Чем лучше вы понимаете покупателя, тем быстрее растет ваш бизнес. Но, к сожалению, многие предприниматели забывают определить свою целевую аудиторию и, в итоге, слишком распыляются, пытаясь угодить всем.
Роберт Хисрич, директор Бизнес-Центра Уокер в Школе управления Thunderbird в Глендейле, штат Аризона говорит, «Мы очень часто переоцениваем размеры рынка и, во многих случаях, захватываем смежные сферы».
Вот десять вопросов, которые покажут вам, кто ваша ЦА и как ее собрать:
1. Почему за ваш товар или услугу должны платить?
По словам Грега Хисрича, основателя SimpleWealth.com, первым делом нужно понять, какую именно проблему решает ваш продукт или услуга. Далее, используя эту информацию, определите, кто будет готов заплатить за ваше предложение.
2. Кто уже у вас купил?
«Чтобы определить правильность вашей стратегии продвижения и ценообразования, достаточно ознакомиться с обратной связью от уже купивших ваш товар или услугу покупателей», - говорит Амос Адлер, президент Memotext. Вы можете протестировать спрос, выпустив в свет прототип или пробную версию, все очень просто.
3. Переоценен ли спрос?
Очень легко предполагать, что ваше предложение будет пользоваться высоким спросом. Но вместо того, чтобы действовать на основе предположений, обратитесь к группе ваших потенциальных клиентов. Вы можете провести различные опросы или организовывать небольшие фокус-группы. «Мы так увлечены идеей и тем, насколько она хороша, что в итоге банально переоцениваем размер рынка», - говорит Хисрич.
4. Каков отзыв сообщества?
Понять и определить вашу целевую аудиторию посредством фокус-групп или организованных опросов может стоить достаточно дорого. Но не стоит отчаиваться. Мы живем в 21 веке, в веке быстрого общения и интернета. Пройдитесь по контактам в своих социальных сетях или на любимых форумах с вашей идеей. Так вы уже сможете определить потенциал проекта и, возможно, приобрести первых целевых клиентов.
5. Делаете ли вы выводы на основе собственных знаний и опыта?
Как говорит Хабстритт, ваш собственный опыт и знания могут обмануть вас и заставить поверить, что вы понимаете свою ЦА еще до проведения каких-либо исследований. Например, если вы любитель фитнеса и хотите начать бизнес, связанный с личным здоровьем, вы можете предположить, что знаете своего клиента. «Не думайте, что ваши мысли и ваш подход – это мысли и подход ваших потенциальных клиентов», - говорит Хабстрит. «Вы должны спросить их и поговорить с ними, чтобы действительно понять их».
6. Какая у вас схема монетизации?
«Понимание того, как будет монетизироваться ваша идея, может помочь найти нужную аудиторию», - говорит Хисрич. По его словам, социальные проекты могут быть особенно сложными, потому что без конкретного плана монетизации легко переоценить размер клиентской базы. Представьте, если вы руководствуетесь моделью обычной продажи продукта в Интернете, то ваш мозг уже автоматически сузил размер ЦА. Ведь теперь вы уже как минимум продаете только покупателям, которые могут сделать заказ через интернет. Уловили суть?
7. Как вы будете продавать товар или услугу?
По словам Хисрича, ваша стратегия розничной торговли может помочь определить вашу ЦА. Есть ли у вас магазин, веб-сайт или и то, и другое? Будете ли вы продавать только в своей стране или во всем мире? И так далее.
8. Как начинали ваши конкуренты?
Оценка маркетинговой стратегии конкурентов может помочь вам определить портрет своего идеального клиента. Но, конечно, не нужно просто копировать подход ваших конкурентов, вам нужно его изучить и улучшить, добавив ваше личное конкурентное преимущество. «У вашего предложения должно быть то, что отличит вас от ваших конкурентов», - говорит Дарр.
9. Как вы будете привлекать клиентов?
Когда вы начинаете определять своих потенциальных клиентов, попробуйте определить, можете ли вы эффективно торговать с ними. Вам нужно будет провести исследование рынка и изучить демографические, географические признаки вашей целевой аудитории. Если вы продаете с витрины, вам нужно знать, сколько людей живет поблизости. Если вы продаете с веб-сайта, вам нужно узнать о поведении ваших потенциальных клиентов в Интернете. По словам Хисрича, понимание того, как определить своих клиентов на раннем этапе, поможет вам установить план игры. И вам будет легче начать строить маркетинговую стратегию.
10. Есть ли возможности для масштабирования?
Будьте готовы масштабировать ваше дело. Например, выяснение того, сможете ли вы расширить свой проект за рамки вашего города, региона, страны, это может стать хорошим началом.
Оригинал статьи
Перевод предоставил телеграм-журнал "Business Watcher". Подписывайтесь, дальше еще интереснее!
