Тесты, на которые многие из нас натыкаются в соцсетях и на различных ресурсах (а иногда и проходят), могут не только развлекать. Квиз (тест или викторина) — мощный маркетинговый инструмент. Он не только поможет определить потенциал клиента, но и продвинет его по воронке продаж.
Менеджерам по продажам не нужны просто лиды, им нужны хорошие — по-настоящему «горячие» лиды.
Для того, чтобы их выявить, нужно отслеживать и оценивать взаимодействия. Один из самых мощных мощных инструментов для этого — такой интерактивный контент, как квизы (опросы, тесты, викторины).
О том, как использовать квизы в маркетинге, рассказал Гэри Спайрер, СЕО и основатель DilogR — интерактивной платформы взаимодействия с мультимедийным контентом, обратной связью и аналитикой. Специализация DilogR — визуализация диалогового маркетинга — создание квизов, интерактивных изображений, инфографики, слайдов, каталогов и пр. Логично, что они знают все о том, как квизы помогают небольшим компаниям сегментировать потенциальных клиентов.
Квизы помогают подсчитывать лидов благодаря интерактивности
Квизы — это нечто большее, чем развлечение. Они помогают компаниям понять клиентов, а клиентам — понять самих себя.
«Современный мир тяготеет к интерактивности. Интерактивный контент — калькуляторы, опросы, активная инфографика, конкурсы и викторины — создает диалог между вами и вашими клиентами», — говорит Гэри Спайрер.
Об эффективности интерактивного контента говорят результаты исследования Института контент-маркетинга — его используют 75% маркетологов.
Интерактивный контент непосредственно вовлекает пользователя в процесс восприятия информации, а маркетинговые инструменты выявляют предпочтения потенциальных клиентов. В конечном итоге именно пользователи определяют текущие тренды интерактивного контента.
По словам Гэри Спайрера, применение DilogR с маркетинговой автоматизацией и CRM, например Infusionsoft, позволяет использовать квизы для привлечения аудитории, предоставления целевых предложений и оперативного отслеживания результатов. После этого несложно проанализировать эти действия. Фактически, в DilogR обнаружили, что клиенты, которые принимают участие в викторинах, приносят 50-80% конверсии.
Викторины помогают людям понять себя, а это — идеальный способ квалифицировать потенциальных клиентов
Людям не нужны всякие научные премудрости от квизов, в которых они участвуют. Для них это нечто вроде астрологии. Они понимают, что викторины не идеальны, но ищут источник полезного анализа, который поможет понять себя или принять решение.
Это значит, что можно помочь клиенту понять, что он готов купить. Мало того, что вы получаете представление о лиде — лид оказывается подготовлен к тому, чтобы больше узнать о себе самом, справиться с беспокойством и найти решение. Это значит, что вы не должны им что-то продавать — они сами готовят себя к покупке.
В викторинах пользователи по собственной воле предоставляют информацию, которую невозможно получить другим способом. Это может быть любимый цвет, стоимость дома или сумма, которую они готовы потратить на следующий отпуск.
Профессиональные тесты помогают собирать данные о потенциальных клиентах или определяют уровень подготовки — дают понимание, нужно ли активно развивать бизнес или стоит подучиться.
Главное в викторине — ее название
Лидов нужно подсчитывать, чтобы понять, кто из потенциальных клиентов готов совершить покупку. Люди кликают на интересный заголовок. Это значит, что клики демонстрируют заинтересованность. Например, компания предоставляет решения для теплоизоляции и вентиляции зданий. Она запускает квиз под названием «Ваш дом действительно утеплен?». Все, кто принимает в нем участие, хотят не только удостовериться, что с их домом все в порядке, но и узнать, не пропустили ли они что-то важное.
Название должно быть актуальным и тематическим для привлечения аудитории и понимания ее намерений. Заголовок, который дает понять, что он создан лишь для того, чтобы поймать покупателя на крючок, не работает. Вопросы викторины и ее результат должны соответствовать названию.
Вопросы — это не только средство достижения цели
Вопросы хорошего теста должны что-то раскрывать пользователю. Они должны быть личными.
Хорошая викторина должна быть оптимальной по времени. Слишком короткая не вызовет доверия, так как 2-3 вопроса вряд ли дадут объективный ответ, а в длинной и нудной просто не захотят участвовать. Оптимальное количество вопросов — от 6 до 10.
С точки зрения оценки результатов, нужно копать в месте, которое поможет определить качество лида. Если это сработает — будет несложно узнать о потенциальных клиентах главное: что им интересно и что их беспокоит.
