Как правильно составить прайс-лист
Цена — стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.
Амброз Бирс.
Управление ассортиментом, а зачастую и продажи, начинаются с прайс-листа.
Это обязательный атрибут любой коммерческой организации, и он может сильно повлиять на уровень доходности. Тем не менее, люди его часто недооценивают, не считают достойным особого внимания и теряют из-за этого клиентов.
Поэтому сегодня будем говорить о том, как правильно составить и оформить продающий прайслист.
А также расскажем, чего не стоит делать, если хотите, чтобы вашим клиентам да и вам самим было легко ориентироваться в ассортименте вашей продукции.
Этапы создания прайслиста:
В процессе создания прайслиста можно выделить 9 важных шагов. Давайте рассмотрим их подробно.
1. Создаем прайслист в формате Excel
Прайслист, конечно, можно составить в Word, можно нарисовать на листочке карандашом. Но мы рекомендуем вести прайслист в Excel, так как после его создания последуют постоянные корректировки, а Excel позволяет вносить их без особых усилий. Обычно прайслист представляет собой таблицу, в которую вы вносите данные по своим товарам.
2. Придумываем уникальные названия продуктов.
Самое главное в прайслисте — это продукты. У себя в компании мы приняли решение присваивать каждому товару уникальное название, не такое, как у всех. К примеру, светодиоды — это ниша с высокой конкуренцией, при этом большинство игроков публикуют цены в интернете. И клиентам легко находить более выгодные предложения от «менее жадных» поставщиков. Поэтому мы ввели свою схему наименований светильников, например, «СДУ 6095» —светодиодный уличный светильник с углом раскрытия светового потока 60 градусов и мощностью 95 Вт.
После этого от клиентов и поставщиков к нам стали поступать вопросы типа: «А почему вы изменили оригинальные названия?» Мы отвечали, что это сделано исключительно для удобства клиентов. У каждого поставщика свой подход к тому, как называть продукты: ктото указывает ватты, кто то люксы, и чтобы не путать людей, мы все привели к единому стандарту.
3. Раскрываем максимум информации.
Чем больше информации указано в прайслисте, тем лучше. При создании таблицы хорошо сортировать информацию по колонкам: вес, длина, ширина, цена. Очень рекомендую в ячейки первой колонки вставлять небольшие изображения продуктов, это позволяет лучше ориентироваться в прайслисте.
Все эти действия помогут вашим менеджерам и клиентам структурировать информацию и тратить на подбор продуктов меньше времени.
4. Заводим два прайслиста: рабочий и клиентский
В первый, рабочий, прайслист вы добавляете всю информацию, включая поставщиков и себестоимости продуктов. Этот файл будет очень полезен для работы вашего офиса: администратор всегда будет знать, с кем связаться по тому или иному продукту, а вы легко рассчитаете, какую скидку сможете дать под определенный объем. Безусловно, в клиентском прайслисте мы не рекомендуем раскрывать себестоимость продуктов.
При этом не нужно вести два документа отдельно. Работая в Excel, можно сделать, например, все изменения в рабочем файле, сохранить его как «Рабочий Прайслист_ 01082012» и после этого сохранить тот же файл под новым именем: «Прайслист_01082012» . Затем можно просто удалить все ненужные клиентам колонки из второго файла, что гораздо проще, чем вносить постоянно изменения по каждому продукту. Могу гарантировать, что вы будете обновлять прайслистгораздо чаще, чем думаете.
Поэтому очень важно отдельно сохранять каждую новую версию и указывать в названии дату. Иначе легко запутаться, отправить не тот файл или не вспомнить, что было раньше.
5. Определяем наценку
«Какого размера должна быть наценка?» — примерно так звучит наиболее популярный вопрос при создании прайслиста.
Действительно, сложно определить, какую именно цену назначить на продукт. Решение этой проблемы — указать в прайслисте сразу несколько цен, в три колонки: розница, опт и крупный опт. Для каждой колонки вы определяете требуемый объем закупки и цену. Мы рекомендуем указывать объем не в штуках, тоннах или кубометрах, а в рублях, например:
Розница: менее 50 000 рублей.
