Ваш номер тоже используют мошенники, продавцы всякого барахла и навязчивые хамы? Сегодня просыпаюсь без десяти минут семь от того, что телефон настойчиво звонит. Думаю, не буду брать, скоро перестанет. Куда там! Позвонили раза три. Не выдерживаю. Спросонья говорю: — Слушаю! На том конце вялое: — Алё…
— Чем могу помочь?
Пауза на пару минут.
— Алё, вы меня слышите?
— Я вас слушаю, говорите.
Повисает пауза примерно на минуту. Потом выдаётся, скороговоркой:
— Наша компания, ООО Симбио дженерал алмиофандинг вижн корпорэйтед премиум рада пригласить вас на презентацию, которая состоится в самое ближайшее время на улице Гарибальди, где вы сможете ознакомиться с широким спектром нашей продукции! — выдыхают на том конце. — Вы могли бы подъехать?
— А зачем?
— Ну мы же приглашаем!
— А причём здесь я?
Она говорила еще несколько минут. Пока я сама не спросила:
— А в какой сфере работает ваша компания? Что вы делаете? Чините компьютеры? Поставляете офисную мебель? Продаёте одежду для беременных? Сдаёте складские помещения в Москве?
На том конце нервно сглотнули слюну:
— Наша компания счастлива представить вам широчайший ассортимент продукции из шерсти мериноса и ламы…
Я сказала:
— Извините, меня это не интересует, спасибо и до свидания», но она всё ещё продолжала говорить о высочайшем качестве шерсти, когда я, чертыхаясь, повесила трубку…
Предложите решение проблемы
Основная причина, по которой очень часто так называемые «холодные» звонки в сфере продаж вызывают раздражение — это неподготовленность и отсутствие нацеленности на результат. Начальник нанимает бестолкового сотрудника, который превращает продажи и сделки в банальный рутинный обзвон. Ваша цель: узнать о потребностях человека, а не просто позвонить, чтобы услышать в ответ нецензурную брань.
Ваш товар сам по себе никому не нужен. Не думайте о том, что вы продаёте и рекламируете, думайте, как это помогло бы человеку, находящемуся на другом конце. Например, любая женщина хочет выглядеть молодо и стильно. Значит, спросите, не хотела бы она взглянуть на удивительно красивые свитера комбинированных цветов ручной вязки, которые только пару дней назад доставили из Новой Зеландии и Австралии. Ни у кого, кроме неё, не будет такой красоты! Подруги просто захлебнуться от зависти!
Общение не с теми и не в то время
Самая большая ошибка звонящего по телефону — общие предложения безо всякой конкретики. Эта женщина потратила, в том числе, и своё время и силы, а результат — нулевой. С таким же успехом она могла и не звонить. Сразу объясните, в чём интерес и выгода для человека, с которым вы общаетесь. Бессмысленно рассказывать о том, что вы представляете солидную компанию, если в конце выяснится, что на другом конце провода старушка-кошатница, а вы пытались ей продать запчасти для тракторов. Или вы можете распинаться об уникальных омолаживающих масках для лица, а с вами говорит не женщина, а маленький мальчик, которого вы оторвали от компьютерных игр. Потому сразу объясняйте область специализации.
Ворваться в жизнь
Следует отличать отказ от возражения. Вы позвонили человеку, не будучи осведомлённым о том, что на данный момент происходит в его жизни. Например, мой приятель Марк рассказывал мне случай. Во время семейных посиделок с родственниками произошло страшное горе: его дяде стало плохо и, разумеется, все бросились ему помогать и нужно было срочно вызвать бригаду врачей. Как только он собрался набрать номер….Как вы уже догадываетесь, раздался чей-то звонок! Будьте готовы к тому, что….у вашего собеседника и потенциального клиента есть своя личная жизнь. Он может спасать девочку из горящего дома, играть с соседской собакой, делать предложение руки и сердца, договариваться о покупке дома в Исландии или, в конце концов, просто спать! Вежливо переспросите: — А не мог бы я перезвонить в другой раз? Может, вам будет удобно обсудить оформление кредитной карты нашего банка в начале следующей недели?
Важно подбирать слова
Люди совершенно разучились пользоваться телефоном. Чем доступнее и дешевле телефонная связь, тем бездумнее и бездарнее её используют. Раньше мы стояли в очередях к телефонной будке по полчаса. Каждый звонок был, фактически, событием в жизни человека! Телефонов дома не было почти ни у кого. Его могли провести в квартиру чиновника или генерала по большим льготам. Обычные люди звонили друг другу на работу или пользовались будками на улице для того, чтобы договориться о встрече, которую было непросто запланировать. Но слова были обдуманными и взвешенными. Никто не говорил «чо как» и «приходите на презентацию».
Хотите что-то продать? Пригласить друзей на ужин? Убедить бывшего жениха к вам вернуться? Тогда говорите по телефону так, будто ведёте переговоры с террористом: не несите чушь и не молчите, взвешивайте каждое слово. И если вы это всё итак знаете, то почему каждый день делаете по-другому?
