Практически весь бизнес построен на умении продать услуги, идеи, мнение или товары. Прибыль компаний и частных лиц напрямую зависит от товарооборота, а значит одним из важнейших вопросов остается способ увеличения продаж. Зная психологию покупателя, ему можно продать и новый миксер Kitchenaid, и средненькую машину, и квартиру по выгодной для продавца цене — не суть важно.
Контакт с покупателем.
Продавец всегда должен приветливо здороваться с покупателем первым, смотреть в глаза и немного улыбаться. Первое впечатление очень важно и брошенное нехотя «Здрасьте» на 80% понижает шансы что-то либо продать. Если этот клиент уже есть в вашей базе, всегда обращайтесь к нему по имени и отчеству.
Среди десятков одинаковых предложений покупателя можно привлечь только скоростью ответа. Если невозможно дозвониться в офис, некомпетентен персонал, менеджер/продавец не на рабочем месте, то и желание вести дела с такой фирмой у клиента пропадает.
Краткосложные ответы на стандартные вопросы не должны звучать. Но и тараторить заученные фразы тоже не стоит. Клиенты любят, когда им отвечают и объясняют, ведь возражение еще не значит отказ. Работая с возражениями, не начинайте свой ответ с отрицательного «Нет, но» или «Вы не правы», не говорите клиенту «Вы должны», ведь он вам ничего не должен. Стройте свою речь так, чтобы клиент сам дал ответ на свой вопрос, и сделал вывод о выгоде покупки.
Упростите процесс покупки.
Проанализируйте весь путь покупателя от первого звонка или посещения магазина до оформления покупки. Сколько раз клиент должен объясниться с менеджером, сколько заполнить форм и бланков до момента оплаты. Ваша главная задача, как можно максимально облегчить данный процесс.
Стоит поговорить и о психологии посетителей магазинов. Для того чтобы повысить продажи продуктового магазина, одежды или электроники, стоит знать несколько хитрых способов.
Во-первых, изделия, находящиеся на уровне глаз покупателя, всегда разбираются быстрее. Если вам нужно продать больше товаров с предыдущей партии со старыми ценами или предложить массам новый Artisan Kitchenaid, расставляйте их на полках на высоте среднего роста. Во-вторых, существует в торговле негласная заповедь правой руки, согласно которой покупатель в 90% случаев выбирает товар, находящийся от него по правую руку.В-третьих, яркие этикетки привлекают внимание и заставляют купить то, что покупатель и не планировал.
Еще один негласный способ продать больше — предкассовые стеллажи с различной мелочью. Уже стоя у кассы, человек невольно рассматривает все эти батарейки, зажигалки, жвачки, шоколадки, кофе, и, не задумываясь, берет какую-нибудь не дорогостоящую мелочь. Приняв во внимание клиентопоток в магазине, можно предположить, что за день на одних таких мелочах можно неплохо заработать.
Немаловажным в психологии масс является и общественное мнение. Если рекламная компания говорит, что этому мылу или этой зубной пасте отдает предпочтение 90% граждан (что может быть и не совсем правда), продажа именно этих товаров резко возрастет.
Технологии продаж имеют массу методов влияния на выбор покупателя, которые описаны не в одной книге. Применив хотя бы основные способы, можно значительно поднять уровни продаж, а значит и чистый доход.
Copyright © 2017 Все права защищены. Копирование материалов сайта без указания источника - запрещается.