Возвращаясь к примеру об утеплении дома: вопросы, например, «Когда изоляция вашего дома подвела вас последний раз?» покажут, насколько клиент готов к покупке услуг. Полученный ответ необходимо сопоставить с контактной информацией о лиде — это даст критерии для оценки результата.
Победа: получен результат
Для людей важна обратная связь. По данным BuzzFeed, до конца викторин доходят 96% участников. Это значит, что компания — инициатор квиза — овладела вниманием аудитории на пути к странице результатов. Именно этим людям можно адресовать призыв к действию для дальнейшего перемещения по воронке продаж и продолжить квалифицировать их как покупателей.
Что дает лучший результат от викторины? Персональный отчет. После получения полезной информации о лиде можно предложить ему нечто, что объяснит результат.
Пример о теплоизоляции дома может иметь результат: «Похоже на то, что у вас все в полном порядке с изоляцией». Великолепным призывом к действию будет: «Скачайте наше руководство о том, как оптимизировать теплопотери в ближайшие пять лет». Все! Эти пользователи обречены стать подписчиками email-кампании, материалы которой посвящены энергооптимизации собственного дома.
Для тех, чей результат был «Упс, похоже на то, что вам нужно утеплить дом», призывом к действию будет: «Вы можете связаться с нашим экспертом, который скажет, что делать». Это уже продажа.
Используйте квизы, чтобы лучше понимать клиентов
Многие компании полагают, что они понимают своих клиентов. Именно потому, что квиз — это интерактивная форма, его результат может рассказать многое о том, кого привлекает контент, чего хочет пользователь и в каких решениях нуждается.
Попробуйте создать квиз бесплатно на конструкторе Flexbe
Важны результаты. Полученную информацию полезно использовать для поиска подхода к клиенту. Это поможет настроить воронку продаж.
Прежде чем создать викторину, стоит задать себе три вопроса:
Каков результат? Что должна дать викторина: квалифицировать существующие лиды или просто построить и развить бренд. Прежде чем начать работу над квизом, необходимо решить, что он должен делать.
Кто является целевой аудиторией? Квиз «Какая я песня Майкла Джексона?» не будет работать с любой аудиторией. Но правильно используемые в профессиональных квизах отсылки на поп-культуру могут принести свой результат. Начиная с понимания аудитории и того, что ей нравится.
Где место квиза в воронке продаж? Аудитория может отреагировать на квиз на любом этапе воронки продаж. Не надо считать, что квиз полезен только вверху воронки и нужен для повышения интереса к услуге, продукту или бренду. Тесты — это мощный инструмент на любой стадии. Фактически, они работают максимально эффективно в середине и на самом дне воронки.
Существует два основных вида тестов, и каждый из них важен для воронки:
1) Личностные тесты типа «Кто вы из героев “Игры престолов”?». Они отлично работают на самом верху воронки и могут служить прекрасным вступлением к исследуемой проблеме. Можно копнуть глубже и помочь аудитории понять, кто они как покупатель. Такие тесты могут быть полезны и в середине воронки для сегментации клиентов.
2) Тесты с подсчетом очков. Они не означают, что главное — это сумма очков в результате. Главное — это то, что каждый вопрос взвешен и их комбинация помогает лучше оценить пользователя. Такие тесты могут находиться на вершине воронки («Насколько хорошо вы знаете Битлз?») и на самом ее дне: «Насколько ваша компания готова к внедрению CRM?».
Вот что интересно: множество раз квизы использовались на ранних стадиях, на вершине воронки. Однако хорошие, качественные тесты можно смело применять в середине или даже на дне воронки. Это поможет клиентам принимать осмысленные, взвешенные решения.
Поехали!
Компаниям, которые еще не применяли квизы для стратегии контент-маркетинга, самое время начать. Это один из наиболее эффективных инструментов продаж на пути пользователя к покупке.
Квизы — это предел мечтаний контент-маркетолога. Контент-маркетинг — источник ценного контента, который помогает потенциальным клиентам и одновременно обеспечивает сбыт. Это — суть контент маркетинга в целом и квизов в частности. Тесты дают полезную или развлекательную информацию потенциальным клиентам и одновременно раскрывают ценные данные об их готовности покупать.
Часть контента предназначена для отфильтровывания квалифицированных потенциальных клиентов, непосредственно готовых к покупке. Таким образом, компания, которая запустила квиз, владеет всей необходимой информацией, которая нужна для связи. Круче всего то, что эти данные помогают ей готовить лидов, пока не готовых к email-рассылкам.
Создать квиз можно на нашей платформе. Достаточно определиться с вопросами и после запуска викторины — начать сегментировать своих потенциальных клиентов.
Для того, чтобы оценить эффективность этой области интерактивного контента, нужно просто попробовать. Действуйте — и все получится!