Манипуляции окружают нас повсюду. Приходим в магазин и нас заманивают акциями и скидками. Пишут, что товар остался в одном экземпляре. Пугают, что если сегодня не сделать заказ завтра его уже купит кто-то другой.
В каких-то рынках без похожих приемов уже нельзя вести бизнес, клиент привык. Мы же работает с интеллектуальной услугой у которой по факту нет “рекомендованной стоимости”. Но чем сложнее услуга, тем больше нужно усилий, чтобы ее продать. Лет 7 назад нужно было убеждать клиента. Тогда хорошим менеджером являлся тот, кто умеет продать что угодно кому угодно под любым предлогом.
Казалось, что это и есть профессионализм. Умение убедить человека, продать во что бы то ни стало. Изучал техники манипуляций, хитрые вопросы, умение вести спор, знал десятки разных контраргументов на возражения клиентов. Вообщем, был вооружен до зубов. Но была одна деталь, которая не давала возможности много продавать - это телефон. Когда ты звонишь клиенту по телефону он в любой момент может завершить разговор, перестать внимательно слушать, да и просто бросить трубку несмотря на всю убедительность.
Еще больше мою убежденность продавать без манипуляций подтверждало то, что жизненный цикл работы с клиентом был крайне низкий. Клиент на эмоциях или за счет красивых слов заказывал то что ему особо не нужно и понимал это спустя условно месяц. После этого работа с ним заканчивалась и приходилось искать замену.
Этот замкнутый круг есть у многих. Сейчас я замечаю, что на рынке больше говорят о продажах без манипуляций, но все-равно многие продают по старинке. Всегда есть те, кто будут любыми способами уговаривать купить его товар, даже если понимают, что он тебе не нужен.
Как продавать без манипуляций?
- У вас должна быть высокая экспертность в вашей тематике, а лучше и в смежных тематиках. Без хорошего знания рынка, продукта, различных тонкостей не получится быть убедительным. Не жалейте времени эту экспертность наращивать.
- Держите в голове, что не каждый кто к вам обратился станет клиентом. Но относиться к каждому вы должны, как к самому дорогому клиенту.
- Честно рассказывайте о преимуществах и упоминайте недостатки. Клиент так или иначе будет выбирать, помогите ему выбрать. Возможно ему действительно нужно заказать не у вас и хоть вы потеряете эту продажи он порекомендует тем, кому ваш товар действительно нужен.
- Не забывайте о договоренностях. Делайте вовремя то что обещали. Вы удивитесь, но многие сделки происходят из-за того, что просто выполняются обязательства, без демпинга и уникальных условий.
- И самое главное. Будьте клиенту другом. В этом уже включается эмоциональный интеллект, то что сложно передать, но вы почувствуете это если, будете его развивать.