В предыдущем посте к нам пришло осознание: заниматься той самой гениальной идеей из области наших компетенций - не самая хорошая затея. Чтобы продукт стал успешен, за него всего лишь должны платить
Сразу после этого задайте себе вопросы: Кто станет платить? и Почему?
Если у вас нет никаких версий - лучше даже не начинать. Не тратьте свое время и время тех, кто обречен приобрести ваш продукт
Понимаю ли я, "кто"?
Чтобы понять, кому будем продавать, недостаточно шаблонного мужчины из Москвы 25 лет с зарплатой 70-80 тысяч, у которго есть собственный автомобиль. Если мы делаем сайт с советами водителям, нужен совершенно конкретный и знакомый нам Вася из соседнего подъезда, который каждую неделю чинит во дворе свою машину.
Когда мы запускали онлайн-сервис для владельцев дронов, мы пообщались со знакомыми аэросъемщиками и сначала научились продавать им. Мы думали что на коптерах летают в основном фотографы и зарабатывают этим. В разговорах выяснилось - летают парни с байком, сноубордом, участники ралли. Когда мы открыли магазин с коптерами, мы поняли -летают обеспеченные господа старше 50, которые берут коптер на охоту, в горы и на море. И фотографов из них очень мало
Знаете ли вы своего клиента так хорошо, что сможете прямо сейчас назвать 5-10 людей, которым пойдете продавать свой продукт? Если не узнать этого к моменту старта, продажи завалятся, а проект закончится полугодовым запилом без всякого коммерческого выхлопа.
Понимаю ли я, "почему"?
Вы бы заплатили за машинку для удаления катышков? А за ростовой манекен? За сурдину для трубы? Чашку кофе? Пакет кофейных зерен? Лечение зубов? За проезд 1 остановки? За проезд той же остановки ночью в метель? А за свой уникальный продукт?
Люди будут рассуждать так же - для чего им будет нужен ваш продукт? Решит ли он какую-то проблему?
Из этого нужно исходить при выборе самого продукта. Не подгоняйте решение под задачу - мы не на лабораторках по физике в 8 классе. Нам нужно увидеть проблему и решение глазами самого клиента. Лучше всего - спросить его об этом
Все врут
И корь, и дифтерит у них,
И оспа, и бронхит у них,
И голова болит у них,
И горлышко болит.
Они лежат и бредят:
"Ну что же он не едет,
Ну что же он не едет,
Доктор Айболит?"
Серьезно, всей правды "в лоб" вам не узнать. Директор микрофинансовой организации может утверждать: у него закончились клиенты в городе. Наша задача выяснить: нет, просто их уводит МФОшка из соседнего региона.
Если загородный отель должен отчитываться о состоянии арендуемого леса, их проблема -
не поддержание леса в чистоте и предотвращение пожаров, а проверки и штрафы за нарушения.
Проблема Васи не в том, что он не может на работу вовремя уехать без машины, а в том, что он совершил неудачное вложение - потратил кучу денег на ремонт, а машина не едет
Проблема аэросъемщиков не в том, что коптер падает, а в том, что он внезапно падает, и это нельзя спрогнозировать без специальных инструментов
Важно понимать корень проблемы - он заставит человека расстаться с деньгами. Зная этот корень, можно с уверенностью говорить: "Я готов продавать!"
Учим гаммы либо переходим в спортшколу
Клиент - тот, кто заплатил деньги за услугу или товар. Перед стартом клиентов у нас пока нет. Но должны быть вопросы:
- точно ли я знаю, кого звать ко мне в офис в новое шикарное белое кресло для клиентов?
- точно ли я знаю, что ему нужно?
- точно ли у меня это есть?
Обмануть себя здесь - поставить под вопрос успех всей затеи. Разобраться помогут техники Customer Development - что-нибудь непременно выяснится. И тогда уже можно задуматься о целесообразности обучения козы баяну либо о поиске нормальной работы по найму. Об этом в следующий раз.