Старый, опытный продавец учит молодого работать:
- Вот приходит к тебе покупатель и спрашивает: «Дайте мне полироль для мебели». А ты ему даешь полироль и «Секунду» (средство для чистки стекол). Он спрашивает: «Зачем мне «Секунда»? Я не просил». А ты ему: «Что ж вы мебель почистите, а стекла грязные будут». Он покупает.
Приходит к тебе второй покупатель и спрашивает «Секунду», а ты ему даешь «Секунду» и полироль для мебели. Он говорит: «Зачем мне полироль? Я не просил». А ты ему: «Что ж вы стекла почистите, а мебель грязная останется». Он покупает. Вот так оборот идет и заработок увеличивается. Понял?
- Понял!
На следующий день «молодой» стоит один за прилавком, подходит девушка и спрашивает:
- Дайте мне, пожалуйста, «Тампакс».
«Молодой» дает ей «Тампакс», «Секунду» и полироль.
Девушка:
- Зачем мне это, я не просила?
«Молодой»:
- Раз Вам сексом заниматься нельзя, то пусть хоть в доме чистота будет!
В магазине:
- Чего девушка хочет?
- Девушка хочет «Мартини», но пришла она за хлебушком…
Клиентоориентированность - это прекрасно. Мы выделяем сто и одно качество подходящего нам клиента, формируя портрет идеального партнера. Способного на каждую (арабскую нооооочь, волшебный востооок…) свою хотелку выбрать конкретно наше товарное предложение. Поем и пляшем особенным образом, лишь бы заранее тщательно отобранный по целой туче вторичных параметров (от кредитоспособности до формы бороды) клиент принёс деньги именно сюда. Решив, что наш продукт интересен такому клиенту, а внимание, уделяемое непрофильным гражданам - напрасная трата времени.
Но забываем об одном очень важном моменте. Который особенно выпукло отразился в довольно банальной статье портала «Еда» о сырах. Деньги время от времени бывают у всех. И у тех, кто разбирается во французских сырах, парфюмерии и клошарах. И у тех, кто не бывал дальше Сызрани. Сосредоточив внимание на первой категории, мы получаем моментальную отдачу. Но не растём. Потому что своими руками очень жестко ограничили ёмкость рынка для родного товарного предложения. И лишь уделяя внимание «непрофильным» клиентам, воспитывая, подтягивая и безбожно льстя им, мы сможем получить эффект «займи, но купи».
Что, если бы производители iPhone ориентировались в своё время только на тех, кто может себе позволить небольшие излишества, но не в состоянии купить инкрустированный бриллиантами Vertu, способен нажать одну кнопку, но не готов иметь админские права, хочет «красивенький телефон», но может обойтись без смены цветного бампера и панелек? Если бы M&M’s и Maggi так и продолжали производить паёк для военных? А Ксения Собчак вести «Дом-2»?
Не стоит бросать все свои силы на захват ВСЕГО рынка и обработку ВСЕХ входящих запросов. Но и жесткое ограничение также не оправдано. Откройте глаза шире. Если рядом не сидит, развесив уши, падишах вашей мечты, возможно, в качестве вешалки для производимой вами в промышленных объемах лапши сгодится и старший смотритель гарема.