По одним данным модель предложена в 1969 году, по другим – создана в 1953 году. DIBABA - сложная формула продажи, требующая серьезной подготовки. Плюс системы в том, что она имеет четкую структуру и работает как целенаправленная и точная «атака» на покупателя (потребителя). По сути, представляет собой понятный план работы.
В чем же суть модели?
Предлагается делить процесс продажи на шесть этапов. Каждый – схема определенных действий.
Первый этап (подготовка) - D
Исследуем рынок и выявляем потребности и желания наших потенциальных покупателей. Здесь важно как можно подробнее изучить целевую аудиторию, понять, кто наши покупатели, какие у них потребности.
Второй этап (объяснение) - I
Отождествление нужды покупателя с нашим рекламным предложением. Это значит, что мы должны объяснить целевой аудитории, что у него есть проблема, решить которую может именно наш продукт. К примеру, на подготовительном этапе нам удалось выяснить, что крем против морщин довольно востребован среди наших потенциальных покупателей. И на втором этапе нам нужно показать потребителю, что наш недорогой крем ничуть не хуже тех, что стоят больше. Наш покупатель экономит не на качестве продукта, а на том, что он не переплачивает за бренд.
Третий этап (усиление) - B
Здесь происходит аккуратное «подталкивание» покупателя к выводам о том, что покупка нашего товара для него априори максимально выгодна. Нужно привлечь все внимание потребителя к совершению нужного нам действия. Мы уже усиливаем свой «натиск» и подводим его к покупке.
Четвёртый этап (учет реакции) - A
На данном этапе нам нужно попытаться учесть предполагаемую реакцию на товар нашей целевой аудитории. Точных описаний того, что нужно сделать нет. Но логика подсказывает, что предполагается именно борьба с возражениями. Здесь нужно учесть возможные вопросы и подготовить на них понятные и «удобные нам» ответы. Задача – предвосхитить любые возражения покупателя.
Пятый этап (побуждение) - B
Нужно вызвать у покупателя непреодолимое желание наш товар купить. Перед этим должна быть проведена презентация и «закрыты» все возражения. При побуждении уместно использовать акции, ценовые предложения или сообщать об ограничении действия цены во времени.
Шестой этап (легкая сделка) - А
На шестом этапе важно создать удобные условия для совершения покупки. Процесс приобретения товара должен быть легким, ничего не должно его «тормозить». Для этого эффективно использовать дополнительные услуги: доставка покупки, удобные способы оплаты товара, гарантия.
Чтобы модель DIBABA использовалась эффективно важно не ошибиться при выявлении потребностей целевой аудитории и точно знать важные характеристики своего продукта.
Виктория, специалист по маркетингу в команде BEIO.
https://t.me/beio_ru
beio.ru
https://vk.com/beio_ru