Опт: 50 000–500 000 рублей.
Крупный опт: более 500 000 рублей.
Стандартов, как вы понимаете, тут нет. Просто постарайтесь определить более или менее интересный объем сделки — это будет опт, ниже — розница, очень интересный объем — крупный опт.
Разница в цене между колонками должна быть не менее 10%.
Оптовая цена (средняя колонка) не должна быть выше, чем цены конкурентов, опубликованные в интернете. Остальное — это арифметика и ваше предпринимательское чутье. Если клиент берет хороший объем, то можно ужаться в марже, а если «3 штучки», то смысла давать скидку нет.
6. Применяем магию цифр
Многие, конечно, считают, что это полная глупость, но «999 рублей 99 копеек» действительно работает, и не только в рознице. Есть предположение, что люди не доверяют круглым цифрам, так как им кажется, что эти цены назначены «с потолка». Также есть еще одно правило: старайтесь использовать цифры 5, 7 и 9. Ценники с этими цифрами больше нравятся клиентам. Наш бизнес оптовый, в основном в сегменте B2B, поэтому мы стараемся не перегибать палку. К примеру, если выходит цена 16 000, исправляем ее на 15 970, 4000 — на 3980, а 600 — на 590.
7. Набираем широкий ассортимент
Большой ассортимент может быть серьезным конкурентным преимуществом вашей фирмы. Но при этом в прайслисте не должно быть «лишних» позиций. Прежде чем добавить новую позицию, в первую очередь, надо проверить, есть ли аналогичные по характеристикам продукты. Это в меньшей степени касается сфер, связанных с дизайном, например, бижутерии или мебели, где каждый продукт немного отличается от других. В «промышленных» же и «оптовых» сферах многие производители работают с похожим ассортиментом, когда продукты близки по характеристикам, а дизайн не играет значительной роли.
В клиентском прайслисте не должно быть идентичных продуктов. Это усложняет процесс выбора и вводит покупателей в ступор. Нужно оставлять либо более дешевый, либо более маржинальный вариант, однако в рабочем прайслисте «ненужную» позицию лучше оставить.
Для этого можно создать отдельный лист и назвать его «Резерв». В бизнесе всякое случается: поставщик сорвал сроки, клиент не может ждать поставки, в сезон все разобрали и многое другое. В таких ситуациях всегда хорошо открыть раздел «Резерв» и посмотреть: возможно, есть чем заменить запрашиваемую позицию.
8. Сортируем товары
Если у вас очень много продуктов, имеет смысл разбить ассортимент на несколько листов. Например, на одном листе у вас будут сережки, на другом — браслеты, на третьем — колье. Не все хорошо владеют Excel и поэтому могут не заметить, что в прайсе есть несколько листов, вот почему лучше выделить листы яркими цветами. Для этого просто нужно кликнуть на ярлычок листа правой клавишей и выбрать «Цвет ярлычка»
9. Создаем точку касания с клиентом
Об этом часто забывают, но прайслист — это маркетинговый инструмент. Поэтому важно, чтобы он был хорошо сверстан, не содержал ошибок и, самое главное, провоцировал на покупку. Для этого в нем обязательно должны быть указаны название и контакты вашей компании. Можно на первом листе прайса добавить описание компании и ваши конкурентные преимущества.
Если у вас проходят акции по определенным продуктам, не забывайте выделять их в прайсе цветом и обозначать условия спецпредложения.
Автор статьи Анатолий Тишин.
Вконтакте: https://vk.com/anatoliy_tishin
Instagram: https://www.instagram.com/tishin_anatoliy/
Facebook: https://www.facebook.com/tishinanatoliy/
Вступайте в ряды Бизнес Войск! Подписывайтесь на наш канал, чтобы всегда иметь источник вдохновения и быть в тренде новых событий в мире бизнеса!