Приблизительное время чтения 9 минут
Данный пост не претендует на полноту информации и является частным мнением аффтара о сложившейся ситуации на рынке видеонаблюдения.
Рынок систем безопасности в целом и систем видеонаблюдения в частности наполнен конкурентами. За несколько процентов маржи приходится сражаться по колено в крови.
В таких условиях очень важно следить за тенденциями и инновациями, поскольку они могут дать эффективное преимущество тем,кто первый их возьмет на вооружение.
Немного вспомните сами -- как на рынок пришли IP-камеры и вытеснили аналоговые из сегментов, где у заказчика есть серьезные деньги. А потом возникла технология AHD\TVI\CVI и уже IP-камерам пришлось потесниться в сегментах с ограниченным бюджетом.
Теперь вспомните где, кто и как действовал. Кто-то сориентировался и массово пошел к клиенту с новой технологией - в итоге захватил свою долю рынка. А кто-то не обращал внимания на новые тенденции и продолжал работать по накатанной. Где теперь эти ребята? Надеюсь, среди читающих больше первых, чем вторых...
Текущие тенденции на сегодняшний день таковы:
Кардинальных технологических прорывов в видеонаблюдении не предвидится в обозримой перспективе -- на рынке будут IP- камеры в сегментах, где у покупателя деньги есть и AHD\TVI\CVI там, где денег не очень, но видеонаблюдение ставить тоже нужно.
В общем и целом, наступило некое технологическое насыщение -- и те, и другие камеры дают картинку хорошего качества, удовлетворяющую заказчиков в своих сегментах.
Возникает вопрос - что же делать теперь со всей этой получаемой информацией? Мы живем в эпоху Big Data, когда аналитика больших массивов данных становится привычным делом и из области корпоративных монстров приходит в сегменты среднего и малого бизнеса.
В таких условиях уже ценится связанность данных, дающая возможность их сравнения и анализа для создания новых данных - т.е. выводов.
Например -- ранее торговые центры устанавливали видеонаблюдение для обеспечения безопасности. Простая установка камер в центре и запись данных создали огромный массив информации, который надо хранить и при необходимости обрабатывать.
Обычных регистраторов уже не хватало и возникли решения с программным обеспечением на базе серверов с аналитикой событий.
Отличное решение, но довольно затратное - для решения задач аналитики и хранения потребуется недешевый сервер, система хранения и ПО, которое зачастую стоит дороже, чем оборудование. Как при этом себя чувствовали производители таких систем ясно передает такая картинка.
Очевидно, такие шикарные решения были доступны крупным магазинам и торговым центрам, но не маленьким магазинчикам и торговым точкам.
С развитием облачных технологий такой анализирующий центр, который раньше размещался локально, стало возможным разместить в "облаке" -- т.е. в защищенном дата-центре -- и подключать к нему удаленно камеры от разных клиентов.
Затраты в такой схеме перераспределяются таким образом, что у клиента нет больших затрат на оборудование и фактически он получает услуги "по подписке".
Таким образом, в схеме с "облаком" даже для небогатых клиентов становятся весьма доступными технологии различной видеоаналитики -- подсчета посетителей, распознавания лиц, детекции очередей -- ведь им не под силу капитальные затраты на оборудование в виде покупки серверов, лицензий на ПО, пусконаладочные работы.
Более того, облачные технологии очень удобны за счет централизованного доступа путем личного кабинета, в котором сведены все камеры клиента изо всех географически удаленных точек. А это очень привлекательно для сетей федерального и глобального уровня.
И тут мы подходим к проблематике монтажников.
"Что же делать? Как же нам заработать? Ведь клиенты будут предпочитать облако, чтобы не покупать сервера!" - скажете вы.
Есть два пути.
Первый, по которому идут люди, отчаянно цепляющиеся за прошлое -- можно говорить клиентам, что облако это небезопасно (неправда -- в приличном облаке используется шифрование на всех этапах от соединения до хранения)
это ненадежно (опять неправда -- облачные сервера во-первых, сами по себе надежнее т.к. в дата-центрах используется профессиональное оборудование ведущих производителей, а не самосборные сервера в корпусах supermicro, а во-вторых, опять же -- приличные "облака" располагаются в дата-центрах Tier 3 и выше и не в одном. Немного об этом тут https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%94%D0%B0%D1%82%D0%B0%D1%86...)
это неконфиденциально (и снова неправда -- можно много говорить о применяемых протоколах шифрования TLS, уровнях доступа, но лучше будет оглянуться вокруг и посмотреть -- сколько было утечек данных за последние 7 лет (не было вообще) - а именно столько работает Ivideon, самый значимый сервис облачного видеонаблюдения не только в России, но и в мире. А теперь посмотрите сколько скандалов со сливом данных абонентов сотовых операторов - базы МТС, Билайна, Мегафона -- сравнение явно не в пользу ОПСОСов)
Но это путь луддитов.
Как мы сейчас видим, механизация производства не только не привела к массовой безработице, но и произвела революцию в промышленности.
И есть второй путь.
Как гласит старинная мудрость -- Если безобразие нельзя остановить, то его нужно возглавить (ну или хотя бы присоединиться).
Сделать это возможно следующим образом
Шаг первый -- проанализируйте, какие есть на рынке облачные сервисы, предоставляющие партнерскую программу и на каких условиях
Какой размер агентского вознаграждения?
Есть ли возможность зарабатывать на оборудовании?
Насколько стабильно и качественно работает сервис -- ведь если сервис работает так себе, клиент будет вас тревожить по всем вопросам в случае каких-то неполадок.
Следующее что вытекает из предыдущего пункта - есть ли внятная техподдержка и по какому графику она работает. 5\2 - это не вариант. Техподдержка должна быть как минимум ежедневная и точно не до 18:00.
Как работать с сервисом, как обучиться работе с ним - приличный сервис предоставляет для своих партнеров, как минимум, подробный мануал по работе с кабинетом.
Какие есть возможности для продвижения? Позволяет ли сервис создавать реферальные ссылки на подключения?
Шаг второй -- после того как очертили круг сервисов, достойных внимания -- свяжитесь с ними и запросите подробные условия.
Тут еще важно посмотреть, чтобы данный сервис работал не только как облачник, но и торговый дом. Если вы будете их партнером по сервису, то и условия по тому же Hikvision и Dahua вы сможете получше получить -- да и с логистикой проще, когда берешь в одном месте.
Шаг третий - испытайте на себе.
Есть простое правило -- если вы внутренне не готовы купить товар сами, то вы не сможете продать его другим.
Т.е., после того, как вы определились с тем сервисом VSaas, который будете продвигать -- возьмите их камеры и всесторонне изучите их. Ощутите на себе все их прелести, создайте свою собственную историю успеха -- это будет стержнем вашей убежденности в качестве продукта.
Ну а дальше -- продвигайте и продавайте!
Конкретные кейсы продвижения и продажи вам уже расскажет ваш менеджер. Описания таких кейсов хватит на еще один пост. И он таки будет!
Спасибо, что дочитали до конца. Надеюсь, вам оказались полезны эти данные.
