София Дударева
Краткий перевод книжных идей и кабинетных теорий на язык практических действий.
Книга не всегда лучший советчик. Например, по теме переговоров некоторые книги написаны сказочниками. В них поступки людей понятны, предсказуемы и линейны, а сами люди делятся на злодеев и героев. Но ведь в жизни все не так однозначно. Поэтому, проверив книжную теорию многолетней практикой, я хочу поделиться с вами инструментами, которые работают не только в сказках, но и в реальных переговорных ситуациях.
1. Выигрывает тот, кто делает первый ход
Как это работает. В 2012 году Эл Рот и Ллойд Шэпли получили Нобелевскую премию по экономике за теорию стабильных мэтчингов (теорию стабильного распределения и практического применения рыночных моделей). Они рассмотрели образование паросочетаний из двух множеств согласно предпочтениям каждого участника этой пары. В частности, это может быть создание семей из множеств мужчин и женщин (модель свадебного рынка), где каждый участник множества имеет собственные предпочтения среди участников другого множества. Рот и Шэпли доказали, что преимущество получает тот, кто первым делает предложение.
Что из этого следует. Проактивные люди при прочих равных условиях всегда получают лучший кусок.
Как это использовать. Самое важное и самое сложное – определить свои предпочтения. Возьмем для примера модель свадебного рынка. Тот, кто первым делает предложение, должен четко понимать, что для него важнее: чтобы жена была блондинкой, или чтобы вкусно готовила? Иначе он получит, конечно, самый лучший вариант, но чей-то чужой.
Прежде чем предлагать что-либо оппоненту, убедитесь, что это именно то, чего вы сами хотите.
2. План «Б» – наше все
Как это работает. О том, насколько важно иметь НАОС (наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению) написано в каждой книге по переговорам. Например, у Гэвина Кеннеди, автора книг «Переговоры: полный курс» и «Договориться можно обо всем» или в книге «Переговоры без поражения» Роджера Фишера и Уильяма Юри. НАОС – это то, что вы будете делать, если договориться не получится. Пусть у вас на примете будет другой поставщик, рассматривайте возможность сотрудничества с несколькими покупателями сразу или готовьте документы для суда – чем лучше будет для вас альтернатива переговорному вопросу, тем сильнее ваша позиция в этих переговорах.
Что из этого следует. Придумайте впечатляющую альтернативу недостижению договоренности.
Как это использовать. Если альтернативу вы не видите, не идите на эти переговоры. Потому что цена сделки для вас в этом случае будет стремиться к бесконечности.
Для себя придумайте хорошую альтернативу, а для оппонента – плохую. Покажите ему, чего он может лишиться, если не станет сотрудничать с вами. «Если мы не договоримся, вам придется… Это приведет к… Вам оно надо?».
С другой стороны, нарисуйте картину успешного развития событий в случае, если вы договоритесь. Добавьте для достоверности подробностей. Что ваш оппонент получит в результате, почему для него это хорошо, что это позволит получить ему в дальнейшем, какие перспективы откроет. Для кого-то лучше работает мотивация «от» (избегание негативных последствий), для других – мотивация «к» (стремление к выгодам). Используйте обе сразу.
3. Чем проще предложение, тем выше вероятность его принятия
Как это работает. Еще один Нобелевский лауреат Даниэль Канеман («Думай медленно, решай быстро») доказал, что если информация проста для восприятия, то критическое мышление у человека отключается, и он легко вам верит. И наоборот: к тому, что сложно понять, ваш оппонент скорее всего отнесется настороженно. Опирайтесь на предыдущий опыт собеседника, делайте выводы из того, что он уже знает. Человек ищет причинно-следственную связь везде, и нужно показать ему такую, которая вам удобна.
Что из этого следует. Говорите просто, понятно, повторяйте одно и то же несколько раз.
Как это использовать. Простая и хорошо поданная информация выглядит достоверной. И это правило работает в обе стороны. Будьте внимательны: очевидные вещи не всегда так уж очевидны, а люди склонны в случайностях искать закономерности. То, что произошло после, необязательно произошло вследствие. Об этом говорит, например, один из лучших мыслителей нашего времени Нассим Талеб в «Черном лебеде».
Прежде, чем верить информации, проверьте ее источник. Википедия и Google не несут ответственности за принятые вами решения, хоть и кажутся весьма надежными. Спрашивайте, переспрашивайте, а потом еще раз уточняйте. Так запудрить вам голову станет гораздо сложнее.
Читайте продолжение на Executive.ru