Большинство людей живут не так, как хотят, а так, как могут. И это далеко не потому, что так устроена жизнь. А лишь по той причине, что есть ограничения в виде убеждений и неуверенности в себе, которые закладывались с детства и отражаются у большинства из нас и по сей день.
Примеры убеждений из жизни:
Убеждение № 1: Если тебя спрашивают, нужно сразу отвечать
Прежде чем это сделать, неплохо было бы подумать, в чем скрытый смысл вопроса. И уже после понимания того, что «между строк», можно отвечать и работать с этим. Например, покупатель спрашивает продавца телевизоров: «А то, что товар сделан в Китае — это хорошо или плохо?». И тут продавец рвется в бой и начинает объяснять, что все, что связано с данной страной — очень хорошо! Хотя «между строк» в вопросе клиента скрывалось следующее сомнение: «У меня была китайская машина, и она постоянно ломалась!». Но это выяснилось только после того, как был задан вопрос: «А почему вы об этом спрашиваете? Какой опыт у вас есть?».
И теперь менеджеру не нужно с ходу рассказывать о том, какой хороший товар из Китая. Сейчас нужно отработать скрытый смысл данного вопроса и только после этого двигаться к продаже своего продукта.
Вариант ответа:
— А то, что товар сделан в Китае — это хорошо или плохо?
— А почему Вы об этом спрашиваете? Какой опыт у Вас есть?
— У меня была китайская машина, и она постоянно ломалась!
— Да, я вас понимаю прекрасно! Такое бывает. И при этом машина и телевизор — это разные вещи, верно? Телевизор данного бренда прослужит вам минимум 10 лет. Вас интересует эта модель или соседняя?
Вывод: прежде чем отвечать, подумайте, почему именно этот вопрос задал клиент, и какой скрытый смысл находится «между строк». Только после отработки скрытого смысла можно двигаться дальше.
Убеждение № 2: Клиенту нельзя отказывать, его можно потерять
Откуда вообще сформировалось такое убеждение? Почему продавцы должны прыгать как зайки перед клиентом?
Все мы прекрасно понимаем, что нам хочется покупать у людей, которые соответствуют нашему уровню. И уж точно не у тех, кто хочет казаться тем, кем не является.
Убеждение № 3: С клиентом нельзя на «ты», будет базар-вокзал
Есть такое выражение: «Относись к человеку так, как он хочет, чтобы к нему относились». Когда клиент обращается к продавцу на «ты», менеджеру больше нет смысла обращаться к потенциальному покупателю на «вы», иначе контакт уже будет на разных уровнях. А все мы знаем, что для того, чтобы продавать и договариваться, нужно научиться общаться на одном языке.
В ситуации, когда клиент обращается на «ты», продавцу нужно спросить у клиента: «Я могу тоже перейти на «ты»?» В 99% случаев клиент ответит согласием, и дело в шляпе.
Убеждение № 4: Во время продажи нужно быть очень воспитанным и интеллигентным. Не дай Бог, клиент подумает плохо о продавце
Еще раз: во время продажи и переговоров нужно быть собой, и не казаться тем, кем мы не являемся.
Необходимо думать не о том, что о вас подумает клиент, а о том, на каком этапе продажи вы находитесь, и что вам еще нужно сделать, чтобы продать товар или услуги. Именно такими должны быть мысли продавца.
Убеждение № 5: Всех клиентов интересуют только скидки
Прежде всего, большую часть потребителей интересует качество и долгий срок службы любого товара или услуги. Конечно, скидки имеют значение, но это не главное.
Главное для клиента — это надежность, актуальность, безопасность, уникальность, долговечность, современность и удобство эксплуатации, а вовсе не скидки. Понятно, что они тоже интересны, но этот этап наступает уже после. Сначала продавайте все то, что написано выше. Потом уже предлагайте скидки, когда поймете, что сделали максимально все, что могли по продаже иных преимуществ товара или услуги.
Убеждение № 6. Клиенты к нам зашли в магазин, чтобы прогуляться. Не меньше и не больше
Мы все прекрасно понимаем, что клиенты заходят прогуляться именно в те магазины, в которых продается привлекательный для них товар. Учитывая это, нужно действовать и не перекрывать свою возможность продать сейчас или на перспективу.
Вывод из этой статьи следующий: комфорт — это деградация, а дискомфорт — это развитие.
Пришло время выйти из зоны комфорта, пора сломать свои убеждения и начать прокачивать новые навыки.
Я знаю, ты можешь больше! Действуй.