Известный стоматолог и предприниматель Бекзод Ганиев поделился в интервью секретами успеха в стоматологическом бизнесе в условиях кризиса, рассказал о роли маркетинга и знания технологий продаж, профессионализме и отношении к пациентам.
Что отличает успешного стоматолога от ординарного врача?
Успешного врача от ординарного отличает самое главное – его отношение к пациенту. Стоматологическое лечение на самом деле – это целый комплекс процедур и манипуляций, конечная цель которых – полное восстановление здоровья и функциональности зубов. Мало диагностировать кариес и поставить пломбу. Необходимо правильно оценить состояние полости рта, включая состояние пародонта, суставов, степень стираемости зубов и деформации зубного ряда. Только на основании полных данных можно предложить пациенту план лечения, цель которого – сохранить здоровье и красоту на долгие годы.
Как удается в условиях кризиса сохранять одновременно доступность и качество предоставляемых стоматологических услуг?
Как ни странно, но в кризис спрос на стоматологию, в том числе, на услуги эстетической стоматологии, такие как установка имплантов, виниров, люминиров, меньше не стал. Одна из причин в том, что клиенты стали более тщательно выбирать клинику. При грамотной финансовой политике можно не только сохранить всех старых постоянных клиентов, но и приобрести новых. Мы все живем в одной стране, и наши клиенты, конечно, понимают происходящее и лояльно относятся к повышению цен. Избежать повышения цен невозможно, эстетическая стоматология использует преимущественно зарубежные технологии, системы и материалы, отечественных аналогов которым нет. Качество – важнейший критерий, и мы стремимся поддерживать его на самом высоком уровне.
Какие маркетинговые инструменты помогаю добиться успеха в стоматологии?
Сегодня роль правильного маркетинга важна, как никогда. Самым перспективным каналом привлечения и удержания клиентов был и остается интернет. Значительная часть пользователей интернета – это потребители услуг среднего и премиум-сегмента. Эта аудитория образована, имеет стабильный доход, доступ к информации и знает, чего хочет. Поэтому главная задача маркетинга – склонить потребителя к выбору в нашу пользу. А для этого надо максимально полно донести до него самую нужную информацию. Большое значение имеет узнаваемость бренда, логотипа, имидж, профессионализм персонала, культура общения с пациентом, использование лучших технологий и материалов. Все в целом и помогает добиться успеха.
Насколько важно знание технологии продаж для достижения успеха, особенно учитывая уровень конкуренции?
Знание технологии продаж сейчас важно в любой сфере бизнеса. Но не стоит забывать, что на первом месте – интересы пациента. Важно понимать цели и ценности пациента. Важно, чтобы пациент доверял профессионализму врача. Только так пациент будет уверен в том, что врач действует в его интересах, только так можно создать базу для долгосрочного сотрудничества. Особенность эстетической стоматологии в том, что здесь практически невозможно ограничиться только пассивными продажами. Например, нельзя просто вставить имплант. Чтобы этот имплант простоял долгие годы, перед тем, как его изготовить и поставить, необходимо оценить состояние десен, челюстного сустава, степень деформации, провести при необходимости подготовительное лечение. Если этого не сделать, имплант не прослужит долго, и пациент столкнется с новыми проблемами.
Какие цели стоят сейчас перед вами и перед лабораторией «Зуб-Фабрик»?
Главные цели остаются постоянными. Это, в первую очередь, повышение уровня мастерства через систематическое обучение, осваивание новых методик, налаживание новых контактов с зарубежными партнерами и производителями материалов. Стоматология не стоит на месте, сегодня это очень высокотехнологичная, инновационная отрасль медицины. Чтобы добиться успеха в профессии, необходимо соответствовать мировым стандартам оказания стоматологической помощи, и в этом направлении мы прикладываем много усилий. В конечном итоге, все, что мы делаем, мы делаем для наших пациентов, для того, чтобы они могли гордиться своими красивыми улыбками.
Предприниматель, стоматолог Бекзод Ганиев