Sungreat сегодня работает с клиентами более чем из 50 развивающихся стран Европы, Ближнего Востока, Азии, Южной Америки и Северной Африки. «Эти рынки — как колесо Фортуны, они переживают взлеты и падения, поскольку богатство в этих регионах в основном контролируется меньшинством населения, — рассказывает 60-летний Сунь. — Туда нужно входить, прежде чем рынок достигает пика, и быть готовым к рецессии. В основе моей стратегии лежит принцип никогда не делать ставку на один-единственный рынок, чтобы резкие скачки не нанесли компании серьезный урон».
Бизнес Суня посреднический, его компания консолидирует заказы от разных клиентов и направляет заявки на экспорт нужных деталей на заводы, выпускающие запчасти почти для всех крупных автопроизводителей, от Toyota до Volkswagen. В этом году Sungreat рассчитывает на выручку $42 млн и валовую прибыль около $4 млн. Пять лет назад годовая выручка Sungreat достигла $60 млн, но затем начали падать продажи в Иране и Аргентине. На заказы с Ближнего Востока, из Северной Африки и Южной Америки (без Бразилии), некогда приносившие основной доход, теперь приходится лишь треть выручки. Еще одна треть — заказы из России, остальное — Бразилия.
Найти зацепки в десятках мест было нелегко, учитывая языковые и культурные барьеры. Но у Суня есть правило, которым он руководствуется в сложных ситуациях: сохранять спокойствие, даже если припекает.
Однажды русский клиент встретил его в российском аэропорту сразу на трех Mercedes-Benz 350 и объяснил это так: «Я не хочу, чтобы конкуренты знали, в какой машине я еду».
Сунь коротко ответил: «Ну и хорошо». В Азербайджане один из заказчиков устроил для почетного гостя обед: он сам зарезал козу и подал гостю с Тайваня глаза в качестве деликатеса. «Нужно иметь выдержку и вести себя так, словно ты свой и знаешь, что к чему», — объясняет Сунь.
С самого начала его жизнь складывалась неудачно: родители, бежавшие из китайской провинции Шаньдун в Южную Корею — в город Пусан, погибли в уличном инциденте. Политические неурядицы и экономические проблемы, последовавшие по окончании Корейской войны (армия КНР в этом конфликте поддерживала КНДР), вызвали в Южной Корее всплеск ненависти к китайцам. Осиротевшего мальчика усыновил Сунь Гуан-Чжу, владелец китайского ресторана в Пусане, также приехавший из Шаньдуна.
С приемным отцом у Януса установились близкие отношения, но он до сих пор помнит, как приемная мать рыдала от жалости к себе, узнав, что пасынок болен полиомиелитом: она боялась, что мальчик-инвалид может стать для нее обузой. В 1960 году семья эмигрировала на Тайвань. Когда Янусу исполнилось 10 лет, его приемный отец умер. Паренек старался лишний раз не попадаться на глаза матери и сестре, а они были с ним грубы и загружали его тяжелой работой.
«Я думал, что рожден для страданий и Бог наказывает меня за то, что я совершил что-то ужасное в своей прежней жизни», — откровенничает Сунь.
Он часто думал о самоубийстве. «Эта беспросветная ситуация ожесточила меня», — признается предприниматель. Но она же научила его справляться с трудностями и не задаваться. Его жена Джин Юань, с которой он познакомился в церковном хоре, когда оба были подростками, добавляет: «Обстановка, в которой он рос, научила его разбираться в скрытых сторонах человеческой натуры. И теперь он легко становится для людей своим».
Сунь поступил в Национальный университет Чжун-Син в Тайчжуне, оплачивая обучение из наследства, оставленного отчимом. Участвуя в университетских дебатах, он отточил ораторские способности: в сочетании со знанием человеческих характеров это помогло ему шаг за шагом выстроить собственный бизнес. Когда Янус создавал свою компанию в 1978 году, у него было менее $7500. В это время на Тайване зарождался бизнес по выпуску автозапчастей. Сунь немного поторговал запчастями к велосипедам, а затем некоторые производители предложили ему взять на себя управление зарубежными заказами на автозапчасти. Так появилась Sungreat.
Однако покупатели в США и Европе отказывались иметь дело с посредником, не имевшим кредитной линии в банке. «Возможно, я был слишком самонадеян, но мне никогда и в голову не приходило, что я могу прогореть», — вспоминает Сунь, сидя в своем фешенебельном пентхаусе в одном из дорогих районов Тайбэя. Поэтому, когда у него осталось лишь $3000, он присоединился к торговой делегации, направлявшейся на Ближний Восток — в десятидневное путешествие в Дубай, Иорданию, Египет и Саудовскую Аравию. Сунь говорит, что на торговых выставках многие посетители, видя, что он инвалид, проходили мимо его стенда. Но некоторые стали клиентами — по итогам тура Янус Сунь набрал заказов более чем на $50 000.
«Какая бы ошибка ни случалась, он выплачивал клиентам компенсацию. Это создало ему репутацию», — говорит Саламех Альюнди, владелец иорданской Aljundi Group, закупающей автозапчасти через Sungreat с начала 1980-х. За 10 лет продажи Sungreat в девяти странах Ближнего Востока выросли до $10 млн в год.
Сунь сам таскал на встречи с заказчиками 35-килограммовый чемодан с каталогами и образцами.
Потом нанял менеджеров по продажам, что позволило ему заняться контрактами в других развивающихся странах и проникнуть на более крупные рынки Центральной и Южной Америки и Восточной Европы.
В конце 1990-х мировой рынок заполонили дешевые автозапчасти китайского производства, и тщательная проверка товара перед отправкой укрепила репутацию Sungreat как надежного продавца. Как-то раз инспекторы компании уличили в нечестности производителя звуковых сигналов из Нинбо, пытавшегося вновь отгрузить детали, выбракованные накануне под присмотром Суня и шести его сотрудников. Сделка сорвалась, Sungreat потеряла депозит 30% от стоимости заказа. Но конечный клиент был очень рад, что удалось избежать некачественной поставки. «Многие из нас пытались наладить импорт через других экспортеров, но это давало плохие результаты, поскольку у них не было на местах квалифицированных инспекторов», — уверяет Дипак Пунши, главный управляющий Auto Parts Center в Омане, уже 10 лет импортирующий запчасти через Sungreat.