Если меня спросить, какое главное качество хорошего менеджера по продажам, я скажу, что это умение принимать неудачи и двигаться дальше.
Мне посчастливилось работать в компании, где царил огромный стресс. Менеджеры менялись по несколько человек в неделю и в основном они уходили с фразами “продажи-это не моё”, “как можно работать в таком стрессе”. На самом деле продажи окружают нас везде. Мы “продаем” возможность не мыть посуду дома, не ходить туда куда не хочется, состояние своего комфорта, лучшие условия при покупке или заказе услуги.
Это навык, который в каждом из нас есть, но у кого-то развит хуже, а у кого-то лучше.
90% продаж это отказы. Нужно признаться, что нет на свете человека, которому все говорят да. Даже не самое классное и удивительно выгодное предложение будут возражения и отказы. Попробуйте просто раздавать деньги на улице и всё-равно будете слышать “спасибо, мне не надо”. Я живой человек и также не люблю, когда слышу отказ. Но понимаю, что отказывают не мне, а тому предложению, которое я сделал.
Мне помогло решить проблему отказов 2 навыка:
- Не воспринимать отказ, как личную обиду
Понимаю, что звучит банально и в жизни после клиентского “НЕТ” даже понимая, что отказали не тебе, чувствуешь это как личную обиду. Но держите в голове, что вопрос работы с клиентом-это вопрос статистики. Из допустим 30 с кем я общаюсь 29 скажут нет, но 1 скажет “ДА” и я спокойно принимал эти 29 нет.
- Умение выстраивать диалог
Обычно самое обидное “НЕТ” ты слышишь, когда клиент разозлен твоей настойчивостью или не умением слышать между слов. Многим психологически сложно сказать нет, поэтому они могут только намекать, ну а когда менеджер совсем не понимает, сказать ему прямо на повышенных эмоциях. Я стараюсь всегда общаться в дружеской манере и предвосхищать “НЕТ” если все обстоятельства на него указывают. В результате мы откладываем задачу, договариваемся созвониться через месяц, поддерживать контакт по почте и т.д Т.е потенциальный клиент вроде бы сказал “НЕТ” но отношения с ним сохранились и они чаще всего оказываются полезными.
Вывод:
Вы должны научиться сами и научить своих коллег спокойно относиться к неудачам. Без них невозможно, они не зависят от уровня вашего мастерства или навыков.
Если тяжело переносите отказ узнайте свою воронку неудач. Сколько потенциальных клиентов говорят вам “НЕТ” и сколько говорят “ДА”. Держите эту цифру в голове, напишите на бумагу или смартфоне. А главное берегите нервы, научитесь переключаться и отдыхать, но об этом как-нибудь в другой раз.