Как выводить переговоры из тупика и разрешать любые конфликты (без помощи денег и силы). Доведите любые переговоры до успешного завершения с помощью трех эффективных инструментов: формулировки, процесса и эмпатии.
Преподаватель Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра предлагает читателю три эффективных инструмента, которые помогут добиваться поставленных целей в ходе любых переговоров. Эти три инструмента – формулировка, процесс и эмпатия. Малхотра описывает каждую из тактик, дает конкретные рекомендации по их использованию и подробно анализирует случаи их применения в самых разных областях деловой и политической жизни. Книга станет ценным пособием для предпринимателей, специалистов по бизнес-стратегии, государственных служащих и всех, чья профессиональная деятельность связана с ведением переговоров, а кроме того, поможет вам договориться о повышении зарплаты или заключить выгодный контракт.
Из краткого содержания книги вы узнаете:
· Почему переговоры часто проваливаются;
· Как, меняя акценты, контролируя процедурные вопросы и проявляя эмпатию, добиться успеха на переговорах;
· Как обнаружить и преодолеть препятствия;
· Как составить “карту переговорного пространства”.
Основные идеи
· Успешно провести переговоры вам помогут три эффективные тактики – эмпатия, процесс и формулировка.
· Формулировка требований и предложений не менее важна, чем их содержание.
· Чтобы повысить привлекательность предлагаемого вами варианта, укажите на его популярность или представьте его как стандартное решение.
· Задать нужный угол зрения на переговоры вы сможете, либо с самого начала расставив необходимые акценты, либо попытавшись изменить существующий контекст.
· Если вы не можете изменить контекст переговоров, постарайтесь использовать его в своих интересах.
· Оказывайте влияние на процесс, то есть на такие элементы переговоров, как сроки и очередность обсуждения вопросов, или по крайней мере тщательно изучите их.
· Если оказалось, что переговоры застряли на этапе решения процедурных вопросов, обсуждайте их параллельно с основной темой.
· У вас больше шансов достигнуть целей переговоров, если вы проявите эмпатию и поймете мотивы другой стороны.
· На исход переговоров влияют не только их непосредственные участники, но и стоящие за ними заинтересованные лица.
· Не разрывайте связи с другой стороной по окончании переговоров – возможно, вам удастся улучшить условия сделки или возобновить неудавшийся диалог.
Полную версию статьи и больше конспектов книг смотрите на нашем канале https://t.me/ChitauyGorod