Почему они не продают и что с этим делать?
Сезонность бизнеса - дело обычное на первый взгляд, для кого-то даже предсказуемое и ожидаемое, а зря.
Продажи - и тут надо отдать должное человеческой логике - это не более, чем результат работы конкретных людей.
Безусловно, продажи и их качество зависят от многого, но мы сегодня поговорим о работе отдела продаж.
Так что же все-таки происходит? Почему они не продают? Что с этим делать?
Двенадцать последних лет плотной работы с отделами продаж позволили мне выявить две основные причины, по которым "продажники" перестают работать и вот они!
1. Вся структура компании построена таким образом, что "не сезон" - это как Новый год. И не важно любишь ты этот праздник или нет, он все равно будет. И это позиция каждого сотрудника в компании, включая уборщицу.
Результат - к этому периоду все готовятся заранее и любые попытки заставить корректировать объемы продаж упираются в искреннее непонимание, чего собственно вы от них хотите.
2. Лень!
Да, именно лень сотрудников, как правило, не позволяет компании двигаться вперед.
Какие продать снег летом, подумаете вы! Легко! Стоит только захотеть!
Безусловно, существует множество факторов, влияющих на объемы продаж, но все они питаются ленью конкретных людей на местах.
Что с этим девать? Работать!
И начать нужно с проработки мотивации.
Мотивация персонлала - излюбленная тема бизнес-тренеров и инфобизнесменов. И это не просто так.
Универсального ключа, шаблона, по которому могут двигаться различные компании и получать желаемый результат, нет и быть не может. Мы все разные и подход должен это учитывать.
Именно поэтому подход к мотивации персонала, особенно менеджеров отдела продаж должен носить комплексный характер. И называется он СмартСистема.
Что это такое?
СмартСистема мотивации - это порядок работы менеджера, при котором его заработная плата зависит одновременно от нескольких показателей, например:
- выручка по уже работающей группе клиентов, которая досталась ему при приеме на работу
- выручка по вновь привлеченным компания
- количество проведенных встреч
- результаты аттестационного тестирования по новым продуктам
- выручка по новым продуктам компании
- и т.д. с учетом потребности конкретной компании.
Почему это работает?
Для меня главный ответом на этот вопрос всегда становится результативность этой системы.
Показатели легко подстраивать под квалификацию конкретной группы менеджеров либо потребности компании.
Как?
Давайте рассмотрим несколько вариантов.
Ваши клиенты работают в сегменте B2B и личный контакт является решающим фактором при принятии решения? Отлично, дайте менеджерам наиболее интересную мотивацию с привязкой к количеству проведенных встреч.
Вы вводите новый продукт и хотите заявить о нем своим постоянным и новым клиентам - отлично сработает дополнительная мотивация за выполнение именно этого смарта (блока) мотивации.
Статистика последних лет показывает, что январь и февраль - провальные месяцы, замечательно, увеличьте с ноября мотивацию по вновь привлекаемым партнерам и обеспечьте себя работой на январь и февраль.
Интересно? Подписывайтесь и я расскажу вам как настроить каждой смарт так, чтобы он приносил вам максимальную пользу.
Маркина Анастасия