступ к пробному уроку за деньги в настройках «Продукта» и «Предложения». В настройках «Продукта» нужно указать, что вы продаете «Доступ к тренингу» (где находятся эти уроки), а в настройках «Предложения» отметить, что доступ только к урокам для тест-драйва. Смотрите подробнее о настройках уроков для тест-драйва.
Длительность доступа можно установить с помощью галочки «количество дней при частичной оплате» в «Предложении».
Заказ с частичной оплатой будет в общем списке заказов пользователя. Если он захочет полный доступ, то доплату нужно будет сделать внутри того же заказа.
Как тестировать доступ к пробным урокам
Проверьте, как работает предложение. Перед его стартом убедитесь, что доступ будет открыт на нужный период и к должному количеству уроков. Для проверки настроек можно завести «аккаунт ученика» — тестовый профиль. Для этого нужно добавить в разделе «Пользователи» нового ученика, указать для него отдельный адрес электронной почты (не тот, которым вы пользуетесь в качестве администратора).
Как работать с пользователем после частичной оплаты
Итак, пользователь получил доступ к пробным урокам. Вы можете настроить отправку письма после оплаты с информацией и инструкциями к пробным урокам. По умолчанию шаблонных писем в системе нет, уходит только уведомление о получении оплаты. Это сделано специально, чтобы вы могли самостоятельно настроить все уведомления под ваши цели. Отправку писем при частичной оплате и получении доступа к пробным урокам лучше также тестировать на аккаунте ученика.
Предусмотрите письмо от вас по триггеру «доступ открыт». Пользователь находится в информационном вакууме, и инструкции ему пригодятся. Момент, когда доступ закроется, лучше прописать в «Процессах», чтобы контролировать ситуацию. Например, пусть по завершению пробных уроков пользователю позвонит менеджер и предложит оплатить полноценный доступ к курсу.
Продумайте также сценарий поддержки и администрирования пользователя после оплаты. Это может быть звонок на старте доступа, чтобы уточнить, всё ли понятно по условиям. Может случиться, что пользователь подумал одно, а получил другое, и лучше узнать о возражениях и помочь сейчас, чем когда он попросит вернуть деньги.
Стоит позвонить или написать пользователю в день, когда начнётся тренинг, если это не день оплаты.
Хак вдогонку: о частичной оплате
В GetCourse есть возможность кастомной частичной оплаты. Например, места в группе заканчиваются, пользователь очень хочет участвовать, но пока не может оплатить целиком. Менеджер может предложить внести часть суммы, чтобы забронировать место. Это можно сделать через «Действия». Менеджер отправляет пользователю ссылку на частичную оплату, при этом указывает любую сумму частичной оплаты. Даже если сумма будет меньше установленной в предложении, доступ пользователю всё равно откроется.
Регулируйте ваше предложение в зависимости от целей
Самая большая воронка будет при бесплатном тестовом доступе или при минимальной цене. Вы предложите пользователям попробовать продукт, чтобы показать, насколько крутой и качественный контент продаёте.
Даже внутри пробных уроков обязательно попросите пользователей выполнить задание. Пусть после освоения части контента человек выйдет с каким-то результатом для себя. Затем уже настраивайте процессы, которые подведут пользователя к полной оплате.
Попробуйте самостоятельно реализовать этот бизнес-кейс с помощью платформы GetCourse.